大公司+农户：从猜疑到“相爱”
联想大举进入农业，引发高度关注。两年过去，联想农业产业化之路怎么样了？
10月29日一大早，蒲江县复兴乡九曲村村主任张光伟急匆匆赶到佳沃集团猕猴桃种植公司，参加在这里举行的“采前会”。作为当地的猕猴桃种植大户，他在佳沃公司以“返租倒包”模式承包的近600亩猕猴桃，将在11月1日正式开始采摘。
这是张光伟与佳沃 “联姻”的第一个年头，粗粗一算，每亩可以赚1500元。佳沃集团猕猴桃种植公司总经理许钢甚至将他视为 “事业合伙人”。
然而，这一场“联姻”，从一开头并不那么甜蜜。一边是龙头公司对知识产权保护的顾虑，另一边是农民急于创富的冲动。这场“游戏”，应该制定怎样的规则？
□本报记者 张彧希 冉倩婷
尴尬：
村民不按游戏规则办事
两年前，联想控股在北京召开的一场推介会仍让人记忆犹新：没有PC、没有手机，推介会的主角是蒲江“金艳”猕猴桃。包括联想集团高级副总裁陈绍鹏在内的企业高管，现场吆喝叫卖蒲江猕猴桃。
搞IT的联想斥资10亿元在蒲江种猕猴桃，被看做中国民营经济进军新兴农业领域的标志性事件之一。从IT市场转身“务农”，联想瞄准的是未来大市场：“果业有超过5000亿元的规模和产值，未来几年增速会在8%—10%。”陈绍鹏说。
种猕猴桃，联想采取的办法是并购蒲江当地的四川中新农业科技有限公司，后者拥有的“金艳”猕猴桃，是具有独立知识产权的品种，前前后后的研发时间达22年。这样的品种资源，自然十分宝贵。
按照惯常的思维，这样的巨头进驻，理应发挥巨大的带动效应，带领当地农民共同致富。但前脚刚跨入蒲江，联想马上发现了其中的尴尬：当地很多农民从中新公司的猕猴桃基地捡来枝条自行种植，种出来的品质也参差不齐，“种植和销售都没有授权，完全不按游戏规则办事。”许钢说。
中新公司也曾试过雇用当地农民在基地打工，但效果并不理想。“地是公司的，树是公司的，每天的工钱是固定的，谁愿意多费心费力。”张光伟说，不少农民甚至悄悄把农药倒掉，把肥料拿走。
但一味关起门来不合作，似乎也不是办法：一方面，当地已经有大量农户种植“金艳”，不加以规范势必扰乱市场；另一方面，当地政府也急切希望找出一种模式，让联想带着大家“一起飞”。
握手：
寻找“事业合伙人”
去年12月，一纸“托管合同”，将张光伟和联想佳沃捆绑在一起，成为“事业合伙人”。
按照联想佳沃设计的模式，公司在流转的1万亩土地中留出2000亩自行种植，其余的划分为300—500亩的“单元”，“倒包”给当地种植大户；农户在签订“托管合同”、缴纳土地租金和技术指导费后，拥有了对“倒包”土地的经营权；每年猕猴桃成熟后，由公司按照市场价格进行收购。
“每年每亩的租金就是800斤黄谷。农药、化肥、人工，都是自己掏钱。”张光伟说，有了真金白银的投入，他不敢不上心，而“试水”这一年，也确实尝到了甜头，“今年每亩的利润在1500元左右，过渡阶段过去后，每亩的收益预计可达5000元。”
和自己“单干”的农户相比，这样的利润并不算高，张光伟说，当地农户自己种植猕猴桃，每亩收益可达8000元以上。“但要看账怎么算。”许钢说，公司提供给农户的，是现成的基础设施和成熟的果树，这已经为“合伙人”节省了大笔前期投入。
对于佳沃来说，这笔账也算得过来：如果自行管理，公司每斤果子的成本都在8-9元之间，“高于今年收购价。”张光伟说。
而在联想佳沃的基地之外，还有上万亩当地农户私自种植的“金艳”，这着实让佳沃头疼。为此，佳沃想出了“授权种植”的模式。“给他们一纸授权书，在‘六个统一\’的前提下规范种植。”许钢说，“六个统一”，即统一品种授权、技术标准、农资服务、产品控制、品牌以及协助金融服务，农户种出的果实，佳沃以高于市价20%—30%的价格进行收购。
这样一来，过去的“非法种植”得以合法化，“金艳”品牌价值得到保障，农户也不必担心销路。此外，佳沃还正与银行协商，利用联想的品牌和信誉，给予授权农户贷款上的便利。
担忧：
合作松散略显被动
佳沃对“合伙人”的挑选，十分苛刻。许钢坦言，必须要符合两个标准：有技术、有经济实力。“有技术才能种好树，而有经济实力，是因为你必须自己拿钱出来，把真金白银投入佳沃的基地。这样才能真正把农户和公司‘捆\’在一起。”
而张光伟与佳沃的合同一签就是12年。“农业周期长、回报缓慢，这样的合作不能是短期行为。”许钢说，如果只签短期合同，难免会出现“暴饮暴食”、“挣了钱就撂挑子”的情况。
为防万一，佳沃还设下了几道“防火墙”。“我们采取的是‘3+5+4’模式。”许钢说，合作期的3年、5年、4年分别是个“坎”，如果农户连续几年种植品质不合格，公司有权终止合作。
相比于“事业合伙人”的亲密，佳沃和授权农户的合作则相对松散：合同根据当年的市场需求和销售情况，一年一签。但这也带来了不少烦恼：“比如今年‘金艳\’收购价格不高，不少授权农户就不想‘玩儿\’了。企业在这样的博弈中，相当被动。”许钢说。
在许钢看来，与农户合作的最佳模式，是“保底分利模式”。公司与农户签订销售合同后，按照核算的成本价格收购农民的果实，经过公司的品牌包装后卖出的收益，扣除营销费用后，由公司和农户按约定的比例分成——这样双方利益捆绑，企业也免除了巨大的资金压力和销售风险。
目前，这种模式已经在联想佳沃位于云南的基地开始“试水”。
新闻推荐
访文化问体系截至2016年2月中旬，四川省已有89辆流动图书车在各地乡村、社区运行。一辆流动图书车能存放1500余册图书，还提供投影仪、音响等10多种设备。2月17日，记者跟随眉山市图书馆的流动图书车前...
蒲江新闻，新鲜有料。可以走尽是天涯，难以品尽是故乡。距离蒲江县再远也不是问题。世界很大，期待在此相遇。