用爱心和智慧谱写客户理财之路 【大行工匠】

——记工行安庆分行人民路支行个人客户经理祝龙英

□刘志彬

祝龙英1984年参加工作,现任工行安庆分行人民路支行个人客户经理,先后从事储蓄会计,系统管理员工作,曾多年担任网点负责人,2004年8月，被安庆市分行聘为个人客户经理，从事个人理财业务13年。祝龙英当任个人客户经理后，始终抱着诚实待人、踏实做事的心态，心系客户，多年如一日，用最精湛、最专业的技能为中高端客户提供优质服务，出色地完成了各项工作。曾获总行“银保业务优秀客户经理”称号，先后被评为安徽省分行“十佳客户经理”、“优秀先进个人”,在全行个人客户经理业绩排行榜上，连续多年名列前茅。多次获得支行“优秀客户经理”称号。今年9月,又荣获2017年度工行安徽省分行“理财产品营销明星”称号。

真诚服务打动客户

目前银行业竞争激烈，怎样利用工行优势稳住老客户，吸引新的优质客户，这就对个人客户经理提出了更高的要求，不仅认识到位，专业更要精湛。祝龙英认为，客户经理的营销不是纯粹的推销，而是以关心客户需求为出发点，始终坚持以客户为中心,将客户的利益放在首位，正确处理客户利益、银行利益和个人利益关系,主动提供多元服务,创造良好的营销环境，挖掘客户价值，务求双赢，提高客户忠诚度。

去年祝龙英接触一位企业负责人，开始接触时，他们不谈银行产品，只谈一些与企业有关经营方面事项，有些金融方面的问题及时帮他解决，去年该企业急需一笔辅币，祝龙英得知这一情况后，马上和单位分管行长联系，及时帮助企业换了近万元的辅币。真诚的服务感动了客户，该企业负责人主动提出将部分资金存在工行。祝龙英建议其转入工行资金投资国债，对方欣然同意，去年5月该企业转入500万，在工行网银上买了500万五年期的电子国债，去年6月底工行发行一款稳健的私银产品，预期收益4.8%，三年期，该企业负责人很感兴趣，只是第二天要出差，要到7月中旬才回来，来不及，祝龙英和工行安庆分行私银中心的财富顾问马上赶到他单位，现场办理业务，签了私银协议，后来买上了这款产品。

在客户维护工作中，祝龙英熟悉管户的基本信息，大多数客户的电话声音都能听出，对于他们的资产构成情况、具体需求、家庭状况、生活习惯、家庭成员、投资取向、风险爱好等一系列情况，都有过基本的了解，因人而异，因家庭而异制定不同的客户关系维护计划。将一些重要的内容及时记入工作日志。

掌握新的营销技巧

真诚的面对客户。陌生的客户，一般警惕性很高，有些真实的想法不一定告诉你，祝龙英针对不同年龄的客户，介绍在他们那个年龄段感兴趣的产品，年龄轻点和他们聊聊基金、股票、黄金、支付宝、微信等；年龄大些的客户和他们聊聊人民币理财产品和国债，每款金融产品的特点详细地告诉客户，让客户觉得你确实是站在他的角度，为他们在考虑，而不是着急营销产品，几次接触后，客户会自然而然的将自己的需求告诉你，这样就可以为客户配置适合他们的金融产品。

精心做好客户维护工作。当客户理财产品增值时要及时提醒客户（如基金），让客户有收益时，才会相信你的理财；理财产品到帐后，及时通过短信和电话通知客户。有些好的、适合客户的理财产品及时通知客户。在工作中，祝龙英没把产品销售任务作为负担，而是把它当成是维护和竞争优质客户的手段；要把好的产品作为一种工具去争取更多的存款，用好的产品去吸引客户。

尽全力做好本职工作

在工作中，祝龙英深深领会到终身学习很重要。客户的个性化服务，是要经过不断学习和积累的；对于理财客户经理，学习非常重要，不光熟知银行的产品，对房产、税、保险、福利等有关政策都有所了解，让客户把你看成是理财专家，客户才会信任你，2009年祝龙英一次通过CFP考试，当时在那批培训考试的学员中年龄最大。新的金融产品层出不穷，她常常带头使用工行的新的金融创新产品，发现好处，把产品优势介绍给客户。有时她还常常使用他行的产品，发现他行产品的劣势，然后对症下药，放大工行产品的优点去比他行的劣势，去争取客户。

祝龙英多年在银行一线从事客户维护工作，常年的辛劳，落下了不少病痛，去年10月底她头痛的厉害，手臂发麻，走路人都提不起来劲，有时走在路上人分不清东西，到医院做磁共振查出颈椎间盘3节突出，腰间盘1节突出，当时医生建议住院治疗，治疗不及时后果很严重，虽然办了住院手续，但理疗、推拿、牵引等治疗都是利用休息时间。今年元月初，其丈夫得了重症胰腺炎住进了医院，晚上她在医院陪护，白天将医院的事安排好后，及时赶到单位，将客户资金安排好后，祝龙英又赶到医院。一季度是银行零售业务最忙的季节，她并没有因为个人困难影响工作。今年一季度祝龙英营销大额存单380万，保险、理财产品、重点基金的业绩在工行安庆分行也排在前列。

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