农村商业银行基层网点转型的几点思考
图为通讯员白诚个人照
基层网点是农村商业银行竞争的最前沿，也是其发展壮大的基础。随着我国农村经济及县域经济的活跃发展，客户需求层次的转变提升，基层网点服务功能单一，营销能力弱化，抗风险能力较差的问题日益突出，已经成为农村商业银行战略转型的掣肘。
在坚持“风险防范优先、注重经济效益、持续协调发展”的经营思想和“四个面向”的市场定位中，农村商业银行如何推进基层网点转型，强化网点功能建设，促进网点由“交易结算型”向“营销服务型”转变，提升市场竞争力，成为业内人士议论的焦点。
一、基层网点建设现状（以佳县农商行为例）
陕西榆林市佳县农村商业银行股份有限公司是经中国银行业监督管理委员会批准，是由原佳县农村信用合作联社全面改制而来的股份制商业银行，内设10个职能部门和1个营业部。截至2014年末，各项存款余额116358万元，占县城各金融机构存款总量的37.27%；各项贷款余额101318万元，占县城各金融机构贷款总量的72.67%，实现利润4960万元。经过多年的发展，逐步成为支持佳县县域经济和“三农”经济发展最主要的金融机构，成为名副其实的佳县城乡居民自己的银行。
目前，佳县农村商业银行下辖11个支行，6个分理处，现有职工174人，承担着全县16个乡镇，653个行政村，27万居民的金融服务工作。在辖内商业发达的乡镇和县城商业繁华地段均布放ATM自动取款机，提供24小时全天候取款服务，在各大商场、酒店、超市、学校、医院安装POS机终端，提供便捷的刷卡结算服务，现有网点结构和布局逐步趋向合理。
二、基层网点存在的问题（以佳县农商行为例）
近年来，面对监管力度不断加大、控制信贷投放的双重约束，以及农业银行、邮储银行、小额贷款公司、民间融资等抢占金融市场的竞争，农商行的发展也面临着基层网点功能单一、营销能力不强等诸多问题。
首先就是基层网点功能单一，定位不够清晰，导致业务发展缓慢。在向商业银行转型过程中，随着全行市场营销层次和信贷审批层次的不断提升，基层网点对自身的功能和定位出现了模糊认识，大部分基层网点的功能趋于单一化，只是在履行着单纯的“存取款机”和“交易结算中心”的职能，并没有成长为全行最基础的营销中心和利润中心。以螅镇分理处为例，截至2014年末，分理处各项存款余额2412万元，较年初2316万元净增96万元，增幅仅为0.4%。而在信贷方面，截至去年12月底，各项贷款余额3719万元，较年初3127万元增加592万元，增幅18.9%，基本完成总行分配任务，存贷款业务增长幅度均发展缓慢。
三、基层网点服务转型的几点思考
农村商业银行作为农村金融体制改革的产物，对支持新农村建设和地方中小企业的发展壮大起到了非常重要的作用。以笔者就职的佳县农村商业银行为例，自去年改制挂牌成立以来，仅仅围绕佳县建设“中国有机红枣名县、西北旅游文化强县、陕西新兴工业大县”的三大目标，凭借灵活的机制和高效的决策为地方经济作出了自己应有的贡献。
在面向“三农”、面向社区、面向中小企业、面向县域经济的市场定位下，我认为农村商业银行基层网点的转型应该从以下几点出发：
首先，转变理念思经营。基层网点转型的关键在于认识和观念，这就要求从领导到员工，上下都要形成共识，充分认识网点转型的重要意义。从外部环境来讲，面对经济发展新常态和监管政策的新调整，同业竞争加剧及利率市场化的推进，基层网点的外部经营环境和以前大不一样，新模式、新常态、新变化带来新冲击和新考验。从内部环境来看，基层网点又面临着网点规模小。客户基础薄、业务结构单一、员工能力有限、体制机制僵化这些现实问题。内部经营条件随着外部经营环境的变化而变化，都提出了新条件、新标准、新要求。
其次，主动营销走出去。产品营销是网点经营的主要功能，转型过程中这一点尤其重要。其方向就是要细化市场，为满足不同需求的客户提供差别化的产品服务。这就要求全员都要走出去，深入到农村和基层，了解用户最需要的是哪种金融产品。比如，根据各县，各村镇发展产业的实际情况，推出符合实际的金融产品及优惠的贷款利率。同时，这也要求客户经理真正弄通弄懂各类金融产品，熟悉产品的特点，优点、卖点以及与他行的不同点。电子银行可以缓解基层网点业务办理压力，进一步提高办理效率。针对农村用户的特殊性，可充分利用乡镇遇集天，人流量大的时候向农村客户发放宣传彩页，普及网银、手机银行、电话银行的方便、快捷功能等，进一步扩大了电子银行业务的社会影响力。
最后，转换机制激潜能。绩效考核机制是网点转型的重要一环，既是网点转型的重要内容，也是促进网点转型能否成功的必要保证。转换机制就是要改革过去不合理的不能最大限度调动员工积极性的繁琐的考核制度和办法，然后结合自身实际，建立科学合理，公开透明的考核模式。比如，基层网点可根据年初分行下达的任务，制定合理的实施方案，明确每个员工的目标。比如成立清收领导小组，及时将清收任务、清收对象落实到相关岗位和责任人。严密关注到逾期贷款，对当月到期贷款列出计划，明确目标，及早收回，彻底改变月初不催收、月末搞突击的不良习惯。考核内容以客户、存款、贷款、内控等指标为主，对上述指标实行与同业、与系统、与同期、与年初四个方面横向比较，分别确定不同的权重，综合计算后作为分配绩效工资的依据。实行严格考核，以充分调动员工的工作潜能。促进网点和个人业绩提升。 白诚 本报记者 张玲
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