浙江瑞安商帮：小城走出5万人独占眼镜业“半壁江山”

成都商报 2014-10-30 22:24 大字

有财富的地方，就少不了商帮的身影。

与众所周知的温州商帮、潮汕商帮、闽南商帮相比，一些隐秘的商帮被掩埋于某个角落，冷僻不为人知，却又时刻在你的身边，如影相随。

这是一些地缘性的商人群体，他们呼朋唤友，并肩作战，笃信一人成功，全村（镇）受益。他们手握重金，出手不凡，在一些行业领域呼风唤雨，如鱼得水。

想听听他们隐秘的商帮故事吗？

随机调查

行业的“瑞安集中度”

到底有多高？

近日，成都商报记者来到荷花池附近的富丽城眼镜批发市场，十多年来，这里一直是四川省内眼镜零售渠道最大的货源地，而该市场中有50%以上的店是由瑞安人开设。在大大小小数百个店中，记者随机选择了10家店询问，结果其中8家的老板都是瑞安人：晶莹眼镜、澳龙眼镜、本色眼镜、泰利眼镜、中林眼镜、东大眼镜、泰丰眼镜……眼镜行业的瑞安人十分密集。

“美女，你的脸小，戴这个墨镜就不合适啦！”热情的老板娘操着一口江浙普通话，试图向记者推荐另一款新到的潮货。

在成都，每一个配过镜的“眼哥”、“眼妹”都知道，眼镜店里的老板如果说本地话而不带江浙口音，恐怕倒是一件比较稀罕的事。像精华眼镜、东大眼镜……诸多为人所熟知的品牌眼镜店，都是由浙商特别是瑞安人一手创办。

据四川省眼镜商会数据显示，目前商会的会员企业共有66家，其中浙商比例占到55%。浙江瑞安人是如何进入四川眼镜市场的？他们的事业怎样从无到有？成都商报记者试图从在成都的瑞安商人那里找寻这些问题的答案。成都商报记者熊玥伽

6万瑞安人

撑起全国7成市场

瑞安市仅马屿片区一地，就拥有眼镜制造厂近100家，从事眼镜生产的员工1万多人，在外从事销售的人员5万人，销售额占全国眼镜销售额的70%以上

浙江省瑞安市马屿镇，被称作“眼镜之乡”。1953年起，在瑞安西山脚、八角桥等地出现了一些配眼镜的摊贩，其中有一名叫施成洙的商人，1956年就从工商部门领取了眼镜经营许可证。20世纪60年代，在瑞安南部小镇荆谷、马屿和梅屿等地，出现了一大批眼镜商人，开起了眼镜店铺。

一份发布于2008年，名为《关于建立浙江省马屿眼镜特色生产基地，全力打造“中国眼镜之乡”》的议案中，提到马屿片区是当代中国眼镜制造销售的发源地，现有眼镜制造厂近100家，从事眼镜生产的员工1万多人，在外从事销售的人员5万人，在全国拥有眼镜经销店2万多家，销售额占全国眼镜销售额的70%以上。另据媒体报道，目前瑞安马屿人仍掌控着全国大多数眼镜销售渠道，年销售额逾150亿元。

上世纪90年代，来自瑞安的眼镜商在四川省至少占据了7成眼镜市场，加上其他浙江商人，甚至一度占领90%的市场份额。后来随着竞争加剧，本土和其他地区的外来商家增多，淘汰了一批浙江小商户。目前，四川眼镜市场仍有一半左右由瑞安人掌握，余下的份额由四川本土企业及来自江西、湖南等地的眼镜商占据。

不仅在眼镜行业，类似“瑞安商帮”这样的其他浙江商人还掌控着四川70%以上男鞋销售渠道，并占据着全省70%的电器元件市场，在服装、印刷、礼品等产业都是一个不可忽视的商业群体。成都国际商贸城、成都荷花池鞋帽批发市场、东城根下街、金府五金机电市场……到处都有浙商的足迹。

截至目前，在四川的浙商已经超过30万人，足迹遍布成都、宜宾、乐山、广元等各个市州以及县城和乡镇。卖服装、做皮鞋、摆地摊、推销家电……浙江商人就像寻宝者，挖掘着每一个不为人知的机会。

产销一条龙

行业上中下游全打通

瑞安人在探索商机方面的确有着过人之处。在多年以前通讯不发达时，分散在各地的瑞安人平时经常联系，在聊天中就能了解到很多商机

瑞安地处东部沿海，陆域面积1271平方公里，海域面积3060平方公里，截至2012年有户籍人口121.6万。这里有山有水，但地少人多，资源比较匮乏。正如一位瑞安人感慨，“在老家，一人一小块地，就算种黄金也发不了财。”从艰苦环境走出来的瑞安人，有一种天生的不怕苦不怕累的性格。无论身处的环境多么险恶，总能创造条件成就一番事业。

“我来成都只有3年，是因为有亲戚在这里做眼镜生意，跟着过来的。”本色眼镜店的负责人告诉记者，像很多其他浙江人一样，瑞安人做生意也都是亲戚带亲戚、朋友带朋友，“有事一起干，有钱一起赚。”

“我有好多朋友在外地做眼镜生意，他们告诉我，这个行业有希望，值得一试。”成都精华眼镜公司董事长苏立林谈到，受到家人和朋友的鼓舞，他决定下海做眼镜生意。“上世纪90年代，改革开放正如火如荼地进行，几乎每个在外经商的人，都能赚到一点钱。如果没有他们走在前面，我可能还是一个老师。”

记者发现，浙江人在探索商机方面的确有着过人之处。苏立林坦言，多年以前通讯不发达，许多生意消息都是听说得来。“分散在各地的瑞安人平时经常联系，在聊天中就能了解到很多商机，具体是什么行业、在什么地方，一聊便知。”而如今，大家有了微信群、QQ群，以及各地的商会，使得天南海北的老乡们能够随时联络。

而来成都已超过15年的泰丰眼镜老板表示，当年也是听说成都有市场才辗转到此，并经营至今。“我认识的老乡既有做眼镜材料的，也有做眼镜加工的，销售的更多。瑞安人在眼镜业的上中下游各个环节都有大量涉足，这为销售提供了不少便利。”值得一提的是，虽然批发商们大多来自瑞安，但他们的眼镜产品并非只从瑞安引进，而是也出自江苏、福建、上海等其他地区。

从学生到先生

好学精神是成功之母

从四处托人找寻专业眼科医生，到自己学会验光配镜等相关眼视光专业知识，同时精通市场开发和管理，瑞安人善于学习的精神发挥了巨大作用

在此过程中，许多瑞安商人也在行业进步的带动下，迅速成为业内的行家，既懂得眼视光专业知识，也精通市场开发和公司管理。

20世纪90年代中期后，技术力量不强、没有前瞻性、不注重信誉的眼镜店渐渐失去竞争力，而一些重视技术和经营的眼镜店在竞争中逐渐强大，由一间店发展成为区域性或者跨区域的大型连锁店。业内人士认为，这段时间是国内私营眼镜店发展壮大的黄金时期。

据中国眼镜协会资料显示，2005至2010年，我国眼镜行业工业总产值从190亿元攀升到340亿元，年均增长12%。随着时代的进步，成都的品牌专卖店也在快速发展，店面装饰、设备、仪表、视光专家、销售员……规模化的眼镜公司逐渐兴起。

在这一过程中，善于学习的浙江商人无疑是搭上了行业发展的顺风车。“以前也没有做过眼镜行业，现在既然要做专卖店，首先就要在人才上有所突破。”苏立林告诉记者，当眼镜行业尚处于发展初期，行业人士都在摸着石头过河，并不清楚到底要怎么做。当初，招聘一个专业的眼科医生到公司上班，都要四处托人寻觅，自己也是好不容易才“求”到了一名专业的眼视光学医生。

在此过程中，许多瑞安商人也在行业进步的带动下，迅速成为业内的行家，既懂得眼视光专业知识，也精通市场开发和公司管理。

苏立林告诉记者，1994年在太平洋百货开店时，自己就在学习他们的管理运营，以及品牌打造方法。“虽然那时多数消费者对品牌还没什么概念，但我相信品牌化是一个领先趋势。”从一名专家，到现在的40名专业验光师。从主动求人才，到人才找上门，这就是苏立林经营精华眼镜20年最大的收获之一。

成功样本

从顾客排队配镜

体育老师看到商机

1993年，35岁的苏立林已经当了近13年的中学体育老师。当时他曾经的学生、学生家长纷纷外出经商，从服装、鞋帽、电器，各行业都有同乡商人的身影。这年底，苏立林也随着外出经商大流挤上火车，最终来到了人头攒动的春熙路。

如今，苏立林已经是精华眼镜公司董事长、四川省浙江商会副会长和四川省眼镜商会常务副会长。以成都为根据地，该品牌在全国还成立了18家分店。

“当时春熙路上为数不多的几家眼镜店内基本都围满了顾客，验光、取镜片都要排队。我觉得，这一行肯定有市场。”苏立林说，春熙路步行街人气极旺，从生意角度讲是首选场地。接下来一切都顺理成章。1994年11月~12月，苏立林在原太平洋百货以及春熙路北段先后开出两家店，后者便是如今精华眼镜公司所在地。

“当时各行各业开专卖店的不多，一般的眼镜店内还会搭配销售手表等商品。精华眼镜专卖店的出现，立即引领了一股新风潮。”在苏立林看来，精华眼镜真正达到专业公司水平是在2002年后。“公司渐入正规后，我把重心更多地放在了如何建设专业队伍、规范管理、打响品牌方面。”

到现在，精华眼镜已在成都、绵阳、乐山等地拥有共计18家直营店，其中11家在成都。虽然有许多慕名而来的投资者希望加盟精华眼镜连锁，但苏立林都拒绝了对方。他告诉记者，眼镜这个行业直接关系到消费者的健康，是一件严肃的事情。“在一些外行人看来，开个眼镜店特别简单，只要有产品，卖得出去就可以了，但现实远非如此。”苏立林解释，“眼镜店在硬件、软件方面要求高，设备和专业人员缺一不可。精华是我一手打造的品牌，让别人加盟经营有些不放心。”

记者观察

热闹过后

更多的是一份坚守

在许多瑞安人的记忆中，近20年来，周围老乡一波一波地离开家乡，留下来的人越来越少，很多亲友只能在过年的时候才见得上一面。可与此相反，在全国其他城市，却涌入了越来越多的瑞安人，景象热闹非凡。从上游的材料，到中游的加工；从眼镜的零售，到大规模的批发———似乎一夜之间，瑞安人就“席卷”了全国的眼镜市场，后来者只能跟着他们的脚步走。“瑞安人在销售方面颇具天赋，搭建网络的速度、规模，可以说是数一数二的。此外，瑞安人吃苦耐劳、敢闯敢拼的精神也不一般。”作为浙江商会副会长，苏立林如此评价自己眼中的瑞安人。

近年来，眼镜、服装等传统行业市场逐渐饱和。在一轮接一轮的竞争之后，一部分感到有些撑不住的瑞安商人退出了，而更多的人选择了坚守。在采访中，不止一位瑞安人向记者大吐苦水，“竞争大、销量下滑、经营困难。”可最后他们往往都表示，会熬过寒冬，相信会有另一个春天。

虽然境况已不如早前的辉煌时期，但仍有一些年轻的瑞安人来到成都，继续坚守在上一辈人拼搏过的眼镜行业，带来新的希望。正如一位刚到成都的瑞安眼镜商人所言，“我把我的妻子、女儿带到了成都，这里会有我的新天地。”

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