瞄准电商 酒企展开营销创新
靖曦摄影李里
本报记者 靖曦 摄影 李里
限制三公消费的严苛生存环境让习惯了传统经销商销售模式的白酒企业们大伤脑筋——出厂价格提高、经销商利润削减甚至无利可图，团购模式遭遇新瓶颈，团购模式的主体是政商消费群体，而且由于人际关系的分散性和复杂性，决定了团购的不稳定性和不可控性。团购模式同酒店终端模式一样，在营销创新方面的技术含量并不高，复制性很强。这让包括五粮液、泸州老窖等四川白酒企业都进入了一个创新营销的时代，而电商成为了酒企们的首选。
传统经销商销售模式遭遇瓶颈让包括五粮液、泸州老窖等四川白酒企业都进入了一个创新营销的时代，而电商成为酒企们的首选。
酒企的新目标
网络平台销售增速
追朔白酒电子商务化的萌芽，是2006年8月，国内第一家烟酒类电子商务B2C网站“烟酒在线”正式上线。白酒类电子商务真正的“发展元年”是2010年，这一年5月，酒仙网注册成立，这是中国第一个专业电子商务B2C酒水连锁零售网站。短期内已经完成了三轮融资，其中2012年完成的C轮融资，引入资金总额达2亿元。
由于传统渠道的销售瓶颈日益明显，以酒仙网为代表的电子商务这几年的酒类销售额增长可谓迅猛。据不完全统计，2012年，整个酒类零售电子商务的年销售额为20亿-30亿元，尽管与5000亿元的酒水业产值相比所占比重还不到1%，但其发展前景已得到白酒行业普遍关注与重视。“网上销售的空间还很大，这主要看电商们想怎么去做，有什么创新举动，因为做线上和做线下是完全不一样的概念，也许你是个很成功的线下经销商，但线上销售并不一定能马上取得成功。”宜宾本地某经销商这样告诉记者。
记者在泸州老窖采访时得知，公司上下高度重视电商的机遇，今年1月份新成立了直属于销售公司的电子商务中心，并将办公地点放在北京。“北京是很多电商平台的总部所在地，我们将办公地点放在北京，是希望有更好的学习机会和拓展机会，虽然去年泸州老窖线下销售了几百亿，但网上销售，我们还是初次尝试，希望今年网上销售平台能够突破千万元大关。”泸州老窖集团总裁张良表示。
电商销售困惑
质量、运输、创新
记者在搜索栏输入白酒，跳出来10万件宝贝，而细分搜索“贵州茅台”，跳出来1万2千件宝贝和600多家网上店铺，而搜索“五粮液”，跳出来12730件宝贝，同样也是600多家店铺。不过记者发现，同样为“飞天茅台53度”和“水晶瓶普5”，价格参差不齐，其中，飞天茅台53度的价格从950元到1650元不等，而水晶瓶普5的价格从300多元到1100多元不等！为什么同样的产品，价格差距会如此之大呢？记者联系到成都本地一家号称“买2瓶送一瓶”的白酒销售网店，发现店里的52度水晶瓶五粮液竟然低到1500元一箱（6瓶）！记者立刻以消费者身份联系到客服人员，询问产品真伪，销售人员也不避讳，直接告诉记者：“我们不完全是正品，是五粮液酒厂用其他产品勾兑出来的，不过口感和五粮液几乎一模一样，一般人是喝不出来区别的。”而在另外一家明码标注为“绝对真品”的网店里，同样的52度水晶瓶普5只卖650元，不过记者刚刚从五粮液酒厂归来，目前52度水晶瓶普5的出厂价都为729元，这样低于出厂价的“真品”，究竟是怎样做出来的呢？
五粮液公关部Z姓工作人员向记者解密：“你想想怎么可能！出厂价都为729元，不算运输、人工等费用，650元这些价格也低于经销商从厂里拿到的价格，怎么可能不赚钱拿了真品，然后倒贴进行销售呢？前段时间我们不是受到通报批评说控制价格吗？其实还有一层意思，公司发现一些经销商低价倾销，甚至卖假酒，只为了把价格做低下去。卖假酒并不是说全部都是假酒，就我们知道的情况是，一箱6瓶里，他有3瓶真酒，3瓶假酒，这样利润也可以保证100%，因为假酒的成本很低，所以很多不明就里的消费者只看价格低就购买，殊不知质量已经没有保证。”
电商销售的另一个困惑是运输，“我们今年是想做到2000万元的销售额，但包装运输这块让我们很是头疼，以前用泡沫包装都不行，先后碎了很多瓶，这些费用都由我们全额退给消费者，损失自己承担，现在我们散装发货都必须要先打木架，木架成本自己承受，因为网络本身大家比拼的就是一个价格低，如果把木架成本摊到消费者头上，很多消费者就不会买账。”某网店销售人员谈到这个话题时很无奈。
来源:《金融投资报》
国内统一刊号 CN51-0043 邮发代码 61-102征订：028-86968486
新闻推荐
本报讯（川报集团记者李梦媛）第十二届（2012）四川十大财经风云人物评选活动网络投票越来越热！4月16日，公众投票进入第7天，截至当日19时记者发稿时，已有超过31.8万网友投票，投票总数较前一天翻了一番，四川省宜...
宜宾新闻，讲述家乡的故事。有观点、有态度，接地气的实时新闻，传播宜宾正能量。看家乡事，品故乡情。家的声音，天涯咫尺。