90后小伙卖火海阳特产, 单品日均订单量破千，背后玩法有何不同？

周刊记者姜颖摄影报道

“各位亲，普罗旺斯西红柿将于5月10号中午12点准时下架，同年不再销售，不到3个月累计销售150吨，合计30万斤。感谢大家对海峻果蔬的厚爱，下一个爆款网纹瓜即将开始。”5月8号，海阳市海峻果蔬专业合作社总经理于忠正在朋友圈里发出了这条通知。据了解，每年仅海阳白黄瓜这一个单品，他的发货量占了整个海阳市总产的四之一。越来越多的海阳“特产”通过他发往全国。

“尝”出来的品质“摔”出来的经验

从1张办公桌到现在300平米发货仓，从日销10单到日均订单破千。三年时间，于忠正从90后愣小子变成农户眼中的销售能手，同行眼中的点子王，他的“海峻果蔬”出品成了客户眼中的质量保证。看似轻而易举的成功，背后是他对每一个细节的坚持。“虽然有了稳定的销量和客源，但每开发一个新品对我们来说都意味着从头开始。”于忠正说。

2016年，于忠正发现普罗旺斯西红柿，其圆润的果型、出众的口感颇具卖点，但相比苹果、黄瓜等其他果蔬品种，普罗旺斯西红柿的不耐运输导致没人敢轻易尝试。于忠正决定抓住市场空缺，从改良包装入手。从保温箱加一层网套到两层，再换到气柱，每更换一次包装就要经过无数次摔件模拟实验和运输过程中的气温变化模拟实验，一直测试到客户能收到全部完好的产品，他才肯上架售卖。除了包装和运输，产品口感要求也很严格，于忠正说：“开发每个单品的初期我们都要面临‘无尽\’试吃，一直尝到品质确实好的才能跟种植户稳定拿货。”

坚守品质线脱离价格战

微商进入瓶颈期，各个供货商为进驻平台，价格战打的火热。于忠正说：“我们的货卖的很‘舒服\’，我们同时供应的单品不会超过4种，有足够精力把服务做到最精细。当别人以价格吸引客户的时候，我们更在意的是品质的维护。相对于零售价来说，很多客户不会在意两三元的价格差，更多的是体验度和售后，这两点问题解决了，就可以将精力都放到产品推广上，这时所获的利润远超于差价。”与其他供应商的售后标准不一样，于忠正的售后标准只有一句话：“客户吃不到嘴里，就是我们的责任。”一张图片一句话，无论赔付或者补发都会无条件配合。信誉好、服务到位、产品认可度高，成了他脱离价格战的资本，现在合作社与400位微商代理、10家以上线上平台稳定合作，虽然供货价格稍高但销量却一直在稳定增长。

成功模式可复制目标覆盖全省市场

在找产品资源的过程中，于忠正发现，虽然潍坊市作为山东省最大的“菜园子”，但电商发展却一直很落后，多是以批发为主。今年3月，他尝试用原有合作社的销售渠道，销售潍坊的羊角蜜，效果喜人，最多的时候一天销售了1500箱。4月24日，他开设了海峻果蔬专业合作社潍坊分部，当大家以为他会在当地迅速开发更多新品，扩大影响的时候，于忠正却说：“不急于求成，慢慢磨合。希望通过潍坊分部的成功测试再在山东西部发展另一个分部，形成三角区块覆盖全省农产品，在线上发展更多新品，在线下通过我们自己的配货系统为超商（超市、商场）提供新鲜的农产品，做到线上线下互通。”

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