将“综合”理念贯穿公私联动营销全过程
◎蔺文海
强化公私联动营销,对于商业银行来说,是适应经济社会发展新环境、实现金融服务新趋势的必然选择。公私联动不仅可以让商业银行为客户提供多元化服务,提升客户的金融获得感,更可以为其经营管理创造良好的市场竞争优势。基层行究竟该如何做好公私联动营销呢?笔者结合工作实际,认为关键应将“综合”理念贯穿于公私联动营销全过程。
突出“综合”服务见特色。公私联动营销是一个整体工程,既有共性,也有个性。应根据系统性、集团性客户的行业属性和经营特点,分门别类地制定出特色化、个性化综合服务方案。公司、机构、个人、信用卡、网络金融等相关业务部门,应从业务政策、规章流程、营销方向上予以综合设计,考虑到不同行业贷款利率定价、投行产品、资金结算、银行卡、账户管理费减免等因素,制定统一的特色化公私联动综合服务方案或模板。比如,针对教育系统客户,方案可强调“代理渗透、信贷牵引、分步突破”策略；针对卫生系统客户,强调捆绑式系统开发、一体化营销等内容；针对财政系统客户,强调“账户服务、中游延伸、下游归集”策略。
突出“综合”算账提效益。应根据系统性、集团性客户的行业性质、属性、规模等不同特点,采取“一行业一标准”综合议价模式,平衡好当期与远期收益之间的关系,努力实现综合效益最大化。
突出“综合”激励挖潜能。没有一个充满活力的激励机制,就激发不出公私联动业务应有的产能和动能。建立和完善好激励机制、关键在于用好计价政策和挂牌奖励两大法宝。一方面,进一步明确新增代发职工工资户、新增开卡数、新增掌银数、贷款新增额等指标的计价政策和标准,实施按月监测提示、按季考核通报,并及时兑现。另一方面,编制公私联动营销目标客户目录,对重点项目实行公开挂牌摘牌营销,按贡献度给予奖励,全面激发员工营销积极性。
(作者单位:中国农业银行潍坊分行)
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