农行山东省分行开展个人客户“扩户提质”工程

□记者王新蕾通讯员郇长亮报道

本报济南讯近年来,农行山东省分行在零售转型、网点转型等“六大转型”全面推开的基础上,开展了个人客户“扩户提质”工程,围绕固大、扩中、强小的目标,逐步探索出了一些有效模式和方法,全面提升了转型发展成效和个人客户价值。

数据显示,截至今年7月末,该行新开个人Ⅰ类账户273万户,总量达到8610万户,增量居全国农行系统首位,新增个人存款556亿元,余额达到6580亿元,存量和增量均居同业第1位,也是近两年全国农行系统保持增量同业首位的两家分行之一。

按照个人金融资产的规模,该行从大堂经理、客户经理到网点主任,实现“一对一、人盯人”管护、“一对一、专业化”维护。为实施精准提升,该行开展“睡眠”客户唤醒工程、临界值客户越级工程、中端客户提质工程、高端客户挖潜工程,利用精准营销项目和该行自主开发的“智赢客”客群营销系统,对重点营销客群名单逐户主动对接。根据不同客户群体,该行建立标准化分群营销模型,以“军人专属理财产品”“教师专属理财产品”销售为契机,设计相应产品套餐,实施特定职业客群营销。

在产品经理团队建设方面,该行结合产品线在各二级分行健全了专业产品经理队伍,组建了92人的基金投研团队和300人的基金销售团队,出台了《个人客户等级管理办法》《网点绩效和末端分配管理办法》《网点各岗位等级管理办法》,通过营销人员等级动态管理和及时有效的分配机制,进一步激活人员效能。

该行将“扩户提质”作为全行各项业务的发展引擎,将其纳入2019年二级分行领导班子考核；将个人贵宾客户增量、金融资产占比提升、产品覆盖度等3项指标作为衡量客户管理质量和效果的核心指标,统一纳入综合考评。为确保“扩户提质”穿透到网点,在2019年网点分类考核星级评定方案中,该行加大“扩户提质”指标权重,增加过程管控类指标,如客户保留率、提醒转商机、精准营销联系率、成功率等,树立正确的考核导向。

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