【特写】坐在上海办公室，这家外企把韩国挖掘机卖到了非洲
记者：刘素楠
2018年11月，由中国企业承建的尼日利亚最大水电工程——宗格鲁水电站项目进入建设高峰期。两个月后，由沃尔沃建筑设备中国总部公司售出的两台“钢铁巨兽"挖掘机，从韩国抵达尼日利亚，投入水电工程建设——这是全国成交的首单离岸贸易。
上海对外经贸大学国际经贸研究所副研究员徐美娜在一篇论文中指出，离岸贸易（(Offshore trade）是指本国/地区的贸易商经营的货物直接由关境外的生产地付运到客户，而不经过该贸易商所在国家/地区。离岸贸易的主体——跨国贸易中间商通常拥有庞大的全球贸易营销网络，他们利用这种网络优势成为区域甚至全球贸易的订单处理和结算中心。
2015年3月28日，国家发展改革委、外交部、商务部联合发布了《推动共建丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路的愿景与行动》。“一带一路"经济区开放后，中国企业对沿线国家直接投资激增。
在“一带一路"政策发布之后，位于上海自贸区金桥片区金京路2095号的沃尔沃建筑设备投资（中国）有限公司（以下简称沃尔沃建筑设备中国总部）嗅到了商机。沃尔沃建筑设备生产100多种型号的工程机械产品，被广泛应用于建筑、林业、港口、矿山、公路、桥梁及隧道工程，产品范围包括铰接式卡车、轮式装载机、液压挖掘机、小型设备、压路机和摊铺机等。
“我们注意到越来越多国内出去投资建设的公司需要离岸贸易这种模式，我们的业务需求变得越来越清晰。"沃尔沃建筑设备中国总部董事、副总裁詹旭詹旭回忆。
在上海自贸区推动贸易全球化的大背景下，离岸贸易作为新型国际贸易形式，需要突破一些原有制度和政策上的管制。
此前，沃尔沃建筑设备中国总部的离岸贸易交由新加坡地区总部执行——这意味着中国总部尚未成为真正意义上的地区总部。詹旭对此解释：“一个地区的整体结算业务是没有办法分隔开的，不能只做进出口贸易，而做不了离岸贸易、转口贸易。整体结算业务只要有一块业务遇到了瓶颈，那么就意味着整个结算业务不能转移到中国总部，不能由中国总部来管理，中国总部的整体能级就没办法提升。"
沃尔沃建筑设备与多家银行沟通离岸贸易收付汇的可行性问题，都碰了壁。“很多银行包括外资银行不愿意做这个业务，因为中国还没有开展离岸贸易。"詹旭说，“当时得到这个结论，我们还是比较吃惊的。"
沃尔沃建筑设备无没有想到，推进离岸贸易困难重重。
离岸贸易在香港和新加坡最为发达，已经成为当地第一大贸易方式。沃尔沃建筑设备新加坡总部只需和客户签订合同后，把有关单据发给银行，就能从国外工厂直接发货给国外的施工现场。
2018年初，借着金桥管委会、浦东新区商务委、上海市商务委、上海市政府等各级政府部门大调研的契机，沃尔沃建筑设备提出了离岸贸易的问题。
花了半年左右时间，上海自贸区金桥管理局领着沃尔沃建筑设备跑了好几个部门。“第一个把问题的节点弄清楚，第二个看看到底哪个政府部门能解决，第三个就是找方法怎么破解问题，从银行、政府和企业各自角度可以做什么去解决节点问题。"詹旭说。
离岸贸易最大的特点是交易货物不进出贸易中间商经营所在地。上海海关向沃尔沃建筑设备表示，由于货物没有进出港，海关无法开出任何货物凭证，也就无法用传统方式证明货权。银行则担心没有按章审验，存在不合规风险，因此不敢轻易尝试，因此造成企业无法收付汇和在国内开展资金结算。
“按照银行收付汇的要求，国际贸易必须货物流、单据流、资金流三流合一。但是离岸贸易的货物流无法以传统的方式去核实。关键点就在于怎么证明缺失的货物流，证明这笔交易和资金用途是真实的。"詹旭说。
离岸贸易的解决路径由此展开：如何在企业、银行和监管机构之间建立互信和核查机制，确保离岸贸易的真实性以及资金使用和来源的合法性？问题的键在于建立监管机构、企业和银行之间的互信机制，证明这笔离岸交易的真实存在，然后利用自贸区金融改革创新，走通跨境结算之路。
金桥管理局搭建平台，多次与市区海关、中国人民银行上海总部、国家外汇管理局上海市分局等监管部门沟通，并开发建设金桥综合信息平台。在金桥综合信息平台上，企业按照自愿原则和平台对接，实时发送在国际贸易和制造、维修等方面产生的相关数据，平台以大数据技术为支撑，分析比对“四流"即“资金流、货物流、单证流和信息流"，消除企业与监管部门的信息不对称问题。
此外，上海市商务委还开出了“白名单"，将有良好进出口资质的企业纳入其中进行试点，实现企业-政府-银行之间的互信。
“过去就是企业自己和银行、监管机构打交道，而现在这个模式不是让单个企业受益，而是从整个制度上让监管机构和企业建立互信制度，政府主管部门在充分了解企业的情况下为由整体资信良好、表现良好、风险可控的企业背书，做出正面推荐。"詹旭评说，“同时，从企业的角度我们在看可以做什么去证明我们的货物流确实存在。"
“一带一路"经济区蕴涵着极好的机会。他指出，“一带一路"项目由实力雄厚的企业承接，施工或资金大多出自国内企业，从某种程度上都可核查。此外，沃尔沃建筑设备生产的工程器械部分使用了定位技术，反过来也可以用于证明货物流的真实性。
2018年9月，沃尔沃建筑设备中国总部尝试了第一单离岸贸易，客户是中国水利八局。中水八局将首付款打入兴业银行待核查账户，沃尔沃建筑设备向银行提交采购合同、采购发票、货权凭证、海运提单等文件，银行审核无误后，将首付款打入沃尔沃建筑设备的银行账户里。11月初，首付款收付流程全部完成。
当年10月25日，两台30多吨的大型履带式挖掘机从韩国马山港出发。它们经过比利时中转，最终于2019年1月抵达尼日利亚廷坎岛港，顺利到达宗格鲁水电站项目施工现场。
这些“钢铁巨兽"的运输并不简单。“不同于小型的电子元器件，大型货运不能用飞机也不能用火车、公路，只能订大型货船。中间要见过一两次中转，必须配合中转的船期，到了港口之后什么时候能卸货也涉及排期问题，涉及客户想使用这批货的时间。客户是用器械来施工生产的，不是囤积的。施工现场可能只在某一个时期需要这种设备，所以客户对交货时间有特定要求。"詹旭解释。
首单实现之后，整个离岸贸易的模式就打通了。
紧接着，沃尔沃建筑设备又接了几个离岸贸易订单。今年1月，两台30多吨的挖掘机从韩国釜山直运到香港；一台中型轮式挖掘机从韩国发往肯尼亚；3月，又有4台30多吨的“钢铁巨兽"从韩国发往几内亚。
据詹旭预估，2019年中国总部跨境营业额可达数十亿，其中“一带一路"离岸贸易营业额将增至数亿。“按绝对量来说，我们每年有几十个亿销售额，这几个亿离岸贸易销售额可能不算特别重要，但是对于我们公司内部能级提升、地区结算业务的转移来说非常重要。"
2002，沃尔沃建筑设备正式进入中国市场，在上海市浦东新区金京路2045号设立沃尔沃建筑设备（中国）有限公司。那时，中国公司仅是韩国公司延伸出来的一个装配厂，日产仅一两台挖掘机。
十几年间，中国市场日益壮大，逐渐占沃尔沃建筑设备全球市场的四分之一。2012年，在上海鼓励发展总部经济的政策利好中以及销售业务扩张的形势下，沃尔沃建筑设备增资成立中国地区总部。中国地区总部随后在山东开了第二家工厂，并在济南成立了研发中心，并将蒙古、香港和澳门的业务收入旗下。
“我们的上一级就直接是全球总部，任何时候我们都能参与全球总部的决策，本地有什么投资的需求，我们可以直接在上一级会议上直接讨论决定。"詹旭透露。
2014年底，上海自贸区扩区，金桥开发片区成为新增片区之一。接着扩区的政策“东风"，沃尔沃集团成立了沃尔沃融资租赁（中国）有限公司，这也是上海自贸试验区扩区后的第一家融资租赁兼商业保理的外商独资企业。
如今，中国市场不容小觑，跨国公司的亚洲战略早已发生转变；国内企业布局全球，一些中国企业也已成为名副其实的全球总部——这都要求中国总部企业具有调配全球资源、管理全球订单、进行跨境贸易结算的能力。
上海自贸试验区管委会相关负责人曾透露，今后，更多市场主体将参与到这一改革创新中来，离岸贸易作为新型的国际贸易形式也有望在上海自贸试验区按下发展加速键。
詹旭希望离岸贸易实现制度化，并不断优化改善，“比如采用多币种结算"。下一步，沃尔沃建筑设备想利用FT账户，走通人民币跨境结算的道路。
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