把市场做深、做透,让营销不再是浮于表面的形式 看老罗怎样卖农资
在农资圈,常听到这样的无奈:除了做示范,搞观摩,开农民会,没啥好办法。开会不一定卖得动,不开会肯定卖不动!
做农资,除了疲于奔命,真没其他出路吗?今天我们将通过一个老农资逆袭的真实案例,一起思考,互相启发。
山东某蔬菜大县的老罗是位老农资,他的境遇和很多农资人相似。老罗20世纪90年代起步于供销系统,经过20多年起起伏伏,如今做到掌控一方,成为周边几个县域市场屈指可数的大经销商。
老罗也做示范和观摩,偶尔还开农民会；七八个人,服务周边三四个县,近10万亩大棚区；从大路货,到特种肥,近百个品种,一年销量上万吨,干得游刃有余。用他的话说,现在产品和销售渠道都不是问题,因为功夫都下在了前些年。
笔者发现,近10年老罗在农资经营上做对的三件大事,恰好契合了市场营销的三个核心工作。这些工作的关键作用远超出很多农资人对营销的认识。
老罗做对的第一件事是,找到了空白市场需求。在营销学的理论中,营销要解决的首个问题正是“辨识未被满足的需要”。10年以前,农民的需求简单粗放,经销商只要品种齐全、货源足,就能把控市场。而近10年,需求变的多元化。2005年前后,当地大田作物越来越少,大棚面积越来越大。老罗在几个大棚乡镇走了一圈,敏感地察觉到种大棚和种大田的农资需求不一样,氮磷钾老三样会越来越难卖。
速效、高效、功能化、有品牌的产品会有大市场。这是老罗做对的第二件事。在营销学理论中,这就是定义、量度目标市场的规模和利润潜力。老罗意识到,大棚种植在当地会成为绝对的主流,对速效、高效、功能化、有品牌的产品需求会越来越多。从那时起,他就把主要精力放在抓新产品上,包括进口高端肥料、专用肥料,还有各类新型肥料,水溶性肥料、特种肥料等等。
这期间,老罗选错过,也吃过亏。后来他悟到,市场上好产品很多,但不是在哪里都能推得开。所以他做对了第三件事:定下一套选产品的标准,例如根据主流作物选产品,在功能上新老产品要互补,品牌要有一定影响力等等。同样用营销学理论看,老罗找准了适合自己的细分市场,以及适合该细分市场的供给品,满足用户的需求。多年经验,让他练就了一双“火眼金睛”,什么样的产品在当地能推开,他一看一个准。
回过头来再看,很多人到处搞示范,做观摩,开农民会,多半是乱碰乱撞,才导致很难出效果,劳民又伤财。老罗的农资公司之所以干得轻松,卖的畅销,就是把市场做深、做透,让营销不再是浮于表面的形式,而是支撑销售落地和转化的系统工作。
从老罗的案例来看,做示范、搞观摩、开农民会仅仅是销售转化的最后一步。在此之前,要完成系统的营销工作。在这个过程中,如何快速发掘市场需求,精准评估市场潜力,准确找到适销产品,进而满足用户需求,甚至创造用户需求?这是每个农资人都要思考的重要课题。
当今农资行业,老罗代表了一大批有资源、有基础、有潜力的传统渠道商。当然,有老罗一样的积累,却把一手好牌打成稀巴烂的渠道商也大有人在。借鉴先行者的营销经验,肯定能让自己少些弯路。
(农导)
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