贾立建:真诚沟通 服务客户
贾立建,太平洋保险在线服务科技有限公司山东分公司员工。
车险电话销售每天都要接触大量形形色色、各行各业的人,为了能拉近与客户的距离,贾立建除了学习车险的基础知识外,还利用业余时间学习了大量的车辆知识,对车的基本构造和易损坏的零部件及原因有了全面的掌握,以便与客户寻找沟通的共同语言。另外,他还花了大量时间“恶补”出险后理赔流程,以便于客户出险时给予更专业、更悉心的帮助。
在贾立建入司的5年时间里,他不断的总结积累经验:一是自己设立目标比公司标准再提高一些,将目标分解到周、分解到天,然后想方设法达成每一天的小目标,以确保整月目标的达成。二是养成好的工作习惯。认真聆听客户,迅速捕捉客户有价值的信息,抓住客户的真正需求。自己总结的客户沟通“六要”工作法:客户习惯要了解、拨打时间要选准、首拨名单要清空,客户分类要清晰、后续跟踪要有规律、服务结果要点选。三是善于研究客户。不同的客户说话语气不同,让自己尽量与客户的语言同步,这样更容易被客户所接受。
贾立建总是喜欢自我加压,有时客户预约到晚上9点,也要准时“赴约”,每天预约高意向客户的最低标准是80个,月均外呼成交率保持14%,最高时月均达到17%,关键指标都要高出团队平均将近1倍,单月保费贡献突破30万元,全年团队业绩一直位居榜首。
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