服装促销黄金期遭遇“寒冬”怎么办？ 员工开启“带货”模式 建群“云销售”
全媒体记者 刘江雪
按照往年的市场规律，春节过后，正是各个服装店销售的黄金时间。一方面，是消费群体荷包充盈，积攒了一年发现账户颇有结余的，拿了年终奖的，得了压岁钱的，这让顾客的消费能力阶段性提高；另一方面，是销售方的抛货刚需，春款陆续上市，冬款大折扣清仓，如果说，春节前还憋了一股劲，那么春节后的促销可以用“不遗余力”来形容。
然而，疫情的到来，让原本几乎不歇工的商场也过上了“寒假”，品牌服装遭遇销售“寒冬”。如果坐等商场营业、复工复产，那么迎接这些品牌专柜的，将是销售额的“断崖式”下跌，而且积压的冬款和上新却无法被顾客看到的春款，也将成为商家沉重的包袱。
如何自救？记者发现，大部分品牌专柜复工开业是在2月中下旬，但线上的“云销售”，却早在2月初就开始了“抢人模式”。
2月1日，正月初八，还是疫情防控的紧张时期，“居家防疫”正是那段时间的关键词。正在大家边居家边无聊边刷着手机关注疫情的时候，一个个以“底价秒杀”“福利促销”为核心字眼的群嗖嗖地在一些平时购物较多的市民微信里“冒”了出来。如江南布衣、LESS、麦檬、伊芙丽、诗凡黎等服装品牌纷纷建了顾客群，进行线上销售。
建群者，是品牌店长或导购，入群者，则是有一定附着度的品牌顾客。“基本都是五折起，有一些还是厂家推出的特价产品。”江南布衣品牌的服装导购小雪告诉记者，为了给顾客更直观、更具象地展示，她们的“带货”直接采取真人秀，在4个不同的微信群里，由店员直播上身试穿，就以最普通的店铺环境为背景，尽量体现最真实的效果。
而在Less专柜的直播秒杀活动，则是分了冬装大衣类、秋装衬衣类、春款上新类等类别，连续几天每天上午下午定时进行。店员在试穿展示的同时，还要讲解衣服的材质、面料、设计亮点等等，有时候，为了体现出一件衣服的品格，还要费心搭配相应的配饰，让顾客在手机另一端达到“身临其境”的效果。
“没想到在群里买衣服买出了‘双十一’的感觉，都得拼手速，一方面是低价格确实有诱惑力，另一方面则是专柜品牌的质量保证。”一位家住莒县的孙女士在群里“秒杀”到了两件外套，其中一件原价2160元的轻羽绒服仅支付了1080元。
“其实直播和秒杀并不仅仅是让顾客买买买，她们每咨询一件衣服的时候，我们都得在脑子里迅速回忆她的身材尺码、穿衣风格、着装特点等，甚至要将日常搭配考虑进去，如果衣服确实适合，才会推荐给顾客，不然顾客拿到衣服发现并不适合自己，我们也会失去客户的信任。”小雪告诉记者，如今，导购越来越成为“技术工种”，有时候一场直播下来，“脑子都是木的”。
模式可以复制，但技术却是独家的。在众多品牌纷纷促销、直播的同时，麦檬专柜依然恪守“从不打折”的原则，而是靠精心搭配来留住顾客的眼球。
自2月1日起，麦檬专柜店长杨阳的朋友圈里每天都会推出几条经过精心搭配过的服装照片，从衬衣到裤装到外套，从残冬到春款，并且打出了“足不出户、轻松购物”的口号，一直到2月24号正式恢复营业，这种看图购物、微信下单的方式一直在进行。
“特殊时期，为了确保安全，我们可以安排邮寄，也可以等恢复营业后自取。需要邮寄的衣服，我们都会打包好，经过6次层层消毒杀菌后，再交到快递员手里，一定让顾客放心。”杨阳说，做品牌，更多的是做口碑，这是门店经营不能放弃的优势。
如今，随着疫情形势的向好，所有商场已经全部恢复营业，品牌店铺也都开门纳客，商场里的人流量逐渐多了起来。虽然对比往年同期，客流量还是有所影响，但是延续朋友圈图片或小视频带货与店铺销售并进的方式，还是为这个“寒冬”期的服装销售添了一把火。正如一张广告卡上所写：“希望如期而至的不止是春天，还有疫情过后的你，糟糕的日子都过去了，愿剩下的都是好运。”
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