本是小店水果为啥争玩连锁
文/图
半岛记者
付晓晓
悄然间,水果店遍布了岛城大街小巷,一条街上同时开着好几家店的情况已很常见。与此同时,水果店的红火还蔓延到线上,打开手机下单,新鲜水果很快便送到家门。记者调查发现,近几年,水果零售市场呈现出巨大活力,也发生了前所未有的变化……
现象
连锁品牌“攻城略地”
在宁夏路某路段,不到100米距离就有百果园、宜优果业两家水果店,均开业于去年。两家都是水果零售连锁品牌,前者是全国的行业龙头,后者则是青岛本地优势品牌。
近几年,水果连锁店在全国各地迅速蔓延,呈现出“攻城略地”之势。百果园一位工作人员告诉记者,从去年至今,仅一年多时间,百果园在青岛开设的门店已超过30家。而在全国范围内,据公开资料显示,作为开水果零售连锁先河的品牌,百果园历时7年,已在全国60多个城市拥有了3600多家门店。
紧随其后,水果市场上涌现出更多全国性连锁品牌,本地水果连锁品牌也层出不穷。在岛城,宜优、一果、小熊等品牌都已具备一定规模。其中,宜优果业经过几年培育和发展,已陆续开设了10家门店。
水果连锁店的井喷式增长和消费者的需求变化有关。张欢丽从事水果零售业超过10年,去年成为宜优果业一家门店的店长。在她看来,“人们的消费水平普遍提高了,对水果的消费也提高了,而且比起价格,更看重品质。我们店里有17.9元一盒和19.9元一盒的猕猴桃,19.9元的卖得更好。顾客不会计较那两块钱,还是想买品质更好、口感更好的。连锁店一般定位在中高端,卖精品水果,最看重的就是品质。”
作为一种不需加工、直接食用的生鲜产品,买水果就像一场冒险,好吃与否,吃到嘴里才知道。若不好吃,没有后天方法可以拯救。怎样保证货源品质和稳定,是每家水果店经营者面临的首要难题。比起传统经营方式,水果连锁品牌在这方面具有明显的优势。
百果园工作人员吴女士认为,掌控了供应链,等于掌控了水果的品质和成本。“我们的水果都是原产地直接发货,也有自己的果园。并且对水果品质有统一的标准,不达标的不上市。有自己的供应链,成本更好控制,定价上也更有自主性。”
“规模较小的水果店在供应链条上很难有话语权。首先,进货量不大,可能就没有议价权。其次,能拿到的种类也没有那么全。”张欢丽经营过传统水果店,转向连锁经营后,她明显感到了便利,“我们的水果一般都是原产地发货,由公司调配,不需要考虑货源和配送问题,既保证了品质,也控制了成本,这样我们就有能力向顾客提供物美价廉的水果。”
据张欢丽介绍,为吸引顾客,门店入口处的促销商品往往定价很低,甚至是赔本销售。“这是一种销售策略,我们本身能对成本有所控制,定价上相对灵活,而且看重的是整体利润。”
问题
传统小店夹缝中生存
与水果连锁品牌的蒸蒸日上相比,传统水果小店的日子则是几家欢喜几家愁。在徐州路某路段,一家经营多年的水果摊于两年前搬进了一家店面,经营面积扩大了,水果种类也增多了,但是利润却不如从前稳定。店主表示:“位置基本没变,客流还是原来那些,但是店面、进货方面的成本都增加了不少。又不敢过分提价,否则和精品店、连锁店比,我们就失去价格优势了。”
相邻不远的另一家小店则有自己的生存之道。据店主介绍,小店的客流来源主要是周边的几个小区,相对比较稳定,这几年并未感受到明显变化。这和他对小店的定位不无关系,“这片儿不能算是年轻社群,居民中年龄偏大的或家庭住户比较多,他们的消费比较日常,所以我们主要卖一些普通的当季水果,比较贵的进口水果就很少卖。”
张腾分别在市南和市北开了两家水果店,虽然不足以称为连锁,但他一直在学习连锁店的经营方式。在他看来,“现在的市场环境下,传统经营方式确实有点儿落后了,想生存得好恐怕很难,已经扎根的老店还行,新店更难。”权衡之下,张腾把自己的店定位在中端精品水果店。
水果因保鲜问题造成的损耗是最令经营者头疼的事。经营者通常会根据店面规模或市场定位确定进货种类。普通水果店会售卖苹果、橙子、柚子等保鲜期较长的水果,以及各种时令水果,而精品水果店除普通水果外,还会卖一些进口高价水果,所以一般会配备冰柜,规模较大的店甚至会配备冰库。
“保鲜设备是一方面,更好的方法是把水果尽快卖出去。”张腾说,对于不具备稳定货源的小店来说,进谁的货、进多少货,需要仰仗采购者的经验。“我们肯定会参考客流量来决定进货量,至于进货种类,还是尽量齐全一些,因为顾客很多时候喜欢搭配着买。但是比较贵的水果,像之前卖到88元一斤的车厘子,还有现在这种68元一斤的大樱桃,每次只进一件,一件也就十斤八斤吧。”
与进货经验同等重要的还有如何学会往店内引流,以及提高顾客购买量和客单价,导购的作用正是在这个环节凸显。传统水果小店往往是夫妻店,人手少,挑选水果基本由顾客自行完成,而如今的连锁水果店通常会配备三到四名店员,为顾客提供引荐、试吃、挑选等服务。
“根据我的观察,顾客走进店里,有些是冲着特定水果来的,有些并没想好要买什么,这时候导购就派上用场了。”张腾认为,目前他的水果店经营状况不太理想,最大的困境就是人手不够。“现在全靠店长自己忙活,如果能再招到三个店员,我觉得营业额至少翻一番。”
调查
线上生意真好做吗?
门店的水果买卖如火如荼,线上的水果生意也不甘落后。打开各类网购、外卖APP,均可以发现大量水果店的身影。有的连锁品牌不仅进驻第三方平台,还开发了自己的APP。各品牌都非常注重稳定顾客群,通过会员制等方式打通线上与线下,为顾客提供更畅通的购买渠道。
据公开资料显示,2018年,百果园集团销售额突破100亿元,其中线上销售额达20亿元。在百果园APP、微信小程序、微信公号等线上渠道,顾客均可下单,59分钟内商品即可送达。百果园工作人员吴女士告诉记者,“线上销售额与线下相比还有一定差距,但一直在持续增长,尤其受到年轻顾客、白领一族欢迎”。
宜优果业同样开启了线上销售,进驻了多个第三方平台。据工作人员张欢丽透露,线上渠道自启用到现在,销售额持续攀升,与线下渠道形成互补。“一个比较有意思的现象是,有些商品在门店里卖得不多,但是在网络平台上可能有顾客想买,所以我们还是得在店里备着,商品种类尽可能多一些。比如水果黄瓜,店里没太有人买,但是网上有。线上对线下来说其实是一种扩展。”
由线下到线上,对于规模较大、实力较强的连锁品牌来说,是大势所趋和顺势而为,对传统小店来说,则意味着冒险。张腾也想过进驻网络平台,但考虑到较高的成本和不可控的风险,便放弃了。“现在平台的抽成是比较高的,线上渠道利润不高,只能作为锦上添花的一种存在,像我们这种规模不大的店不太敢轻易尝试。再就是顾客在网上毕竟看不到实物,如果觉得实物和图片有差距,可能会影响到对我们这家店的整体评价。”
张腾认为,无论何时,水果零售的最终战场还是在门店。“这几年明显感觉到水果店越开越多,竞争也越来越激烈了。不管是传统店还是连锁店,竞争都很激烈。水果店已经慢慢从拼产品走到拼服务的阶段,而服务是在线下才能体验到的。”
据张腾透露,如今水果市场过了暴利时期,利润普遍不高,“赚钱的与不赚钱的大概各占一半吧,赚钱的、中等规模的店,年净利润30万元就不错了,能达到四五十万元属于非常好的。”
张欢丽也强调服务对经营水果店的重要性,除了为顾客推荐、挑选水果,店里还提供水果清洗、切割等服务,买回去的水果不好吃,还支持24小时内退换。“水果是我们生活中不可或缺的东西,所以这个市场还是很有前景的。想要站稳脚跟,就要留住顾客。怎样让顾客成为回头客?除了水果的品质好,就得靠服务,要让顾客获得好的消费体验。”
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