老板变主播。16人团队作保障，日均销售5000单！ 即墨80后电商夫妻档13年服装销售转型之路
半岛全媒体记者孙静华敬方
李超和李静,是一对80后夫妻,目前二人带领16人的团队,从事线上直播带货,经过一年半左右的运营,目前日均销量可以达到5000单。
回望13年的服装行业历程,两人从一个小小的6㎡门店做起,做到实体店鞋服的头部,之后转型做电商,近日,半岛全媒体记者走近这个团队,探寻他们的“成功密码”。
直播带货,拨开了他们的“发展迷雾”
时间拨回到2008年,时年24岁的李超和21岁的李静都有一份不错的工作,源于两人对鞋服搭配的共同爱好,夫妻二人决定辞职“下海”,干起了鞋服生意。“干这一行,我认为最重要的就是把握住消费者对鞋服款式的喜好,每年流行的风格都不同,消费者的品味也在逐渐升级,只有站在审美的桥头堡,才能在这条赛道上,走得更加长远。”李超告诉记者。
那个时候,做生意还得实体店为主,因此需要一笔启动资金,租店面大约需要3万元,进货也需要一定的资金,小两口拿出了积蓄,在即墨区服装市场租了一个6㎡大小,位置比较偏僻的门头,主要销售南方生产的鞋子。“那时候,我们做的相当于是二级销售,依靠我俩的眼光,去挑选鞋子的款式,拿到市场上零售。”李超告诉记者,经过对即墨区服装市场的调研,他们发现,当时在市场上销售的鞋子款式都比较老旧,很难找到适合年轻人穿的款式,二人决定,开创自己的风格,打造一家适合年轻人品味的门店。
明确目标,两人开始辛勤创业。每天清晨,两人要先到鞋子的批发市场进行“选品”,市场里,鞋子的种类和质量参差不齐,相信自己的判断,拿认为会卖得好的款式,到服装批发市场销售,“那时候可以说是每天周而复始,风雨无阻,同时,也伴随着风险。”李静告诉记者,选品的过程肯定会伴随着失误,如果某一批货销售情况不佳,那么,收回本金的周期就会拉长,直接影响到正常经营。
通过不断地总结经验,主动摸索消费者的喜好,夫妻二人一步一步确立了自己鞋店的风格,也赢得了消费者的点赞,积攒了一批优质的老客户。
时间到了2010年,两人从6㎡小店,升级到12㎡的大门店,又将隔壁的12㎡打通,打造成为一个“超大店”,销售的产品也从单一的鞋子,变成了服装+鞋子,拥有5个仓库,同时进行零售和批发,“那时,在整个三楼区域,可以说是做到了前端。”
“这一路走来,并没有可循的经验,全凭我们俩人不断地摸索,经营实体店并存着不少风险,13年来,见证了同行们的胜利和失败,可以说,走到今天,每一步的选择都不能出错。”李超介绍道。
实体店做到了市场中同行们的前端,仓库、团队、进货供货渠道等都已做到成熟,未来的方向在哪里?成为了李超和李静要去思考的问题。
“说是量变带来了质变也好,运气好也罢,抓住每一个可以抓住的机会。”2019年,伴随着抖音的出现,夫妻二人逐渐拨开了困扰了几年的迷雾……
11年实体店,积累下了第一批抖音粉丝
2019年,李超李静第一次接触抖音,全新的传播方式立即吸引了二人的注意力,“在那之前也尝试过做线上的渠道,比如淘宝、朋友圈,但那都是通过图片的方式展现给消费者,并没有实体店来的直观,收效一般,抖音的出现,让我俩找到了推广自家鞋服的新方式,可以让更多的人,看到我们家的款式。”李超告诉记者,从2019年5月8日起,夫妻两个人开始玩起了抖音,两人一同写剧本,李静出镜,李超拍摄,把实体店里的精美款式,穿到身上拍成视频,发到抖音号上,“有很多老客户,系统都会自动推荐到他们的抖音客户端上,一看是老熟人,自然而然添加了关注,可以说,做线下这么多年,积累的客户和朋友,成为我们抖音号的第一批优质粉丝。”
视频宣传服装的效果超出了李超和李静的预料,手机上,收到了络绎不绝的点赞、评论的系统通知。“做了这么多年的服装,别的不会,介绍服装的款式、细节、材料,绝对是一把好手,有很多人会留言询问,如何购买他们相中的服装,早期的抖音还没有推出线上购买功能,我们就私信意向客户,留下联系方式,供他们购买鞋服。”
从“孤军奋战”到“并肩作战”,开启直播带货“新赛制”
2019年年底,账号有了一定的粉丝量以后,李超开始组建自己的“木子静”电商直播团队。“最开始只有我和李静两个人,她负责直播带货,我负责售后,后来通过熟人找了两个朋友过来帮忙打包发货,但一开始的招聘并不是很顺利。”李超说。
在团队组建过程中,“招人”是第一步,也是至关重要的一步。“只有李静一个人,工作量那么大,直播又需要熬夜,必然要付出更多的体力和精力,想要长久做下去,一定要组建自己的直播团队。”于是李超开始在招聘软件上和微信朋友圈里发布招聘信息。
“招聘发布后,咨询的人倒是挺多,被‘放鸽子’的次数也挺多,面试后上了几天班就走了的也有。”李超坦言,电商直播需要经常熬夜,不管是主播还是客服都需要跟到下播,有很多年轻人坚持不下来,“白班的好找,夜班的不好找,当时招客服时,有些年轻人一听要上晚班就不愿意来了。”
“当时有个20岁出头的小男孩过来面试客服,面试时说得挺好的,但没干几天就跟我说家里有事要请假一周,那么长的假,客服排班都排不开,像这样的情况不在少数。”李超告诉记者,“我招聘的时候比较看重员工的内在品质,他可以没有经验,但是要能吃苦耐劳,要爱岗敬业,有责任心,像客服和仓库的话,工作比较简单,没有经验我们可以带,但主播的话,最好具有一定的相关经验。”“后期我们就扩招了,现在团队里的平均年龄在二十四五岁左右,都是年轻的力量,干劲十足。”
直播部门4人,客服4人,仓库6人,再加上李超两口子总共16人。2020年7月,经过了大半年的“招兵买马”,“木子静”电商终于拥有了自己完整的直播团队,从一开始的“单打独斗”到如今的“协同合作”,“木子静”电商开启了“直播带货”的“新赛制”。
有基础有经验,抓住机遇极力发展
接地气的内容、时尚多变的搭配、款式丰富的商品、招牌式的“甩头发微笑”、真诚的语言......随着时间的推移,“木子静鞋服”的视频内容受到了越来越多网友的喜爱和点赞,粉丝们纷纷在视频下留言,询问购买途径。“那个时候还没有‘小黄车’,粉丝们没有购买途径,我们只能一条一条地回复或私信他们,后来我们想到可以通过直播先把我们家的鞋子和衣服展示给粉丝,让喜欢我家商品的人可以有渠道购买到,所以我们俩就商量开了直播。”
2020年8月初,“木子静”电商开启了第一场试播带货。“当时我们准备的不是很充分,第一次直播也不知道要准备什么”,李超说,“试播那天,我和李静把店里卖的比较好的几款衣服、鞋子打包带回了家,没有预热也没有套路,就像在店里卖货一样,点开直播后就直接把商品拿出来展示给粉丝看。”
因为经营着实体店铺,白天,李超和李静要在服装市场上班,晚上四点下班后,他们才有自己的时间。“我们当时考虑到晚上直播,看的人会比较多,再加上我们只有晚上有空,就把试播时间定在了晚上。”
当晚8点,晚饭后的李超李静二人怀着激动和忐忑的心情点开了直播。短短两个小时的直播里,“木子静鞋服”吸引了好几百人的观看。提及直播首秀,李静说,虽然第一次开播稍有紧张,但‘自来熟’的她很快适应,“我还是延续之前的销售风格,就像在店里卖衣服一样,我把衣服展示给顾客看,向他们讲解衣服的款式和细节,只是换了个销售方式而已,我面对的依然是我的顾客,我要做的就是讲好产品。”
“之前经营实体店时,基本上就是一天发货三四百件,但试播那天,直播间同时好几百人在线观看,这是经营实体店所没有的,我觉得这是一个趋势,因为我们还有着13年的服装经营经验和一定的粉丝量,我觉得应该往这方面极力发展。”李静说。
“把好的产品分享给更多的人”
2020年8月中旬起,“木子静”电商正式开始直播带货。“或许与大多数人们对于主播工作认知不同,主播的工作时长并不只有镜头前的那几个小时而已,也绝对不仅仅是一个人的工作。”李静介绍,一场直播下来,看似简单,实则需要整个团队严密的筹备和精准的运行、共同协作才能完成,主播、中控、客服、仓库缺一不可。
“我们每天下午和晚上开播,一天两场,每场四小时,下午的时间倒还好,晚上从8点开播,一直播到12点,经常熬夜,长期以往还是挺累的,白天不开播的时候选品就需要3到4个小时。”正式直播前,团队需要做很多准备工作,“首先,我们要进行选品,我们家主做年轻休闲装,女装为主,也有男装和鞋子,现在的服装五花八门,如何挑选年轻人喜欢的款式也是门‘技术’,质量肯定是第一位的,其次,我在选品的时候比较看重性价比,这件衣服顾客买回去,能不能穿得住,好不好搭配,这些都是我需要考虑的。”
“开播之前,我们需要把所有的细节安排好才能上播,要列出直播计划,设备的调控、货品的临时调整都要安排好,还要做好售后。”李静表示,虽然开播前做了大量准备工作,但直播过程中还是会出现很多意料之外的事,“比如直播中会出现某个‘爆款’,爆款之后厂家承接不住怎么办,但如果一场直播下来,数据很平稳,还会感觉‘自己这么努力了,还是达不到理想的效果’,也会很着急,就比较矛盾。”
“除此之外,没有新的货品供应链对电商来说也是一个问题,这样对粉丝来讲就没有持续的吸引力,所以要不断找新品,直播的快节奏,对产品本身的质量、价格、服务要求都很高,还得保持商品的更新率,这样才能保持新鲜感,所以要不断地去更新供应链和厂家,不断洽谈。”
提及直播带货初衷,李超表示,实体店的销售辐射地区有限,开启线上直播后,可以把好的产品分享给更多的粉丝和顾客。“顾客买到满意的商品,他们是快乐的,将爱好做成事业,我们是幸福的。”
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