中介转身卖新房 房企拓客成本高 开发商争相使用中介作为销售渠道导致佣金“水涨船高”

一些细心的市民注意到，微信朋友圈里那些以前推销二手房的中介经纪人们如今热衷于推荐新盘。这恰恰是当前楼市的一个新变化，在一手房的价格挤压及开发商拓宽渠道需求下，二手房中介纷纷将目光投向新房市场。然而，由于各家房企争相使用中介作为销售渠道，二手房中介佣金随之“水涨船高”。对房企来说，这也成为一把“双刃剑”，渠道长期使用费用高昂，弃之则销售下滑明显，可谓“进退两难”。

现象

中介成了新盘“代言人”

“社区全时超市门诊，环绕学校地铁公园，全天候服务无时差，美好生活实至名归。”二手房经纪人冯磊在朋友圈发了一条西海岸某项目的文案，等待有兴趣的新老客户联系他，然后就可以带着客户到项目看盘。“最近二手房不太好卖，好房源少，我就转做一些新盘业务，谈成了也能赚佣金。”冯磊现在重点推荐的楼盘有十几个，主要分布于西海岸、胶州和城阳，一类是针对青岛市区的客群，另一类则是针对省内其它地市的客群。

冯磊的情况在二手房经纪人中具有一定的普遍性。王云是城阳区春阳路上一家房产中介的负责人，如今她的主要精力已经不再放在二手房交易上了，而是投入到新房市场。“我们现在主要做新房渠道销售，通过各种方式为开发商导流，赚取佣金。”王云说，她之所以“不务正业”，选择投入开发商的怀抱，主要还是市场决定的，“现在新房市场成交量比二手房大的多，而且新房价格相对二手房有优势，客户也更喜欢买新房，成交起来更容易，关键是新房给的佣金比二手房要高很多。”王云给记者算了一笔账，以位于城阳区的一套200万元的房子为例，如果是二手房，中介可赚取3万元中介费，而如果是帮开发商带客，成交后通常可以拿到5万元的中介费，有些楼盘甚至可以给到10万元以上，这对中介是“很大的诱惑”。

问题

房企患上中介“依赖症”

青岛一家房地产企业营销负责人周先生告诉记者，楼市遇冷，不少开发商为了增加销量会与中介机构合作拓客。与二手房交易相比，代售新房不光佣金高有保证，而且交易流程简单、用时短，因此很多中介机构都愿意将到访客源带去新盘看房。

胶州一家二手房中介机构负责人张先生则表示，从去年年初开始，他们陆续接下了20多个楼盘的代销业务，主要集中于胶州、即墨，“现在我们二手房和新房销售的比例大概在1:5，也就是每成交1套二手房就能成交5套新房甚至更多。”据他介绍，一般来说，二手房中介会代理多个新盘，购房者可以一次性拿到这些楼盘的资料，慢慢挑选。“更大的好处则是，价格可能比售楼处还要低一些。”然而，张先生也坦承，目前渠道市场竞争激烈，个别二手房中介巨头占据资本、人力优势，因此在与开发商议价时占据有利地位，甚至态度比开发商还强势，“强势中介可以一次性付出几千万甚至上亿元的押金，拿下项目的独家代理权，让开发商给予较大的优惠幅度。”

调查

房企对中介“爱恨交织”

记者调查发现，因为拥有广泛的门店覆盖率和足够的人力资源，品牌二手房中介在新房市场十分“吃得开”。胶州的一个楼盘今年逆势热销30亿元，而该项目能够取得如此辉煌的成绩，很大程度上得益于渠道带客，尤其是临沂、淄博、日照等省内其他地市的购房者支撑。

胶州一家房企负责人告诉记者，在采用中介联动销售方式后，其负责的新盘项目成交量增长了近50%，而同区域中某些竞品楼盘通过一二手联动甚至提高了60%多的销售额。

在现有的市场环境中，相较于花样翻新的营销手段费时费力，二手房中介这种“简单高效”的销售渠道越来越被开发商所“依赖”。尤其是在胶州、即墨、西海岸等区域，渠道成为了很多开发商销售的主力军。

然而，记者在多个开发商处却听到了不同的声音，对于中介，开发商可谓是“爱恨交织”。即墨一家房企营销负责人无奈地说，“我们在一定程度上被中介尤其是强势中介‘绑架’了，自己的销售人员卖出一套房佣金0.6%，中介则要高达4%，严重挤压了房企的利润。但是如果我们不用渠道，销量就会大幅下滑，甚至一些线下中介会到售楼处周边，把来我们这里看房的客户截流到其他项目去，因此我们进退两难。”

观点

房企期待市场“回归”

如今，中介代销新房的佣金，普遍比二手房要高一倍甚至数倍。记者从一家二手房中介机构拿到了一份佣金表，其代销佣金普遍在2-6万元之间，部分高端项目佣金甚至高达20万元以上。如位于胶州的一个项目，110平方米以内佣金4.5万元/套，110平方米以上佣金6.3万元/套。位于城阳的一个项目在售125-195平方米房源，均价2万元/平方米，该项目给中介的佣金高达7万元/套。“越是位置偏远、去化难的项目，佣金比例越高。”上述二手房中介机构负责人张先生透露。

针对开发商吐槽的高佣金问题，有业内人士认为，对于区位优势不好、去化压力大的房企，不太可能停止与二手房中介的合作，利用中介渠道的市场竞争也在所难免。目前一些中介的佣金费用已高至新盘项目成本的4%，而一般项目的推广营销费用控制在2-3%。此外，由于一二手联动属于正常的市场行为，目前较难实现监管和约束。而房企方面，大都表示希望市场能回归正常的运作环境。部分房企负责人表示，高强度的蓄客会透支中介的客源，一二手联动往往在1-3个月内能明显收效，却并非长久之计。其实，胶州部分楼盘在大量透支外地客源之后，已经疲态尽显。

业内人士认为，如果市场想要“回归”，或许只有当开发商全部放弃一二手联动，渠道竞争削弱后，新盘市场才会走出如今的尴尬境地。青岛晚报/掌上青岛/青网记者李德银

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