丁家宜重出江湖胜算难料：渠道存短板 消费者陌生

[摘要]渠道存短板 丁家宜重出江湖胜算难料 长江商报消息 定下5亿元年零售目标，新品推出半年降价近半，KA渠道迟迟未铺货 重出江湖，丁家宜头顶的天，已不再是它熟悉的那片天。 在历经

对此，高伟淳向长江商报记者解释：“我觉得局部降价不具有代表性，因为现在有将近1000家线下渠道在售卖丁家宜的产品，今年更是计划扩充到5000家的线下渠道，这说明丁家宜的销量还是值得期待的。"

如果说有打特价的活动，这可是属于代理商在操作过程中为了贴合卖场而做的一个周期性特价活动。如果是电商行为，也有可能是电商在某一个通路上的档期行为。在一些电商大促上出现的大幅度降价，是线下代理商非常反感的事情。高伟淳告诉记者：“我们也跟代理商沟通过，说是不能做这么大规模的活动，很多代理商也理解。价格一直是我们很重视的事，一个品牌是非常重视价格的合理性和稳定性。所以我们也不允许代理商做太大的折扣，或者周期不能太长。如果只是一个档期和周期可能是属于特殊原因，我们允许其相对做一些活动，但是5折甚至更多是不允许的。"

不过，新品问世，想要被市场认可，促销的主要手段是广告和降价。在曲睿晶看来，在广告的性价比不高的时候，降价就成为直面消费者的终极武器。同时降价也是与“供给侧改革"精神相吻合的。“去产能只能自己革自己的命，庄总买回自己的品牌就是坚信丁家宜产能不仅不属于过剩的，而且是需要扩大的；去库存对于老品牌是重点，丁家宜浴火重生后以新品牌面貌出现，日后产品生产周期短，产品库存不大，但丁家宜原料有中草药元素，这个库存是急需疏解的。我认为丁家宜近乎半价促销是在去杠杆，降价等于说给经销商、卖场特别是消费者减少资金成本和购买支出。丁家宜的降价并不是‘跳楼大出血’，是价格回归价值。"

重新夺回市场成马拉松长跑

“五六年前的商超，铺满了丁家宜产品，但是现在基本看不到了。"一位熟悉丁家宜品牌的相关人士向记者感叹。在丁家宜下架的一年左右时间里，几乎没什么熟悉丁家宜的消费者还会去询问相关产品了。

回归后的重新开始，丁家宜首发进军却选在了陌生的电商市场。“因为电商没有区域限制。"可以实现全国覆盖，让新丁家宜的年轻目标受众接触得到，让“新形象马上渗透开来"，高伟淳曾表示。

然而，尽管比商超早了一个月上线，但与“十一"期间大润发超市火热的销售场面比起来，互联网显得冷冷清清。丁家宜重磅打造的“爆款"水BB在天猫、京东等平台的月销售量似乎并不算好，与百雀羚等品牌相比更是销量反响平平。

和其他国产品牌相比，丁家宜产品具有哪些优势和劣势，夺回市场还将面临哪些挑战？对此，曲睿晶认为，这是一个最核心的问题。丁家宜与其他国产品牌相比优势不多，劣势明显，夺回市场要面临诸多挑战。

“被科蒂全资收购后，丁家宜作为其旗下品牌的价值被吃干榨净，经销商渠道和KA卖场被平移，消费者客户群被迁徙，丁家宜品牌优势被分解于科蒂品牌中稀释掉了。消费者对于回归的丁家宜十分陌生，就像自家宠物从小丢了，过了多年步履蹒跚走回来一样，找不到以前的影子，爱不起来。"

“而其劣势不仅是客户群的流失，更是回归的时机赶在世界经济不景气，中国经济发展放缓的节点上。还有就是我以前说过的，回归后丁家宜定位忽高忽低，在国外设研发中心搞原来中医药元素的产品研发，卖点越来越少，有些上不着天下不着地的感觉"。

高伟淳在接受长江商报记者采访时也坦言：“曾经比较忽略电商版图和消费者沟通，它们都是丁家宜的短板，消费者在认识丁家宜上还有一定陌生感，让消费者重新认识这个品牌还属于一段马拉松长跑。"

若想夺回市场，丁家宜面临最大挑战还是来自于自己。曲睿晶表示，大幅度降价以后，价格已经没有空间，还需要调整市场定位、研发路径及线上线下销售比例，靠高性价比的美誉度重新赢得消费者的喜爱。

欲开发新消费群实现王者归来

高伟淳告诉长江商报记者，丁家宜回归，重在消费者的消费概念变更、市场变革、枭雄群体的改变。

“在丁家宜回归的第一年，我们首先会选择一些覆盖到主流的甚至是当地具有影响力的卖场。"高伟淳介绍，KA渠道是丁家宜一直以来比较强势的通路，丁家宜今年也是主要计划线下零售渠道以KA卖场为主。另外在CS通路商，也会有区域性地选择和化妆品专卖店合作，但是不会成为今年扩张渠道的重点。