“年中看市”系列报道之三 收款难，代理商沦为“夹心饼干”
上半年3、4月份，市场上八成的品牌都在出政策，开形式各异的订货会。记者走访江西、安徽市场时，多数代理商表示，今年明显感觉比往年收款困难。
收款难，沦为“夹心饼干”
邱俊杰是某国产发用品牌的江西省代理商，在该品牌的账簿上，“拖后腿”的主要是中小型客户店。邱俊杰分析，这些规模不大的专卖店若同期要订4-5个品牌的货，以每个品牌3-5万元计算，在一至两个月之内要拿出20万元。各品牌收款时间挤在一起，中小型专卖店代理品牌的越多，资金就越紧张。“往年可能一次性给3万元的，今年很多都是先给一两万元”。生意不好、营业额下降是店主们给出的拖欠货款的理由，“原来一天5000元的营业额现在只有3000多元。”一位县城店店主告诉记者。
安徽市场一位操作某强势终端品牌的代理商则反映说，在今年的上海美博会上，很多厂家都表示招商困难，“很少有签单的”，他表示，目前来看今年是专卖店“最难做”的一年。这直接反映在收款上，以往开完一场订货会，会议结束后一星期或10天就能基本完成收款，“今年这个周期延长到一个月甚至两个月”。在收款问题上，部分代理商表示，品牌出现了两极分化的现象，但整体来说，收款较以往明显困难了许多。
除天气状况不佳这一因素之外，收款困难反映的问题是“厂家-代理商-门店”这一链条不畅通。大多数品牌2010年的任务都翻了一番。“增长肯定有，但翻倍的爆炸式增长肯定是完不成的。”一肚子苦水的代理商们也只有把压力转嫁给专卖店。目前市场上优秀的终端品牌不过10余个，各区域也就5个左右，其他二、三线品牌又很难切入市场，店里没几个强势品牌坐阵，经营压力很大。
收款困难的代理商就像“夹心饼干”，两头都不敢得罪：厂家要定期收到回款，收回高昂的市场投入，专卖店迫于品牌压力去订货，又因为库存、资金等问题一再拖延。大部分代理商只有加强服务，积极配合客户以做促销等方式消化库存提高营业额，服务新不新，有无亮点是关键。一些代理商告诉记者，在不影响资金周转、有把握收回的情况下，他们有时帮客户垫付货款，当然这对于代理商的实力、资金规模均是考验，并且也只是解燃眉之急。
转变角色，从“催账者”到“领路人”
回忆起两三年以前，南昌地区的一位代理商表示操作得较为轻松，常常是开完会货款就收到，而现在做代理商尤其是强势品牌的代理商，需要强大的资金周转来过度客户打款和厂家结款期限之间的时间差。
“很讨厌开订货会！”代理商李自宏毫不掩饰对厂家的不满。订货会越来越频繁，店主们意兴阑珊，代理商也开始沉思：订货会完全以订货为主已毫无突破，而这究竟能给终端店带来什么，给代理商带来什么?提起受到不少店主欢迎的“雅丽洁模式”，李自宏表示，以终端店利益最大化为目标的厂家才能活得轻松滋润。“我们根本不存在收款难的问题，反而常有客户拿着现金来要求合作。”广东雅丽洁精细化工有限公司董事长吕南明印证了这一看法。
转变角色，越来越多的代理商们已经意识到了这一点。由厂家的“催账者”转变为帮助专卖店成长与转型的“领路人”，毕竟，代理商与专营店是拴在一根绳上的。安徽创惠在6月举办了一场面向店主的培训会，邀请行业专家在完全无品牌、无厂家的氛围内，对店主进行引导和培训。参加该会议的180多名客户中，有1/3不是创惠的客户店。因为不涉及任何品牌和厂家，只为培训而开会，因此创惠的花费较大，但据公司负责人透露，这样的“纯学习会”今后将持续办下去。这是一个长期工程，虽然对眼前收款困难等现实问题起不到立竿见影的效果，但对代理商的长期发展是很好的铺垫。
另外，向上、向下拓宽渠道，寻觅新的增长点已成为代理商的应对市场的主要方法。南昌一位不愿透露姓名的终端品牌代理商告诉记者，从前年开始，公司主攻百货渠道，手上几个强势品牌陆续入驻区域百货，销售情况良好，对公司整体资金运营、形象展示助推作用明显。“一是专卖店市场容量有限，另外，专卖店店主的忠诚度在下降。”该代理商表示。
安徽创惠公司则充分重视乡镇市场，公司700多家客户店，乡镇400家占一半以上。在乡镇市场，创惠公司认为“粗放式”管理经营为主，先求“量”而不是“质”。不少代理商和创惠有一样的想法，现阶段的乡镇市场如同四、五年的县市市场，趁着市场还未被蚕食，先抢先占领再提高质量。“从2008年开始的五年内，乡镇市场一直是重点，以占领份额为主。”创惠负责人李自宏表示，乡镇级的客户单店单品牌平均标准为3万元/年，大多数客户都能完成这一标准，回款方面也不存在明显问题。对于未来的市场，李自宏认为，趁多数品牌以及卖场、百货尚未大面积瓜分乡镇份额之前，先驻扎下来培养合作，无疑有利于今后长远发展。
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