来硬的 他打破市场“潜规则”
袁昌俊(左)在监测下料质量。
□特约通讯员唐兆权 文/图
4月2日,威远县新场镇龙奉村的袁昌俊忙着整理要发出的楠竹厢板。竹厢板就是将楠竹破成块,然后再按规格串成板块,供建筑工地搭厢架用。因为楠竹不容易吸水,经久耐用。横立相串,不打滑,很受建筑工地欢迎。
新场镇楠竹多,邻近其他镇楠竹、麻竹也多。2014年5月,袁昌俊和另一个合作伙伴投入了50多万元资金,在场头上租了一个场地搞起了竹厢板加工。
初入市场不懂行情
为了达到购货方的要求,袁昌俊用高薪从泸州请来一位师傅传授技术,两月以后,30来个工人就完全掌握了全套技术。质量合格了,他满以为只管数钱就行,却不知这门生意另有门道。
为了找市场,袁昌俊在西北奔来忙去,白天到建筑工地去找买主,晚上坐在火车上赶路。跑了半个多月,好不容易西安一位老板答应以每块18.5元的价格收购他的竹厢板。袁昌俊兴高采烈地把竹厢板拉去,想着就要获得自己办厂以来的第一笔收入,心里有了些安慰。
可是当把竹厢板卸下之后,老板却反悔说:“对不起,现在市场行情不太好,你的这批竹厢板我只能给13.5元一块。如果你不愿意卖,就拉回去吧。”每块竹厢板被下压了5元,杀价近30%,这样算下来这一车竹厢板就要亏1万多元。袁昌俊心一下就凉了。
反复思量后,袁昌俊想,天远地远,拉回去会亏得更惨。他只好咬咬牙亏本把这车竹厢板卖了。
逆水行舟成功反击
这当头一棒让袁昌俊不知所措。回来后,他向泸州同行业的人以及建筑老板再次了解确认,竹厢板市场并非饱和,而是需求很大,因为建筑工地常常会有折损,用坏了得补充。
思来想去,还是那些老板有意挤兑生手。袁昌俊想了想,决定把心一横,软的不行就来硬的,既然有市场,就不怕销不出去。再次把竹厢板拉去时,他态度非常强硬,说好多少价,就一分不让。老板一旦说出,“不卖就自己拉回去”时,他也毫不示弱反击:“你不要就算了,我就在这里直接推销,或者直接到建筑工地去推销,你卖19块,我就卖18块,甚至更低,反正我是生产厂家,看你销售商扛得住还是我这生产厂家扛得住。”
这番底气十足的狠话把对方给震住了,经销老板只好放下欺负新手的心态,认真对待交易,说好多少就按多少结算。
掌握了这些规律,袁昌俊的产品逐渐打开了西安市场,还销到了重庆、甘肃、新疆等地。
2014年生产了7个月,袁昌俊的工厂就为家乡消化了3000多吨楠竹和麻竹,每吨500元,共为当地农民换回了150多万元。30多名工人,每月人均领到工资3000多元。
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