汽车销售顾问佳美：为客户做足“功课”
◇全媒体记者李沛润文/图
汽车销售顾问的日常工作
每天上班都穿着时尚的服装，化着精致的妆容，接触各种品牌豪车，有机会结交社会精英人士，在人们的印象里，汽车销售顾问似乎是一份体面光鲜的工作。但看似光鲜的背后，也有着自己的苦衷和压力。佳美是内江某品牌汽车4S店的销售顾问，她向记者讲述了销售顾问不为人知的一面。
6月28日，记者在某品牌汽车的4S店见到了佳美，她正在将昨天收到的客户资料分类归档。佳美介绍，作为汽车销售顾问，每天到店里首先进行自我形象整理，然后就是公司的晨会。会上，领导会总结昨天的销售业绩，并把店里最新的库存数据告诉大家，作为目标让每个销售顾问去完成，这些都是每天例行的规定流程。工作的核心，还是和客户交流，让他们下订单买车。“销售的终极目标，就是卖掉商品，之前所有的准备，都是为之服务。”佳美说道。
不看颜值看“才华”，商场就是战场
看似简单的销售背后，凝聚了汽车销售顾问太多的精力。佳美透露，自己从业的3年时间，每一天都想方设法把自己手中的任务指标完成，不管是1辆车还是10辆车，只要是上面下达的任务，自己就必须努力。为了给客户留下好的印象，从展区到销售的每个环节，都做足了功夫。4S店展区的汽车每隔几天就要轮换一批，目的是让客户进来能够保持一种新鲜感；销售顾问要对自己的客户需求有充分的准备，了解他们的预算、要求、喜好，每个细节都要做好记录；不管自己是否感兴趣，都要对店里每一种品牌的车子参数信息如数家珍。但这些仅仅只是基本的准备。更重要的是学会与客户交流，站在对方的角度来思考问题。在佳美看来，女性销售顾问并不会对业绩提高有明显的帮助，很多懂车的男同事因为专业性更强，反而更容易让客户下单。“不止我们店里，很多4S店的金牌销售都是男性，这是事实。”佳美说道。
佳美告诉记者，如今的汽车行业和过去已经发生了很大的改变。现在的汽车市场因为信息更加透明，成为了“刺刀见红”的“战场”。据她透露，原来一些高端豪车品牌因为市场和价格原因很少深入内江这样的城市，但随着经济环境的影响，不少豪车纷纷涌入小城市开疆扩土，和中低端品牌车抢市场，这让佳美等销售顾问肩上的压力倍增。除此之外，互联网的日益发达、智能手机的普及，让很多客户买车前对自己喜欢的品牌汽车进行了长期的观察，真正来到4S店里时，很多客户掌握的信息并不低于销售顾问，唯一的优势只是在于价格。“我们如果在搞活动，客户就会闻讯而来，价格是他们考虑的重要因素。”佳美说道。
引导客户消费，行业操守必须坚持
在佳美看来，每个品牌汽车其实都有自己的特色，关键是销售顾问能否精准把握客户的需求，引导他们消费。她给记者举了个例子：如果客户需要15万元左右的SUV车型，这个价位的车型市面上有很多种选择，这时就要引导客户优先考虑自己店里的车型，让客户心里产生先入为主的印象，把自身的优势放大，这样才能提高客户下单的成功率。每个行业都存在竞争，每当自己的业绩不如同事时，佳美都会暗自努力，她明白，业绩才是立足的根本，才是提高待遇的关键。
因为自己的工作特殊性，佳美除了春节有几天假期，平时几乎没有休息时间，陪伴家人的时间就更少了。孩子放假时，正是汽车销售的旺季，她也无法陪孩子。她透露，行业里很少有30岁以上的销售顾问，就是因为这一行压力很大，女性很多都在30岁以前就转行，把重心放在家庭。“我不知道我会做多久，但是只要做一天就会全身心投入进去。”佳美说道。
对于网上传言个别女性销售顾问会在下班后和客户私下交流，佳美直言这几乎不可能。因为公司有相关规定，每个职工都必须遵守，这是基本职业操守和底线；非上班时间内，除非好友或者熟人想买车可以私下联系，其他人她们是不会考虑的，有事就到店里谈。“平时和客户交流时可以开玩笑说私下吃饭交流，但实际上很少有人会真正行动。”佳美说道。她还表示，现在汽车销售行业最吃香的就是专业性强、沟通能力强、有庞大客户资源的销售顾问，美女在这个行业并不算优势。至于自己的收入，佳美表示，做销售的其实大同小异，底薪加提成是标配，如果没有销售业绩，扣除五险一金，她们就只有几百元的收入，还没一般的餐厅服务员高，卖一辆车收入几千几万，那只是美好的想象。
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