下午茶分享、生日会、沙龙酒会等活动层出不穷拓客有难度 方式要创新
下午茶分享是近年来兴起的一种地产推介新方式。 记者 张娟摄
下午茶分享会上的精美糕点。 记者 梁雅佳摄
有业内人士认为，除了常规营销手段，案场人员也可走出售楼处，开拓新的获客渠道。图为南宁一楼盘售楼处。记者 邹财麟摄
房产推介之探讨篇
记者张娟
房地产行业发展到现在，已越来越精细化，渠道想有创新并非易事。传统的拓客方法多为派单、call客、中介分销、竞品拦截等，下午茶分享、沙龙酒会等广撒网式的渠道释放方兴未艾。虽然不是所有项目做了都会产生良好效果，但不少开发商还是非常热衷，原因何在？记者对此进行了走访。
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案场到访量少
需开拓新渠道
近日，记者采访了一些地产公司的营销负责人。他们告诉记者，营销中心为了增加客户来访，常常选择跟中介和渠道方合作，而过度依赖渠道已成为房企营销的一大难题。在他们看来，到访客户较少时，案场人员要走出售楼处，发掘老客户甚至周边二手房市场的资源，开拓新的获客渠道。
3月17日，记者采访了南宁市某房开营销负责人，当被问及“去各大公司、机构、单位做下午茶分享，这类的营销是否有效果”时，对方表示，其实直接效果不大，但地产营销仍要将常规营销手段做到极致，并积极创新。现场案场内营销，常规的是call客、案场活动等密集拓客方式，但淡市之下，营销人员必须主动出击，拓展渠道，才有可能将资源的价值最大化地挖掘出来。
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客户不仅要“拓”
更要精细筛选
近两年来，房地产营销最火的一个词，就是“渠道绑架”。事实上，当大部分项目都被渠道绑架后，渠道效果也越来越差。目前，渠道公司的客户重叠率已越来越高，大家在一个“池子”里争抢客户。这也就造成竞争越来越激烈，很多项目的销售难题，单靠渠道已很难解决。另一方面，公共线上平台，如58同城等门户网站能带来的访客量也开始大量萎缩，从成交结果来看，费效比在不断升高。在线上流量越来越贵的环境下，项目去公域空间抢客户成本高、效果差，反而是以销售个人为中心的线下拓客和经营，呈现出越来越强的破局效果。因此，开发商越来越重视线下拓客。
一名经验丰富的置业顾问告诉记者，想要高效地线下拓客很有讲究。客户的来源、居住地、年龄段、职业类型等信息，要做筛选和分类。在各大机构、单位等，更容易找到精准客户。从细微之处入手，传统拓客法也能玩出新意。因此，到各大机构、单位做项目推介、下午茶分享、沙龙等活动应运而生。
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传统拓客方法
也要玩出新意
不同的项目客户定位也不同。如郊区大盘、城区刚需小盘、学区楼盘，客户定位都有区别。一般来说，根据前期市场情报收集与分析，大致会对客群特点有所了解，在做好细致的“客户地图”后，就要为项目选择适合的拓客方式了。如郊区文旅大盘，吃住行等配套规划完善。第一波拓展客户以周边地缘性客户为主，接近这类客户可采用派单、巡展、陌拜等方式；城区学区楼盘，周边的各大单位、公司、机构等，也是第一波意向客户，能上门接洽宣讲当然是最好的。之后，可在覆盖项目周边20公里的所有街道、社区，通过下午茶话会等方式推介项目，还可通过社区展点、联盟商家、企业圈层、全民经纪人等形式密集推广。
有营销负责人告诉记者，拓客要不停玩出新意，才能更接近客户。因此，各类生日会、沙龙、酒会、下午茶分享等活动层出不穷。
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