“蜜”猴桃里的山乡电商样本
一年前，东建猕猴桃专合社感受到电商的能量，一年后，它学习独立面对市场——
□本报记者 何涛 陈四四 游飞
2014年10月17日，中国第一个“扶贫日”，雅安东建猕猴桃专合社的企业淘宝店上线，中国扶贫基金会和国际美慈联手帮其推出“猕猴桃聚划算”活动，网销17050斤，收入26.39万元，聚集4900余用户。基于网销的公益扶贫新模式，既展示了巨大潜力，也让人对它的后续发展能力心存担忧。
一年后，又到猕猴桃上市季，记者再次采访位于名山区的东建专合社。一见面，合作社销售总监黄勇就说，他们刚在京东众筹上包装推出一款宝兴县的土蜂蜜，4天筹了3914元。历练了一年的东建，向世人展示出农村电商上路后的昂扬斗志。更让人欣慰的是，公益组织已从带他们冲锋陷阵，转为后台指点、逐渐淡出，让农村电商学会独立站上市场的舞台。
直面市场的可持续之路
一年前，东建淘宝店的兴起，主要是依赖中国扶贫基金会和国际美慈投入人力、财力扶持，并打出“4·20”震区发展感情牌，调动舒淇、苏有朋等明星造势。但灾后重建迟早会收尾，明星光环亦会淡去，永远依靠外力扶持绝非大家所期望。
专合社电商可持续发展问题摆在面前。尤其是猕猴桃销售的季节局限，东建网店从年初起就面临无果可卖的局面。能不能用去年积累的网销经验和网店口碑，帮更多小型专合社上网，同时让自己的销售队伍升级发展？手握4900多户客户源的东建，开始在雅安农村寻觅新产品。此时，宝兴县的盛蜂生态农业专业合作社正在愁土蜂蜜销路，社长雍万英说，合作社只有10户人，土蜂蜜品质虽好，但知名度不够，不好卖出去，他们也知道网络好卖东西，但当地懂互联网营销的人非常少。
在美慈的牵线下，盛蜂决定借东建网销平台。去年，公益组织出钱出人帮东建看到了网络与市场的力量。今年他们则态度明确，要让东建自己学会与网络和市场打交道。根据三方合作备忘录，先试销1000件共计1600斤：东建负责蜂蜜的销售端，包括流量推广，下载客户订单、处理售后服务等；盛蜂负责产品质量和发货；美慈协调及帮助双方达成合作，并给予一定资金支持，但不参与利润分配，不承担亏损。
从小型专合社到内容组织商
和一年前比，东建最大的变化是从一个依靠电商卖水果的专合社，转为主动出击，替其他合作社推广产品的内容组织商。美慈对其转型升级给予适当扶持，提供智力支持，以及8000元蜂产品外装设计费和2.5万元包装费。其他则由东建自己应对。
首先是品牌包装。黄勇认为盛蜂原来的产品名和包装都不匹配网络销售，他和美慈项目支持官员谢静等一起重新推敲包装创意，抓住宝兴养蜂人一年辗转鸽子花都、蜂桶寨、夹金山、大平山四地追花逐蜜的特性，给产品换名“追花有喜”，并整合为一地1瓶，4瓶1套，净重800克的集合类产品。
黄勇将这次合作称为“蜜”猴桃，除东建本分是种猕猴桃外，更因他们在淘宝上的猕猴桃客户成功引流为“追花有喜”首批用户。一位广东客户在初尝后，又追买80瓶（20套）送人，并透露出未来投资意愿。
然后是渠道探索。黄勇决定尝试方便引流、节省销售时间的众筹。他先选了专业众筹网，但失败了。7月起，再出击，与知晓度更高的京东合作，从网页设计、利润分配等洽谈，到品牌推广等，都是东建出面应对，其中难免诸多细节磨合和状况反复，但黄勇说：“要学会‘走路\’，才会有更宽广的路。”10月14日，“追花有喜”在京东众筹上线，目标是45天内筹到2万元现金，“不管众筹结果如何，我们有信心通过各种网络渠道卖出这1000份试水产品。”在美慈指点下，东建还准备通过微商开发城市大型社区销售模式。而宝兴另一个山药专合社也在向东建请教网销问题。黄勇说：“我们都是山里的小型专合社，大家抱团共享资源，这是互相兴旺。”
市场化的扶贫思路
在四川，这种“互联网+扶贫”的模式，正借助各种力量延伸触角。
对国际美慈和中国扶贫基金会来说，帮扶东建，是两大公益组织在四川进行“互联网+扶贫”的试水。今年，他们致力于推广这一模式。
美慈今年将这个模式进行复制推广，1—8月，共投入39万元，在多地进行农村专合社触网培训，分别帮三台县、汉源县的专合社搭建了黑花生和车厘子网销平台，教他们卖出344单黑花生，卖出52万元的车厘子。国际美慈中国区主任曾磊说：“我们的目标是用市场化的思路，帮贫困地区农户和小型专合社找到长远发展之道。”
中国扶贫基金会去年完成了活动推广尝试后，今年的工作重心是对运作模式和业务模型进行系统化探索、梳理。经过半年多实践已经基本形成，当前重心是将可执行的模式下沉到社区农户、合作社层面，整合政府资源开展“互联网+扶贫”示范县合作；与此同时，聚合物流、仓储、运营及推广等资源开展供应链深度整合。中国扶贫基金会秘书长助理王军向记者透露，10月24日，基金会将和首批示范县、合作社签约，全面系统推进“互联网+扶贫”实践。
像东建一样，更多的农村电商，在各方力量帮扶下，正在四川山乡昂扬上路。
记者手记
赋能要有新内涵
□何涛
两次“扶贫日”采访，让记者深切感受到：赋能是最大的帮扶。不过在不同的阶段，这种赋能应有新内涵。
现在，上网在农村已不是新鲜事，智能手机也在广大山乡普及。即便是对电脑、手机运用不畅的农村中老年人，也可借助基层组织力量触网，或让懂上网的子女协助网销。美慈三台黑花生项目里有位叫李勇军的56岁农民，他在金鼓乡枇杷村种黑花生，远在广东打工的女儿利用闲暇帮他在网店上接单，这就是典型的农村互联网运用新阶段。对广大农民朋友来说，网销已不陌生，缺的是网销能力。尤其是偏远地区的小型专合社，产量不大，产品有季节性限制，对高级别网商吸引力不大，他们对网络推广能力的渴望尤其迫切。
到这个阶段，在农村扶贫赋能的新内涵，是培养更多像东建这样的小型合作社网店，和具备网销能力的全链条运营人员。如此，虽然小，但小而多可以谋大，抱团实现资源互补，互相兴旺。
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