从“高大上”走向“平民化” 从卖花到开设花艺课教插花 泸州鲜花的生意经
魏璐/制图
每天鲜花到货，赵文胜都会第一时间拍照告知客户
“新的一周，从一束美美的鲜花开始！”每周一，市民王玉梅都会收到花店送来的鲜花，喜爱鲜花的她如今已成为花店的“月卡”用户。
“亲们，今天的鲜花到货，可预定！”每天，城西“那些花儿”鲜花店店主赵文胜在鲜花到货第一时间都会在10多个微信群内发布消息，在他看来，如今花店想要抓住更多客户，必须要有独特的经营理念。
川江都市报记者了解到，近年来，随着人们观念的改变，鲜花不再是婚庆、生日等节点的标配，已逐渐走进人们的日常生活。
市场越来越大，想要分一杯羹的也就越来越多，仅在江阳区范围内，登记在册的鲜花店就有160余家。行业竞争激烈，经营者们纷纷开始转变经营理念，以抢占更多市场。
◎ 川江都市报记者 许世智 摄影报道
客户之变：
个人用花逐渐成鲜花消费主力
在建设路经营玫瑰园花店已近十年的扈小兰，是在鲜花市场较早尝到甜头的经营者之一。多年来，扈小兰见证了泸州鲜花市场的繁荣，也经历了多次“洗牌”，不断有“新人”进入，也有人退出。“泸州鲜花市场发展的过程，其实就是消费者对鲜花消费理念转变的过程。”扈小兰说，这么多年来，买花的客户不断发生变化，以前婚庆、会议、活动等占据了鲜花消费的绝大部分份额，而现在，个人购买鲜花逐渐成为主力。
消费群体的变化，在白招牌经营鲜花店的徐女士对此体会更深。她告诉记者，现在店内的鲜花几乎全部是零售，好多人买花就是摆在家里或办公室，鲜花已逐渐融入市民的日常生活。
市民陈艳是鲜花的忠实“粉丝”。她说，记得小时候，摆在家中书桌上的是假花，但仍然让整个房间变得温馨。陈艳告诉记者，前些年，鲜花价格相对较贵，而且当时人们对鲜花的认识，还仅限于用于婚庆等重大活动，以及看望病人时使用。
爱花，就要养花、买花。王玉梅现在是城区某花店的“月卡”用户。在这之前，她在家中种植了玫瑰、月季、栀子花等品种的鲜花。“自己种花确实乐趣无穷，但花期就那一段时间，而且也只能在阳台上或楼顶种植，不能带进卧室。购买鲜花则不同，随时随地都能看到鲜花。”王玉梅说，现在买花相比以前来说便宜不少，一个月的花费就一两百元，大家都能够负担。
采访中记者发现，对王玉梅这样的鲜花“月卡”用户来说，购买鲜花图的就是有一个好心情，让生活多一些情趣。对鲜花消费观念的转变，让个人用花成为鲜花消费的主力。
价格之变：
花价平民化 利润逐年减少
在江阳区范围内，登记在册的鲜花店就有160余家，鲜花行业竞争越发激烈，价格也更加平民化。
进入鲜花行业刚一年时间的赵文胜，相比泸州其他鲜花店老板起步晚，但他有自己独特的优势。“我在昆明有自己的鲜花进购渠道，而不是从泸州本地的中间商拿花，少了一道程序，也减少了成本。”赵文胜说，他采取薄利多销的策略，这样能够快速积累客户。在市场上，不少花店一支玫瑰花售价在5元左右，而他店里的玫瑰可以低至2元一支。
在泸州，不少花店经营者开始像卖菜一样卖花。“现在人们对鲜花的需求量越来越大，个人消费占据了大头，如果还是按照原来的模式、价格来卖花，可能行不通。”鲜花店主陈良说，相比于以前，现在物流更快，从昆明进购鲜花一天就能到达泸州，这也是鲜花价格逐渐平民化的因素之一。此外，人们对鲜花需求不断增大，也希望鲜花价格更平民化，部分鲜花店就算压缩利润也要满足消费者的需求。
赵文胜说：“我进入行业时间较短，销售渠道主要是线上，目前有10多个微信群。线上销售有好处，能节省消费者看花的时间，也更加便捷；但是，线上销售在价格上肯定不能过高，因为消费者只要动动手指就能看到价格更加低廉的鲜花店。”
鲜花价格越来越低，就连在路边用背篓出售鲜花的小贩也感觉到了。李大姐告诉记者，她平时主要是在龙透关、酒城大道等主干道沿线卖花，玫瑰、百和、康乃馨等品种都有。“这两年价格根本做不起来，只要比市场上贵一点，很多人都不买。”
在扈小兰看来，鲜花市场已经从卖方市场转为买方市场。她刚经营花店时，鲜花价格高、利润也高，而现在鲜花价格走低，利润也降低，她店里的鲜花利润差不多从70%降至30%。
转型之变：
做精品鲜花、开花艺课教学
利润降低是整个鲜花行业的常态，各鲜花店经营者纷纷调整经营理念。
“我们现在走的是精品路线，在鲜花的质量上、包装上、服务上做文章，以留住更多的客户。”徐女士的花店开了已有20年，面对市场的冲击，她选择提高鲜花质量。同时，她还根据目前人们对鲜花品味的提升，在花束搭配上紧跟市场潮流。
记者了解到，随着鲜花市场不断壮大，泸州的鲜花经营者们开始推出花艺课教学，通过插花技巧的学习、鲜花特点的教学等，营造鲜花消费的大环境、大氛围。在“三八”妇女节，各类花艺课是各大花店主推的活动之一，不少单位、公司也把组织员工参加花艺沙龙作为过节的方式。
赵文胜花店内有三名花艺师，除了在婚庆等重大活动大展身手之外，每个周还会定期举办花艺课，让爱花人更好地了解鲜花、爱上鲜花。
赵文胜说：“平时，我们还会接一些花艺培训订单，花艺师走进机关单位，为爱花的人提供插花技巧、花艺讲解等。在今年妇女节期间，我们就接了好几单，大家对鲜花的需求可见一斑。”
要抢占更多的市场，就要抓住客户的心。这已经成为泸州鲜花经营者们的共识。
“顾客就是上帝，这是服务行业的标准。鲜花行业我认为也是服务行业，只有满足客户的需求，了解他们的喜好，在这个行业里才能长久做下去。”不少鲜花经营者表示。
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