开放与管控并重 试水互联网营销
面对业绩压力，泸州老窖亮出应对之策——
□本报记者 张静
4月30日，泸州老窖发布了2014年第一季度季报，季报显示，泸州老窖1-3月营业收入15.65亿元，比上年同期下降49.28%，归属于上市公司股东净利润4.93亿元，比上年同期下降56.86%。在此之前，泸州老窖发布的2013年年报显示，泸州老窖去年的营业收入为104.31亿元，同比下降9.74%，净利润34.38亿元，同比下降21.69%。显然，行业进入调整期后，泸州老窖也不例外地承受了较大的业绩压力。5月6日，“清华酒业总裁班”走进泸州老窖，泸州老窖集团总裁张良以及部分高管向学员介绍了2014年泸州老窖的应对之策。
适当放松品牌管制
在张良看来，2014年对于白酒行业来说依然很艰难。因为市场蛋糕已经变小，但是，从目前经销商的需求来看，对于一线名酒企业的二、三线产品普遍看好，因为代理有名酒品牌作为背书的产品风险性相对较小，这就是一线名酒企业的机会所在。所以，2014年，泸州老窖首先适当放松了品牌管制，增加了二、三线产品的数量以参与市场竞争，提高市场占有率。据了解，具体到产品布局上，泸州老窖一方面会加强“会唱歌的小酒”、“泸小二”等新品的推广力度；另一方面，适当增大经典产品的放开度。可以预见的是，2014年，泸州老窖产品线要比前两年更丰富，更合理。
开启抢商策略
在适当放松品牌管制，增加二、三线产品数量后，2014年泸州老窖的招商政策也发生了变化，将由“大招商、招大商”，调整为“抢商、控商”，通过抢商抢占目标渠道资源，通过增加渠道商的数量，来增加渠道势能，借此以达成销售增量的最终目的。在张良看来，增加经销商数量就是增加和消费者接触的渠道和机会，渠道多了，对消费者进行点对点的宣传就能产生几何效应，从而增加渠道总能量。
不过，记者了解到，在通过二、三线产品抢商的同时，泸州老窖强化了对国窖1573、泸州老窖特曲等核心产品的管控力度。春节过后，针对核心产品，泸州老窖进行了理顺价格和渠道等清理市场的工作，也减少了部分区域的酒商数量。今年，张良将亲自担任销售公司总经理，以增强公司销售团队的执行力。
依托互联网营销
在泸州老窖的应对之道中，有一点也值得关注。2014年，泸州老窖将以国窖1573为试点，通过移动互联网实施会员营销，最终实现与消费者的互动。
据了解，泸州老窖在2013年7月就成立了移动互联网会员营销项目，从生产环节开始，利用二维码的防伪、查询、追溯等功能，实现与消费者的互动。据泸州老窖要客部总经理孔琳介绍，公司利用互联网工具一方面将加强客户关系管理，以消费者为中心，对消费数据进行收集、整理和整合；另一方面，将利用二维码技术对渠道管理进行精细化微观运营，以便更科学地指导经销商开展工作。
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