经销商看行业变局：在大洗牌中求生“上帝”的感觉来得太晚
与优质经销商的合作是中小经销商的选择之一。摄影 李里
要顺利度过这波白酒史上最大的调整期，大经销商吃掉小经销商，或者二者的合作，将成为未来几年产业整合的主要方式。
本报记者 靖曦
在糖酒会开幕前夕，金融投资报记者再次遇到了来自河北的白酒经销商任先生，此前在3月23日泸州召开的酒博会上，记者与任先生有一次深入的长谈，现在，他正徘徊在坚持还是放弃的十字路口。任先生告诉记者：“和去年相比没那么忙碌了，但是心里却不是滋味。”
另一方面，任先生参加2014年酒博会和糖酒会，也有了一些新的感想：“以往厂家对我们经销商都是爱理不理的，但今年厂家对我们热情很多，介绍新产品，宣布区域保护政策，还有拿货的优惠，让我们真正有种上帝的感觉。”
行业洗牌经销商首当其冲
“现在危机才刚刚在流通环节中体现，未来会有3-5成的经销商退出市场。”在东北酒商年会上有经销商如此预测。
面对当前的市场现状，方德咨询公司总经理王健表示：“今年的大环境不好，这是大家都能体会到的，目前经销商最核心的问题是没钱。”很多酒企在年前都有压货的习惯，尤其是名酒，但由于销售不畅导致经销商资金链被拉长，无形中考验着经销商的经营实力。“但最近发现区域品牌经销商的日子相对好过一些，比较困难的是一线品牌，这对区域品牌来说是一个机会，针对大众消费用酒方面会有所提升。”“今年整个消费动力和需求不足，但为什么这几年酒厂还在不断增长，主要原因是厂家把压力分担给了经销商。我服务的天津、新疆等地的客户压力都比较大，行业要洗牌，首先是经销商面临洗牌。”王健说。
对于当前经销商面临的库存压力问题，王健认为可以从三个方面加以解决：一是强化分销系统的建设，二是强化服务系统，三是强化经销商队伍的组织管理系统。但前提条件是需要有足够的资金作支撑，否则依然难逃被洗牌的困局。
从产业层面来看，之前比较浮躁，大跃进式的产能扩张带动了流通层面疯狂的增长，大批人涌入卖酒的大军中。当产能过剩、市场遇阻等问题浮出水面之后，首先受影响的就是经销商。
大鱼吃小鱼的戏码将上演
成都的一位茅台经销商表示，经过沟通，茅台酒厂已经决定在2014年一季度给经销商一个“缓冲期”，而“控货”、调低业绩目标已经成为目前茅台、五粮液等酒厂高层所采取的措施。“相对于市场下滑、销售遇阻，目前经销商最大的问题是没钱。”盛初咨询副总经理夏艾葆表示，由于很多酒企在年前都有压货的习惯，尤其是一线名酒厂，由于销售不畅导致经销商的资金大量被占用，资金链被拉长，无形中考验着经销商的经营实力，而区域品牌经销商的日子则相对好过一些。
不仅一些强势酒企调低了业绩预期，大部分白酒经销商也调低了业绩预期，希望能稳定市场份额，完成自身调整，顺利度过这波近年来白酒史上最大的调整期。
从流通行业未来的发展来看，大经销商将不断涌现，中小型经销商应该主动寻求与大商之间的合作，背靠大树好乘凉。中小型经销商，要积极寻求和大经销商的合作，与优质的商家合作是中小型经销商一种不错的选择，借此弥补自身的不足，形成真正的竞争力。而大经销商可以把小经销商聚集在自己大的营销视野当中，形成舰队式的发展，这样才能针对市场进行有效占位，使经营的触角伸得更深。
王健表示，现在大经销商吃掉小经销商，或者二者的合作本身就是一种产业整合，而且在未来几年这种整合会更加普遍。在经销商的整合过程中，也要考虑市场消费形态及渠道的变革。
上述专业人士在提到和大商的合作时则表示，“其实就是把以前的分散经营变成捆绑经营，但不管以什么方式去做，关键的一点还要是解决市场需求问题。在此前提下，经销商首先要提升自己的服务意识。”来源:《金融投资报》 http://jrtzb.com.cn/
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