白酒下一站 商务市场
1月18日，贵州茅台酒个性化定制营销有限公司挂牌成立，这是贵州茅台酒股份有限公司在实施个性营销战略中成立的一家子公司，而这家公司直指的人群划定为：全球名人、中小企业主等。
无独有偶，五粮液股份有限公司在去年12月份推出了一款新品专卖店95纪念酒，这款纪念酒成为由中华全国工商业联合会主办的“改革与梦想——2013未来中国工商领袖”高峰论坛的指定用酒，在为期2天的高峰论坛上，为全国1000名商界杰出人士助兴。
记者发现，不管是茅台的个性化定制营销有限公司，还是五粮液的专卖店95纪念酒所选择的推出方式，都是在用不同的方式向商务酒市场领域迈进。
□本报记者 张静
商务市场蕴含大商机
2013年，中国白酒行业结束10年黄金发展期，离开了政务消费所带来的巨大销量与高额利润后，中国白酒，下一个主攻方向在何方？经过半年摸索，商务人群成为白酒企业争夺的下一个目标。有关数据显示，自2012年下半年以来，商务用酒的市场扩容速度极快，保持在40%-50%左右的增长。行业专家普遍认为，未来3-5年内，商务用酒的市场需求将会继续快速增加。
除了茅台、五粮液此次坚定的动作外，此前的4月，泸州老窖所成立的智同商贸公司就在向商务市场要销量，通过联合国内众多优质业外企业，实现横向合作，用圈子圈定产品销量的上升。不过，据了解，在智同商贸中，基于产品间的销售工作只是公司业务中的一部分。
商务市场之局有待破解
在众多名酒企业纷纷试图向商务市场要销量之时，这样的一个市场，究竟有什么样的特殊性，酒企又该如何破解这一市场呢？毕竟在目前的白酒市场上，并未有一支产品被打上较为鲜明的商务印记。
对此，北京盛初营销咨询公司董事长王朝成分析认为，去年以来，白酒企业逐渐在产品、渠道等方面，根据消费者不同的特点进行细分，这是一种明显的进步。只要有了这个意识，每一个细分市场都能够开辟出新的增长点。王朝成指出，对于商务消费者来讲，确实有别于大众消费者和政务消费者。与大众消费者相比，他们更加注重品牌、品位、保真、服务；与政务消费者相比，他们更加注重价格的合理性。所以，围绕“品牌、保真、品位、价格、服务、健康”等核心要素对商务市场进行开拓就能够获得一定的市场份额。同时，王朝成也认为，虽然这几个词语听起来很简单，但是，这也意味着白酒企业必须更加踏实地运作产品、运作渠道，改变前几年的中国白酒所呈现出的浮躁之势。
■短评
开拓商务市场 迎接白酒业新的春天
□张元忠
对于白酒业来说，2013年这个冬天有些寒冷。1月21日，四川水井坊股份有限公司发布公告称，经财务部门初步测算，预计2013年度经营业绩将出现亏损，实现归属于上市公司股东的净利润为-1.24亿元至-1.6亿元，这是10年来水井坊的首次预亏公告。事实上，2013年，包括五粮液、泸州老窖、茅台等在内的白酒龙头企业，业绩均很难称得上好看。
在经历了10年高速增长的黄金期后，2013年白酒业发展遭遇多重考验：反对“四风”、“禁酒令”、“禁礼令”等政策对白酒销售产生抑制，高端白酒市场空间直接变窄；整体宏观经济增速放缓造成市场需求不足，行业供大于求矛盾凸显。在这样的情况下，白酒企业普遍日子不好过。
面对行业变局，企业需要寻找全新增长点，而商务市场无疑是一条突围道路。这一点，在2013年下半年时被众多名酒企业所发现。茅台个性化定制营销公司的成立，直接将目标群体锁定在了全球名人、中小企业主上；而五粮液除了2014年即将成立以个性化产品销售为核心的公司外，2013年下半年，也借由中华全国工商业联合会主办的 “改革与梦想——2013未来中国工商领袖”高峰论坛举办之机，推出新品五粮液专卖店95纪念酒，用专卖店专属销售和服务的方式开拓商务市场。
从目前来看，在2014年，将有更多的白酒企业将眼光瞄准商务市场。但是，从关注政务市场到关注商务市场，其运营理念和方式都截然不同。企业的改变也将不仅是战术性的改变，企业的发展战略及组织机构也将随之调整。因此，这个调整并不容易。开拓商务市场，白酒企业要改变销量主要靠政务消费为主的观念，主动适应市场，生产适合老百姓口味和商业活动品位的产品；开拓商务市场，白酒企业要改变以前靠投入大部分精力进行高举高打广告轰炸、却很少对销售渠道进行精耕细作的传统营销方式，放下身段，完善销售渠道，真正融入市场；开拓商务市场，白酒企业要告别依靠关系依靠团购的昨天，对商务市场进行更加精细化的服务。
转变经营思路，用市场化的理念去面对商务客户，用精细化的服务去打动商务客户，商务市场必将给予白酒行业一个新的春天。
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