泸州老窖净利下滑9%“中端为王”初见成效
摄影 李里
本报记者 靖曦
泸州老窖（000568）2013年中报姗姗来迟。和其他白酒企业动辄下滑60%甚至90%的数据相比，2013年上半年，公司实现营业收入52亿元，同比增长1.22%；净利润18亿元，同比下降9.59%。对于收入增加而利润下滑的原因，公司归结为高端产品销售收入减少，而中低端产品销售收入增加导致。
在报告中，记者发现，如1573这样的高端品牌销售下滑了五成，而中低端产品收入增加了三成，但由于高端白酒的毛利率能够达到70%，而中低端白酒的毛利率不超过30%，故导致了上述现象的发生。
中端策略保业绩
在政策调控和黑天鹅事件频出的情况下，泸州老窖的“中端为王”策略初见成效。
按照泸州老窖方面的构想，未来的品牌结构将形成国窖1573、泸州老窖、泸州三大品牌。其中，“国窖1573”品牌坚持走高端化乃至奢侈品路线；“泸州老窖”用于股份公司战略性高端、次高端及腰部的五大产品；“泸州”品牌则用于头曲、二曲以下的大量中低端产品及专销、OEM产品。据内部人士透露，实际上在2012年，泸州老窖方面已经准备着手对头曲、二曲以下产品进行换标。有业内人士表示：“公司有这样的规划，理顺品牌结构，让主线品牌更明晰是早晚的事。”
老窖重点打造的中端品牌中，300-900元价格区间的产品则为“泸州老窖”品牌的核心产品。有业内人士指出，特曲老酒在次高端、其后有百年窖龄、精品特曲、百年泸州老窖等一系列产品，每个系列的产品在价格上都有承接，但交集并不明显。300元以下的产品，则以头曲、二曲、泸州老酒坊、泸州贡等博大公司、渠泉公司和专销产品为主。
一位经销商说，“泸州老窖的目标很明确，300元以上的产品是需要做好管控的，因为这些产品要么现在代表老窖的品牌形象，要么未来可能成为老窖的代表，而300元以下产品，是基于庞大的大众消费市场的流通性产品，能给老窖的业绩起到很好的支撑，所以老窖选择放开产品开发，这样既降低了低端产品的运营成本，也不会稀释老窖的品牌力，同时也能让老窖的产品在各个价位段、各个细分市场完成高密度的覆盖。”
积极摸索新的盈利模式
白酒行业的低迷，让泸州老窖也动了和五粮液一样的心思。
在泸州老窖的规划中，智同商贸很有可能是到现在还秘而不宣的“炸弹”。记者透过内部人士了解到，6月中下旬公司总经理张良在北京就智同商贸的具体运营模式开会探讨，但沟通内容无法得知。不过6月18日张良在泸州老窖股东大会上对智同商贸简要的阐述，或可让我们去推测未来智同商贸的运营模式，以及为泸州老窖带来的种种可能。
在张良的阐述中，智同商贸可将股东的分散碎片化采购需求及资源化零为整、形成规模，从而促成资源的商业化。简单地说，就是利用集团公司的资源，实现更大的销售和效益。比如，泸州老窖集团一年要在杉杉服装采购3000万的衣服，通过智同商贸这一平台，可实现杉杉服装采购泸州老窖3000万元的酒。表现上看，是供应商之间的相互交换、以货易货。实际上，泸州老窖可吸纳一大批曾经可能还不是客户的巨型商业客户。这种新的销售模式就是基于商业客户的B2B模式。“泸州老窖拥有大量的集团采购客户，以前是泸州老窖与他们一对一单向联系，有了智同商贸这个平台，不同行业的企业就能在这个平台上实现资源整合。而能够实现对这些资源整合的白酒行业来看，只有泸州老窖。”
一位接近泸州老窖的业内人士向记者描绘了他对智同商贸的部分认知，智同商贸进行资源整合，而这种整合并非简单的物物交换，而很有可能是更深层次的，基于金融服务的合作。“毕竟单个公司的资源整合的延展能力有限，而许多公司在同一个平台上，通过老窖的穿针引线，延展能力就很强了。”该人士分析说。
张良还透露，泸州老窖近期正在同宝马4S店谈合作，“你买我700万的酒，我给你整合1000万的宝马订单。以泸州老窖集团的资源，这并不难办到。对宝马来说，买辆宝马车送2瓶国窖1573酒也未尝不可。此外，同房地产雅乐居，我们也是这样合作。”张良说。
来源:《金融投资报》 http://jrtzb.com.cn/
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