销售回款有“套路”如何破解很重要
很多商家为回款速读太慢而大伤脑筋。网络图片
商业规则知多少系列之四
【栏目语】
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今报记者李宁琳
很多从过商的人都绕不过“销售回款”这道坎，在一些常见的商业交易中，如超市、商场及各类中间商卖场等销售平台，因为销售渠道和金融渠道的转换限制，时常无法做到即时付款，这便出现了“回款”这类市场现象。
虽然回款是商业市场上不可避免的经济行为，但其中的“套路”还是蛮深的，商家们应当谨慎入门。
绕不过的商业回款
对于商业回款，来柳州工作近十年的邓女士深有感触，并且因为回款的不顺畅，她曾经一度退出了商业市场。
邓女士说，她原来从事的是红酒代理销售，销售线路以超市代销为主，当她铺货进柳州大小超市近十家的时候，便遇到了销售回款慢的棘手问题。那时候，每家超市的回款规定都不一样，有的快有的慢，最让她为难的是，越大型的超市或卖场销售越好，但回款速度也越慢，这就意味着销售商将要用无限的资金去垫款，周转资金压力时常压得她喘不过气来。
于是，每天邓女士不仅要维护日常的供货量，还得在回款问题上与各个销售平台“周旋”，催款几乎占据了她日常工作时间的三分之一。销售平台的拖款借口有很多，常见的有“财务还在做账”“销售单据还没有做出来”“下周一定给你”等等，但无论是哪一种托辞，最后一般都是没有结果的。即使后来她退出了商业市场，如今依然还有几笔回款尚未收回。
“回款是商业交易中不可避免的，但这其中的‘套路\’又有多少人知道？”邓女士说，如果少一些回款的套路，多一些规范，或许她现在还在安稳地做着自己的红酒代理。
行内人说“回款套路”
“回款套路”究竟有多深？为此，记者采访了日前在柳州进行商业交流的资深经济人士卓冬，他曾经在国内一线城市为多家大型超市、卖场任职财务主管，对于“回款”的程序和业内规则都比较熟悉。
卓说，大型超市和卖场对于回款商家是区别对待的，这与商家们提供的商品有很大关系，因为商品的特性与销售平台的销售业绩有直接关系。因此每个月各大销售平台都会统计出紧俏商品，如名牌家电类，为了争取这些紧俏商品的供货，销售平台甚至会取消回款，采取现金购货，以维护销售平台对大众的服务性，吸引客流量。
其次，普通商品的回款则会根据商家的不同要求，设定不同的回款期限，也就是说回款期限是可以商谈和约定的，通常，销售平台为了争取最大的资金周转量，会以最长的回款时间来与商家约定，如月结、季结和年结等回款期限。
也就是说，回款期限的长短与商品的销售特性和唯一性有很大关系，越是紧俏的商品便越有商谈的资本，而大众化的商品，由于可替代性强，因此在回款商谈上不占据优势。
回款套路如何破解
可见，在回款的市场现象中，大部分商家都是被动的，由于资金被压制，以致于商家必须用更多的资金才能维持原有的销售规模，因此，有的商家不堪经济压力而退出这个与“回款”无法脱节的商业圈。
那么，“回款套路”究竟有没有破解之道？对此，卓冬认为，大部分销售平台都有规则可讲，按照合同办事，因此回款规则也同样主要靠“结款合同”来约束，建议商家在商谈回款期限的时候，一定要按照自己可以接受的回款时间来商谈，而不能为了与销售平台合作，而放弃自己的商业底线，否则会给自己带来难以预见的风险。
与此同时，在如今的柳州零售市场上，“回款规则”已经比过去有了很大的进步和发展，这是因为很多销售平台也意识到，销售平台与供货商家息息相关，如果商家被资金压力拖垮，那么对销售平台也会带来一定的影响，维持稳定的供需关系对销售平台更有好处。
因此，近两年来，柳州的销售平台对“回款”的时间设置大大缩短，甚至有的超市和卖场还开启了“周结”模式，帮助商家减轻资金压力，实现更融洽的资金循环，以达到双方共赢的目的。
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