铺货：避开“坑”，才能渠道畅通
很多供货商通过超市进行铺货。 新华社发
商业规则知多少系列之三
【栏目语】
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今报记者李宁琳
本期热点：铺货
在商业市场上，很多商品零售商都会遇到同一个问题——铺货，而铺货的惟一目的便是销售尽可能多的商品，薄利多销，赚取利润。
通常，没有实体店的商家，需要借助其他商家的平台进行铺货销售，如超市、便利店，其他同类销售平台等；有实体店的商家，不仅需要铺自家店的货，有时也无可避免地需要选择适合自己商品销量的平台进行铺货。
成为商业市场上的一员之后，很多商家都有过各种各样的铺货经历，有的很顺利，也有的很不愉快。
从事快消品饮料行业的罗先生说，铺货是他所从事的快消品行业必须进行的一项工作，而多年经验告诉他，铺货是一项特别需要经验和技巧的商业行为，铺货得当，常常会事半功倍，若铺货不科学，有时也会血本无归。
铺货，要根据销售商品的特性和销售群体、消费习惯和消费群体收入来划分铺货的区域，确定铺货区域和对应平台后，便要与这些铺货平台进行商业谈判，确定双方的合作方式和利益分配，当以上这些都实现之后，还要进行铺货的前期工作，如货柜设计、货物摆放和场地包装等，最后才能铺货入场，而此时只是铺货的“万里长征”跨出的第一步。
铺货之后，还需要进行日常的维护，其中包括货物的补充、更换和售后服务等，甚至还需要根据各个销售平台的销售反馈来调整铺货的方向和状态……这每一条都是一个严谨的商业链，谁掉了链子，都会导致“铺货”这项商业规则面临失败的危机。
捷径：资源结合共创效益
铺货，曾经是商业销售市场上的一条快速通道，它能充分利用各方的优势资源成就自我的商业价值。对于铺货商家来说，可以最大限度地节省经营成本，用别人的地儿做自己的买卖；对于被铺货商家来说，也可以最大限度地节省经营成本，用别人的商品做旺自己的地儿。如此的资源结合，让柳州有不少商家赚取了自己的第一桶金。
在柳州从事小家电生意的马先生说，他做生意不做自己的实体店，走的是铺货营销，因为存货成本耗资大，与其将资金耗费在实体店的装修、运营、人工上，不如将资金用在铺货上，更符合小家电销售的特性，也能最大范围地满足销售的需求。因此，多年来，他都与柳州各家电批发、零售商合作，运用他们的销售平台进行铺货销售，薄利多销，利润也比较丰厚。
与此同时，被铺货的商家也从铺货的商业行为上收获了商机。在柳州开了好几家便利店的覃先生说，起初开便利店都是自己进货，后来越来越多的商家来找他铺货，他便干脆做成了“铺货商的店”，不再用自己的资金去进货，而只是入铺货商的货，这样资金周转更充裕，将资金用于便利店品牌经营上，逐渐做成了柳州连锁便利店。
在铺货商马先生和被铺货商覃先生的眼里，铺货让他们更专注于各自的领域，也成就了彼此的事业。
弊端：小心遇上这些“坑”
然而，任何一种商业规则都具有利弊的两面性，铺货这样的商业行为也不例外，当你无法规避商业道路上一个个“坑”时，那么铺货商便会被这些“坑”绊倒。
首先要说的被铺货商的“坑”。作为被铺货商来说，最大的“坑”便是直接面对消费者的商品售后难题。与消费者交易的是被铺货商，一旦商品出现问题，消费者便会与被铺货商协商，若找不到铺货商进行售后服务，那么被铺货商就会面临着各种售后的难题，这就是被铺货商在铺货链中的苦恼。便利店主覃先生说，他的便利店中铺货商家有数十个，铺货品种超过百种，若铺货商出了问题，他便要为其商品进行售后。在他看来，如果遇到这样的“问题”铺货商，那么这个“坑”可不是一般的大。
其次，铺货商也有自己的“坑”。在铺货的商业行为中，大多时候铺货商和被铺货商之间靠的是诚信。被铺货商不守诚信，铺货商们也曾遇到过被铺货商带着货物和货款消失的情况。
另外，铺货的“账务系统”庞大而复杂，细节工程比其他商业行为更繁杂。如果铺货商业务员众多，铺货范围大并且品种多，而缺失科学系统管理，铺货商便无法得知自己究竟在外面铺了多少货，有多少货款在外没有结清，甚至有时忙忙碌碌一整年，不少铺货行为都是白打工。
合同：
约束铺货的有效途径
由此可见，无论是铺货商还是被铺货商，都各有各的苦衷和难处，若要在铺货的商业规则中生存，便要对铺货行为进行一定的规范和约束，双方诚信交易，才能实现共赢。
对此，刚刚入驻柳州的一家全球大型超市的职业经理人周先生建议，铺货在全球商业市场上来看，都是一种十分普遍的商业规则，在民间，很多铺货商与被铺货商之间都是诚信担保、口头约定，这种做法不符合商业企业的管理原则，很容易带来纠纷和矛盾。
不要小看这样一份商业合同，在商业企业中，任何一种铺货行为都需要用合同的法律形式来规范铺货双方的违约责任，以防范不可避免的市场风险。在商业合同中，铺货合同属于商业细节合同，一定要事无巨细罗列清楚，尤其是双方应当承担的责任，如售后服务、铺货维护、财务状况等，而不仅仅是利益分配等简单合同条款。一旦遇到市场风险，大家便按照合同来解决问题和纠纷，干净利落，简单清楚，谁也不用再成为谁的“坑”。
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