“直播带货”，拼的不只是卖货 临沂商城向直播电商之城转型，新业态下有机遇也有挑战
在金视商文化传媒有限公司的带货网红培训班上，学员们正在学习直播技巧。□纪伟 报道□ 本报记者 纪伟
本报通讯员 徐华 张庆飞
临沂商城是临沂市最重要的“经济名片”，但随着直播带货行业的兴起，越来越多的商户开始向线上转型。临沂商城管委会提供的一组数据显示，临沂市已有5000余家商户开展直播带货业务。在快手平台上，临沂市的直播电商注册量全国第一。经过近两年的蓬勃发展，直播电商之城正在崛起，新的产业生态也在逐步形成。近日，记者走访临沂商城，探访新业态下的机遇与挑战。
“隐形”客户带来30万单日销量
5月9日，记者走进顺和母幼一站式采购基地，站在商场一层放眼望去，偌大的商场里不过三五行人。但这里的副总经理贾航洲却告诉记者：“商场里有许多‘隐形’客户，每天从这里采购的母婴用品、服饰达到了30万单。”
顺和母幼一站式采购基地还有另一个名字——顺和母幼电商直播小镇，目前商场内的服饰类商户都进行了转型，经营其他母婴用品的商户向直播带货转型的比例也超过了80%。正是直播间里成千上万的“隐形”客户，为这座看起来冷清的商场贡献了30万单的日销量。
“这样的情况在临沂很普遍，临沂华丰国际服装城是临沂市服饰行业的标杆，前几天我去考察时发现，由于疫情期间线下经营遇冷，行业发展趋势与疫情形势合力倒逼转型，那里一半的商户都开起了自己的直播间，开始线上经营。疫情期间，转型越早的，经营情况越好。”临沂商城管委会产业发展部部长杜庆明告诉记者。
目前，临沂市有130余座批发市场，商户总数是5万余户，在临沂商城管委会的统计口径中，临沂市已有5万余人次接受了专业的电商培训，其中有20%的受训学员都开起了自己的网店，开展直播带货业务的有5000余家。在快手平台上，临沂市的直播电商注册量稳居全国第一。
新生态给传统商城模式带来挑战
“临沂商城天生有带货基因，对于商户们来说，推销产品是他们做了许多年的事，不同的是，以往面对三五人，现在面对成千上万人。”临沂电商协会副会长、金视商文化传媒有限公司总经理马可说。
2018年，快手直播开始在临沂出现，几个月内就涌现出几百个本地主播，他们大多都在临沂拥有线下店，希望开拓新渠道增加店铺商品销量。
马可经营的金视商文化传媒是一家专门从事带货网红培训的公司，产品从入门教程到一对一孵化一应俱全，已经在临沂地区累计培训了3000余名学员。
从这家公司参训学员的身份背景中，也可以看出临沂商城转型发展的历程：最开始来的基本是商户与“宝妈”；后来一些工厂安排员工来参训，希望能培养自己的主播；再后来就是投资方与培训业同行来考察；现在，最多的是各地的商务、扶贫等政府部门。
“最近一下课我就被这些政府部门的同志围住了，他们希望将临沂商城比较成熟的直播带货模式招引到当地。”马可说。
在马可看来，直播带货行业依托临沂商城发展而来，但这种新的行业生态也给传统的商城模式带来了巨大挑战。马可用卖杯子这件事举了一个例子：传统商城中有一百家线下店，每家店每天可以卖出一百个杯子，市场份额大致是正态分布。但在网红的直播间里，一万个杯子可能只是一场直播的销量，最成功的商户拿走了大部分市场份额，这种差距可能是指数级的。
直播要解决“两个平台”问题
临沂直播带货行业的发展与当地政府部门的扶持也密不可分。2019年，临沂市的带货网红已经有几千家，其中服饰类主播占比很大，临沂商城管委会便首先针对这个群体开展对口帮扶。经过广泛调研，有两个问题摆到了临沂商城管委会的案头。
其一，快手平台对商户的营业额抽成是5%，这成为商户经营过程中较大的成本；其二就是直播带货行业一般都需要将直播间、仓库与发货区设在一处，但随着接单量猛增，传统商城中一户一店的有限场地，已经无法满足主播库存与快递发货的需求。临沂顺和家居中的主播徐小米曾创下单日销售额1200万元的记录。当天，徐小米团队包下了商场的全部地下停车场进行打包发货，才勉强将订单消化。
为了给商户降低经营成本，临沂商城管委会与快手平台进行协商。2019年9月11日，快手电商服饰产业带临沂惟业直播基地签约仪式在临沂举行，快手平台将全国首个服饰产业带设立在临沂。根据协议，针对临沂市服饰类的商户，快手平台抽成从5%降到了2%。
为了建设更加适合快手直播行业的项目，临沂市开建直播小镇，为网红量身打造经营场所。2019年5月，临沂商城管委会批准惟业快手电商直播小镇与顺和母幼电商直播小镇成立。“为了助推直播小镇项目落地，很多工作都需要做到前面。就拿消防手续来说，直播小镇与批发市场在体量上相似，但是在消防部门没有审批先例，这在前期都耗费了我们很多心力。”杜庆明说。
网红带货，最关键是货
5月9日下午1点，在山东临谷电商科技创新孵化园门口的一家门店里，超级严选（山东）供应链管理有限公司负责人刘海龙向记者介绍各个工厂送来的样品。“像这种样品，每天能摆满六个茶几。最近有些外贸企业也希望通过网红带货来拓展销路。一天接待十几个厂家代表成了常态。”刘海龙拿起一个收纳筐说，“像这个，就是青岛一家企业送来的，以前他们只做收纳筐出口，现在国外市场遇冷，就开始想新办法了。”
传统市场中的商铺可能只经营一种或几种商品，所代理的厂家也比较固定，但网红在直播间里叫卖的商品，一天可能就有几十个品类。
“现在几百万粉丝的主播，最难的就是找不到那么多合适的货来卖。”刘海龙说，直播带货的销售模式决定了网红无法与某一家厂商签订长期合约，这就需要有专业的供应链企业与厂家对接，筛选产品形成合作关系，然后再为网红们提供适销对路的货源。
在直播带货圈，对于货的分类有引流型、平价型、利润型三种：引流型的价格远低于市场价，用于吸引粉丝进入直播间；平价型的价格与市场基本持平，用于增加用户黏性；在拥有了粉丝基数后，再通过利润型加价盈利。
三种货中，引流型的货物是最稀缺的，因为引流型的货物一般都是商家低价处理的尾货。依托临沂商城种类繁多的批发市场，在直播带货兴起的头一年，临沂的带货网红们将临沂商城内能够找到的尾货全部带进了直播间，便宜到令人咋舌的日用百货让带货网红们吸引了大批粉丝。
杜庆明告诉记者，到2019年下半年，临沂商城内库存的尾货基本售罄。为了持续吸引新的粉丝，带货网红们不得不外出寻找合适的货源。
针对货源不足的问题，临沂电商协会副会长、金视商文化传媒有限公司总经理马可也给出了自己的分析：大约十年前，就有声音呼吁临沂应该依托商城资源发展制造业，形成前店后场的模式，在传统商城赚得盆满钵满的年代，这样的声音并没有获得足够的重视。但在直播带货时代，没有足够的本地生产企业，成为了临沂直播带货行业发展的新瓶颈。
5G直播的探索带来更多可能
目前，临沂市粉丝超过100万的头部带货网红都开始向高端市场转型，希望能够在经营范围中加入更多的高品质、高附加值产品，这就需要更加优质的直播内容作为支撑。在顺和母幼电商直播小镇，关于5G直播的探索已经走在了路上。
“左边是主播和产品在绿幕前直播的原画面，右边就是5G直播最终呈现出来的画面。通过抠像直播，形成智能演播厅，可以在传统直播间里加入更多元素。”5月9日，顺和母幼电商直播小镇的5G直播间里正在开展“沂蒙第一书记带货直播培训班”，贾航洲便打开手机中的5G直播效果图给记者讲解。
经过一年多的探索，贾航洲发现传统的直播间存在产品细节展示不足的问题。一部手机一张脸，无法全面展示产品背景，也很难细致展示产品细节。2019年11月，贾航洲与联通公司在顺和母幼电商直播小镇里架起5G基站，希望借助新技术探索临沂直播带货行业新的可能。
“基于5G技术，主播坐在直播间，就可以带着粉丝参观工厂，近距离展示产品生产的每个环节。直播卖房时，也可以在一个直播间里展示楼盘的不同视角，提供沉浸式的直播体验，而不再是端着手机爬楼梯。”贾航洲说。
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