“全能选手”是这样炼成的 记聊城农商银行蒋官屯支行客户经理张帅
□张英东张吉纯
2015年4月1日，张帅清楚地记得这一天，在担任了两年多前台柜员后，他调整了工作岗位，来到聊城农商银行蒋官屯支行，成为一名普通的客户经理。4年多来，张帅从不善言辞变得能说会道，从行业新人迅速成长为聊城农商银行客户经理中的“全能选手”。
从陌生中逐步成长
初到蒋官屯支行，张帅感到既熟悉又陌生。熟悉的是，蒋官屯是他的老家，熟人比较多，他可以更好地开展工作。而让他倍感陌生和茫然是，自己对如何干好客户经理的工作几乎一无所知。
“不敢找人放贷款，不知道谁需要贷款，也不知道该怎么放贷款。”张帅说，看着身边忙碌不停的同事们，他只好边看边学，从基础做起。“当时我从之前的客户经理手里接了150户客户，大概有2100万左右的贷款。我就是从管理这些贷款，一步一步成长起来的。”张帅回忆说。
“奇思妙招”拓展业务
作为一名客户经理，管理好手头的贷款只是最基本的工作。如何拓展新业务，才是真正考验其能力的难题。4年多的工作实践中，张帅总结出了自己的“奇思妙招”。
“首先应该是发展‘线人’吧。”张帅笑着说，“我们支行面对的客户都在农村，所谓的‘线人’就是在各村里的熟人，村里有什么事可以随时向他们了解。”
蒋官屯街道是开发区的工业重镇，钢管产业是其支柱产业。在张帅负责对接的6个村中，全部与钢管加工和销售有关。这6个村的村党支部书记在各村都非常有威望，而他们正是张帅口中所说的“线人”。今年，张帅通过这些“线人”顺利地推进了“整村授信”工作，截至目前已完成5个村，最后1个村也将在本月底完成。
山东喜瑞钢管制造有限公司总经理是个足球迷，没事喜欢和朋友一起踢踢球。4年前，他在蒋官屯支行办理业务时，认识了同样喜欢足球的张帅，一来二去，两个人成了要好的朋友。如今，他的网银、流水、贴现、抵押贷款等各项业务都在蒋官屯支行办理。
把兴趣变成拓宽业务的渠道，就是张帅的另一个“小妙招”。“蒋官屯钢管城有球队，我平时也跟他们一起踢踢球，通过踢球结识了不少新朋友，也拓展了不少新业务。”张帅说，他还把这个方法拓展开来，通过自己熟悉的优质客户组织座谈会，把原来的散户营销模式转变成公关营销模式，大大提高了开拓新业务的效率。
用心用情做好服务
干了4年多客户经理，张帅笑言，自己“脸皮厚了”。“原来只会介绍自己的产品有多好，人家根本不爱听。现在会从聊家常入手，先谈感情，再谈业务。”张帅说。
蒋官屯有不少企业在做生意时会收取承兑，而承兑直接影响着企业的现金流。市面上有不少以倒腾承兑为生的人，但他们收取费用往往比较高。经过一番市场调研，今年4月，蒋官屯支行及辽河路支行开始了一项新业务——承兑贴现。
“我们收取的费用比市面上低0.5到1个百分点。”张帅进一步解释说，“比方说1万块钱的话，我们要少收50到100元。”在张帅和同事们的不懈努力下，如今，在蒋官屯支行办理承兑贴现业务的客户共有60户，涉及金额6000万元。其中，有16户、2400万是张帅“跑下来”的。
采访中，张帅向记者讲述了自己亲身经历的一件事：三年前，一位农民大哥找到张帅，问他能不能贷3万块钱回家养猪。他还认认真真地给张帅分析了自己贷款的理由，他说，今年猪肉价格低，很多养猪的都不养了，现在养猪来年一定能挣钱。回去以后，张帅打听了这位大哥的家庭情况，又实地进行了走访调查，感觉大哥人品踏实可靠，决心放给他这笔贷款。
“我做贷款，首先看的是‘人’，而不是其他的什么。当时，亲戚朋友都愿意给大哥做担保，说贷给他钱，他肯定不会乱用。”张帅说，正如大哥预期的那样，第二年行情好，猪肉价格上涨，他不仅还上了3万元贷款，还在蒋官屯支行存下来5万元存款，“听说他把家里的老房子翻新了，猪圈也改扩建了。今年，他看准养牛市场，又从行里贷了5万块钱养牛，日子是越过越红火了。”
作为支持地方经济和服务“三农”的主力军，全市农商银行有着一大批像张帅这样的客户经理，他们扎根基层，深耕一线，为实施乡村振兴战略贡献着自己的力量。
新闻推荐
□通讯员邢桂翔报道本报济南讯为加快新产品、新技术在齐鲁交通发展集团公司落地推广，助推山东省新旧动能转换重大工程...
聊城新闻，弘扬社会正气。除了新闻，我们还传播幸福和美好！因为热爱所以付出，光阴流水，不变的是聊城这个家。