“入驻”朋友圈雷波脐橙开启社交商业路
2013年底，雷波脐橙出现滞销现象，今年，该县青杠村80%农户的脐橙均通过微信销售了出去——
日前，记者从雷波县获悉，2014年底出产的雷波脐橙销售已接近尾声，产销两旺，脐橙种植面积4万亩、产量达7500吨左右，产值创新高，超过1.5亿元。
去年12月，雷波脐橙开摘上市。据当地脐橙生产大村——五官乡青杠村党支部书记、青杠村雷波脐橙专业合作社经理唐朝顺介绍，本季雷波脐橙自上市起，价格走势良好，销路也很顺畅，在产地的批发价格都达到8元左右一斤，后期更有上涨。
据了解，本季青杠村共产脐橙约1000万斤，只有200万斤左右通过合作社统一销售，大部分则由农户自行售卖，其中，入驻朋友圈、通过“微商”销售，成为新的营销模式。2014年12月18日，本报曾以《雷波脐橙搭上“微商”快车》为题报道了此事。通过新的营销模式，这一季雷波脐橙卖得怎样？近日，记者走访了部分“微商”、消费者和脐橙种植农户。
□文宏君 本报记者 吴梦琳 徐登林
减少环节，质优价更美
“在朋友圈看到朋友转的微信买的，加上邮费才12元左右一斤，比超市里的便宜不少。”家住成都市菊乐路的张齐告诉记者，最初他只买了10斤装的，味道很不错，于是又买了20斤装的。“通过微信宣传营销，我们拿到订单后，直接把收货人联系方式整理好发给种植户，然后他们从果园直接快递发货，省去了仓储等中间环节，大大节省了成本，所以我们的售价并不会太高。”“微商”陈力学说，他的亲戚在雷波种植脐橙，今年自己在微信开始帮忙推广售卖，反响不错，有不少朋友的朋友，都找到他买脐橙。
除了与陈力学一样直接与农户对接的“微商”，还有一些则是二级代理甚至三级代理。家住西昌的周俊，通过偶然的机会，接触到了雷波脐橙微信营销，此后不光自己在微信上卖脐橙，还发展了一些朋友来卖。“一般都是买了脐橙的朋友，觉得品质很不错，然后他们主动参与推广。”周俊介绍，下级代理拿到订单后交给他，他统一发货，代理从中赚取一定差价，“发展到后来应该有上百位朋友在帮忙代理”。
据周俊介绍，通过微信营销，2个多月时间内他总共卖出1000多箱脐橙，2万斤左右，而这个数据相当于青杠村雷波脐橙专业合作社通过淘宝店总共卖出的脐橙数量。
一位熟悉雷波脐橙销售的五官乡果农告诉记者，雷波脐橙被客商运输到外地，价格一般一斤在15元以上，北京等一些储藏、运输、人力成本高的地方甚至卖到20元一斤，而通过微信售卖，一斤的价格能控制在15元以内。“价格实惠，这一点就很吸引人。”陈力学说。
网状传播，辐射圈更大
上海、广州、北京、重庆……谈起自己微信售卖的脐橙发往哪些地方，陈力学都有点数不过来了。“一个人的朋友圈有很多个粉丝，这是一网状发散传播，辐射的圈子其实很大。”陈力学说。
过去雷波脐橙主要通过水果销售公司、超市等渠道进行销售，“微商”的兴起，拓展了零售量，也拓展了销售区域。“今年一个青海的朋友找我买过，因为当地没有雷波脐橙卖，他说他是第一次吃到。”陈力学说，虽然雷波脐橙之前也在淘宝上售卖，但算是一种被动营销，也就是别人知道雷波脐橙后主动去淘宝搜索；而微信营销则是一种主动营销，只要你发了微信，朋友圈里的人都看得到。“都说微信推广是‘病毒式\’散播，今年脐橙的销售，让我确实感受到了。”陈力学笑着说，经过朋友的帮忙推介，加他微信的有来自全国各地的朋友。
2014年12月18日至2015年1月31日，成都世纪义商科技有限公司（以下简称“世纪义商”）与凉山州电子商务协会合作推销雷波脐橙，举办了一个名叫“启橙行动”的微销活动，公司93名员工全部通过自己的微信、QQ等自媒体渠道宣传、销售雷波脐橙。“不到两个月时间，我销售了280件，领到公司红包4000元。”公司销售人员王相云说，活动不但让他经济受益，也赚得朋友圈不少人气，很多朋友现在都还在找他要买雷波脐橙。
“2014年12月18日至今年1月底，在我们的组织下，首届‘大凉山\’雷波脐橙网购节吸引了成都、西昌各大电商平台加盟，设立1个主会场、8个分会场，通过天猫、淘宝、京东商城等主要全国性电商平台全面提升雷波脐橙的影响力和市场占有率。”凉山州电子商务协会会长邓启军说，该活动实现在线交易量26万斤、交易额318万元，世纪义商是众多合作单位之一，但其创造的微销模式给雷波脐橙营销提供了宝贵经验。
社交经济路，如何走更好
“公司之所以愿意在员工中搞‘启橙行动\’，原因在于雷波脐橙品质和口感的确很好，员工才有底气面对朋友、熟人来销售，活动期间一共销售雷波脐橙6万斤。”世纪义商营销总监赵栖介绍，员工反馈的意见是，雷波脐橙大小不一、颜色不均、包装简单，如果这些问题能够得到改进，公司希望今年继续与凉山有关方面合作。
“卖得好，首先因为货源确实好。”周俊说，自己销售的脐橙，二次购买率达到50%。“微信和淘宝不一样，虽然表面上看，微信缺乏用户公开评价等监督机制，但反而对商品质量要求更高。”周俊说，微信都是卖给熟人，如果产品不好就会失去口碑。
陈力学同样认为，微信上卖东西，不是什么都能随便卖的，产品好、服务好，朋友觉得买得值了，自然会信任你帮你推荐，辐射到他的朋友圈，如果买得不值，这条路就断了，再想把这条路建起来，很难。
在周俊看来，事实上并不是所有东西都适合走“微商”的道路。“标准化生产的、供大于求的东西不太适合，而像雷波脐橙这种供应市场小于需求市场的、具有特殊地域性的商品，则能在微信营销中找到自己的空间。”周俊说，在雷波脐橙的销售启示下，他正在准备攀西其他特色水果和特色农产品的微信销售。
微商以朋友间信任为交易担保，在成都一家电子商务企业从事运营服务工作的李小姐看来，一定程度上来讲确实更保险，但是缺乏相应监管，依然会有漏洞，“如果真的出现产品质量问题，消费者如何维权？”
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