从滞销到走俏 雷波脐橙百日逆袭
去年冬季，雷波脐橙出现销售难;到今年春节，雷波脐橙本季销售收入首破亿元。奇迹如何发生——
2013年12月19日，本报以《雷波脐橙 高价风行可否再续？》为题报道去年雷波脐橙上市之初，由于中央八项规定的出台，公务购买大量减少，脐橙陷入销售难的境况。
两个月后，好消息却传来。在政府、合作社、农户主动出击下，雷波脐橙销售收入创下新高，首次突破1亿元，比上年增加3000余万。
从滞销到走俏，雷波脐橙如何转危为机？2月22日－23日，记者到实地进行了调查走访。
困境
望眼欲穿 不见客商上门来
过去，每逢11月底脐橙大量上市，雷波县五官乡青杠村的种植大户唐朝发只用在家里坐着，等青杠脐橙专业合作社上门收购脐橙。不仅如此，收购商的货车经常在家门口排起长队，不费太多功夫，脐橙就能全部销完。
2013年雷波脐橙上市，唐朝发感受到了阵阵凉风，合作社的收购量大大减少，收购脐橙的客商也见不到影子。“这主要是由于公务购买减少和礼品购买减少了，过去，这两类消费占到脐橙总消费的30%以上。”青杠脐橙农民专业合作社、青杠村村支书唐朝顺告诉记者，脐橙上市之初，合作社就感到了明显的压力，往年早早就有大批订单，可2013年脐橙上市了都不见几个订单，甚至一些合作了好几年的客户都打电话说今年不购买了。
据了解，2013年雷波脐橙产量达1200余万斤，上市之初，大多面临滞销难题。
破难
主动出击 政府农户跑市场
2013年12月7日，雷波县农科局组织40户脐橙专业合作社在成都市春熙路举办“大凉山雷波脐橙展销会”，为期2天的展销会吸引了众多市民和游客，1万余斤脐橙被品尝一空，同时，合作社与多家客商签下了100余万斤的订单。不仅如此，通过展销会带动，雷波脐橙的网络销量也迅速上升，每天达到百余件。“为了开辟市场，我们一方面组织专场营销会、积极带领农户参加各地举办的食博会、农博会等，另一方面引进农业企业设立销售点。”雷波县农科局农业多种经营管理站站长宁廷俊介绍，在3个月时间里，雷波脐橙频繁地出现在成都、哈尔滨等地的展销会上。
政府在动，农户也在动。
从去年10月离家，到今年春节收官，这4个月的日子对唐朝顺来说十分艰难，“甚至比刚起步时还难。”“我们几个人带着鲜果，到西昌、成都、北京、哈尔滨、重庆等地的超市、大卖场、水果销售公司，一家一家谈合作。”唐朝顺说，元旦节后，效果出来了，每天基本都有一二万斤的订单，同时，雷波脐橙首次成功入驻红旗连锁、伊势丹超市，远销北京、上海、广州、重庆、成都、昆明等大城市。
打开渠道，雷波脐橙受到了市场欢迎。“往年脐橙基本上要卖到2月份，剩余的到后来都会低价处理，但今年春节前就基本卖完了，而且后期价格还在升高。”唐朝发说，1小件标准装雷波脐橙一般约20斤，售卖初期批发价格约为200元一件，与往年持平，但到后来最高可卖到280元一件。“过去的雷波脐橙更多在川内被消费，在北京、上海等城市认知度不高，这次向省外出击，雷波脐橙凭借优异的品质赢得了市场的认可。”宁廷俊说。
截至目前，雷波脐橙销售收入已达1.2亿元，创下新高。
反思
树立品牌 价高比价低更好卖
去年脐橙上市初期，由于面临销售难困境，有农户尝试将鲜果拉到成都等地农贸市场低价销售。据青杠村村民杨清蓉介绍，11月底，她和村里10多户村民在成都彭州濛阳农副产品综合批发交易市场找摊位售卖，每斤价格平均8元，可销路不太好。
与此相反的是，在成都的大型超市里，优质的雷波脐橙价格基本不低于13元一斤，最高的达到17元多，而且销量不错。
价高比价低更好卖？
对此，五官乡灯杆堡脐橙专业合作社社员柯贞福深有体会。“雷波脐橙销售不仅认品质，还认依靠品质建立起来的品牌。”柯贞福说，近年，真正的雷波脐橙价格一直居高不下，这次经过市场考验，价格仍未降，说明消费者愿意出钱为优质品牌脐橙买单。
宁廷俊也表达了同样的看法。“雷波脐橙成功突破销售困境，第一靠的是好品质，第二靠的是多年建立起来的金字招牌。”宁廷俊说，2013年政府花大力气引进公司开发雷波脐橙二维码溯源体系，同时加大各直销点和代销点的授权颁发。“销售商也意识到品牌的重要性，领取授权书的直销点从2012年的38个上升到2013年的300多个，一部分是新增的，一部分则是以往未领取的。”
□罗连芬 本报记者 吴梦琳
编辑快评
36亿“身价”上行还是下落？
□詹萍
去年底雷波脐橙上市以来，合作社、果农随其坐了盘过山车。起初，合作社拿不到订单，果农等不来收购商，大家感到了阵阵寒意。尔后，在政府、合作社、果农的共同努力下，销量不断攀升，今年春节前后，脐橙基本销完，销售收入首次突破1亿元。
雷波脐橙是“目前市面最贵的国内脐橙品种”，拥有无数光环。据统计，政务消费、礼品消费占到了其销量的30%以上，有时候甚至占到一半以上。当中央“八项规定”和“厉行勤俭节约、反对铺张浪费”要求斩断公务消费这根“供氧脐带”，雷波脐橙销量直线下滑。
中央禁令，并非要将像雷波脐橙这样的产业逼上“绝路”，而是要让它们回归自身商品的属性，但，回归的路上必定会经历转型的阵痛。
令人欣喜的是，不管政府还是合作社、果农，都在为转型努力，他们逐渐找回了“平常心”，主动出击，全国上下跑市场，参加各地举办的食博会、农博会，推动雷波脐橙转型走向大众消费，打开其前所未有的销售市场。
欣喜之余，需要对产业发展进行慎重再思考。眼下，雷波脐橙销售市场回暖，如何趁势而上，突破的内容丰富而多元。除了主动跑市场，还需将目光收回放在品质的优化和品牌效益的增强上，尤其是后者。去年，在全国食品行业中国之乡区域品牌价值活动中，雷波脐橙品牌价值被评估为36亿元人民币。36亿元会跌成3.6亿元，还是涨成360亿元，全在于如何引导产业发展。目前，信息技术被广泛应用，利用其促进品牌建设，提升品牌管理手段和水平，将有助于持续扩大品牌影响力，使脐橙产业成为雷波农民增收的不竭源泉。
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