新机遇就在我们这里！ 2015中国中小城市车市发展高峰论坛畅想“新卖车时代”
对于今年陷入低潮的中国车市，救市的呼声此起彼伏。但有一种看法认为，中国汽车消费近似欧美，已经进入平稳时期，无论经济怎么调整，巨增或巨降都不会持续太长时间。2500万以内的容量或许将徘徊5年左右。因此，车企理性调配产能、快速调整车型，以重度营销分享2500万辆中的一杯羹是当务之急。而调整的方向则直指三四线甚至是五六线车市。就在第十八届成都车展开幕的当天，一场名为“新市场、新机遇、新挑战”的也在成都举行。在由《汽车周刊》、汽车产经网联合大众侃车网、掌上买车APP、天天汽车APP主办的此次论坛中，来自北京现代、一汽丰田、东风日产、东风悦达起亚、东风雷诺、长安、吉利、雪铁龙DS及路特斯等品牌的营销、公关相关负责人共同把脉车市未来的发展方向。
《汽车周刊》出版人，天天汽车、大众侃车创始人郭登礼在作主题演讲时认为，车市刚需依然存在，还会支持10年时间，但一二线城市趋于稳定，三四线城市需求非常强劲，车市重心已从东部城市向中西部城市转移。最后，汽车作为政府招商引资的支柱性产业，获得地方政府的支持，包括新能源车等的市场机会仍然在。需要的是把三四线城市的刚需挖出来，销售上从厂家直接到消费者，去中介化，直接解决了消费者对汽车的感受。
论坛共举行了两场主题互动探讨会，在“高端争霸的西线战场”版块。东风日产销售总部副部长陈昊认为，经济转型促消费刚需向三四线城市转移，而汽车市场低迷，加速了车市重心从一线往三四线的转移，如果早一点看到转折，早一点向三四线城市转移，早一点向西部乃至北部经济欠发达或者正在发展中的城市转移的话，商机就早一点，多一点。
DS西大区销售总监叶小舟则表示，DS和互联网公司合作，致力于打造用互联网连接成的从线上到线下的一个“生态圈”，以此来提升品牌形象，最终达到客户对品牌认知度提升的目标。不过，部分消费者的消费习惯还停留在以前，这一情况还需要很长时间来磨合。
一汽丰田公关总监兰兆斌则惊喜于三四线车市的巨大变化，他表示，原来像四川、陕西、云南、贵州省会城市一家独大的形式比较明显，但是近几年像泸州、乐山这样的地区市场也在蓬勃发展。他认为，车企应拥抱互联网，借助电商这个平台扩大销售，扩大企业的影响。
路特斯中国CEO陈菲则关注跑车客户的变化，他认为，跑车客户群体呈现了一种新型标志，就是客户更清晰他所需要的产品是什么，市场细分越来越明确。他预言中国的赛车文化会逐渐走向成熟，而且会有更多的年龄，更多成熟的客户参与进来。路特斯目前把销售分为四个步骤，完全脱离了展厅上做讲解、介绍、产品分析，完全是体验式销售来解决客户最直观的感受和需求。
相比之下，另一个版块“微增时代的营销变局”则更注重具体操作层面的探讨。浙江吉利控股集团汽车销售有限公司副总经理陈洪生认为，“口碑营销”是吉利品牌成功的重要原因。东风悦达起亚销售本部副本部长蒋玉滨则透露，起亚近两年的活动主题就是“全覆盖，地毯式搜索营销”，让所有的店员去区县巡展，到街头去寻找消费者。这是非常好的体验。将来的活动是所有的媒体为一个主题进行宣传，为一个店来进行客流的集客，这样才能把线上和线下打通，真正为消费者和4S店提供资源。
对刚刚在中国市场起步的东风雷诺汽车公司，营销总部长熊毅则表示，面临这样一个微增市场渠道覆盖是首要解决的问题，主要应该抓两个方面，一是如何给客户提供一个良好的场景，二是服务问题，特别是三四线城市要解决好如何为客户提供更优良的服务。现在雷诺的基本思路就是用现有的一二级的网点，通过卫星店的方式在向更低级的市场转。
北京现代汽车副总经理吴周涛则认为，从目前中国汽车保有量来看，市场的空间或者刚需还是有很大空间的。目前只是一个暂时的调整，这个调整有经济层面的情况，包括股市，包括前几年中国汽车市场保持了高速增长现在相对的回落或者调整也是正常的状态，一两年之后很快会过去，中国市场会进入到相对好的发展状态。
从论坛透露出的信息观察，就产品而言，单纯的性价比和时尚造型已不能吸引年轻消费者的垂青，最能与消费者在一起愉快玩耍的车，才是他们想要的。颜值、气场、表现、魅力从某种意义上已经取代了性价比、配置、性能、造型等成为年轻人购车的首要挑选标准，汽车生活方式开始从模糊走向清晰。
国家统计局近两年对全国60多个三、四线城市的调查发现，汽车消费的“城市格局”与“人群格局”正在发生巨大的变化。首先，三、四线城市家庭汽车拥有率正式超越一线城市，汽车消费城市格局发生逆转，中等偏上收入人群超越富裕人群成为家庭汽车消费第一主力；其次，80后在汽车消费中的占比进一步逼近70后，尤其在高档车型的消费中已经超越70后跃升为第一主力。
这一调查结果，也与今年年初长安汽车总裁朱华荣的判断一致。“早在多年前，一些有远见的汽车品牌就已经开始布局三、四线城市。以豪华品牌宝马为例，2013年新建4S店约60%落地于四、五线城市；以主流合资品牌广汽本田为例，2009年就开始改革建立二级网络，是由现有广本的4S店去投资建立二级店，这些二级店由一级店来建设、经营，满足三、四线城市用户维修保养的需求；以自主品牌长城汽车为例，大部分销量都来自于三、四线城市。
除消费趋势下沉之外，从地理结构来分析，三、四线城市也具有自身独特的优势。因为，这些三四线城市还起着连接城市与乡镇的作用，所以其消费能力往往不止于一个单独的城市而是整个片区。因此，开拓三、四线城市不仅能够让车市的消费更加均衡，而且也能够更加贴近原先就已经存在的巨大市场，从与消费者的直接接触中获益。
本报记者 谭军
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