聚集区域特色，做好服务“三农”大文章 ——招商银行兰州分行大力扶持甘肃特色产业发展
本报记者 刘琼
“让金融成为一池活水，更好地浇灌小微企业、‘三农\’等实体经济之树。”在刚刚发布的政府工作报告中，前所未有的生动鲜活表述，为金融机构绘就了解决“三农”问题的新路径。
“一池活水”如何让实体经济之树绽放新枝？“在我们甘肃省，要使金融‘活水\’浇灌到位，就必须挖好‘水渠\’，分析研究甘肃地区经济特征、行业发展现状和区域重点特色产业，从市场规划与产业研究入手，加快丰富和创新‘三农\’金融服务方式和产品。”招商银行兰州分行党委书记、行长毛国英表示，扶持三农产业只有接地气才能有底气。
6月6日，是招商银行兰州分行成立19周年纪念日。成立以来，招行兰州分行植根陇原沃土，面对复杂多变的宏观经济形势，全面落实省委、省政府关于支持三农产品的战略政策，以扶持区域特色产业、优势产业为突破点，加快自身经营转型，积极践行普惠金融理念，以小企业和小微企业业务为突破口，积极服务当地三农，不断优化资产业务结构，卓有成效地提供有效、全方位的金融服务，有力地推动了地方经济发展。
惠农：业务创新普惠千年药乡
素有“千年药乡”和“西北药都”之美称的陇西，药材资源丰富，种植历史悠久，这里盛产313种中药材，药材产量占全国总产量的20%，是全国“地道药材”的重要产区之一。作为西北最重要的药材集散地之一的陇西,中药材产业已成为“富民兴县”的重要支柱产业之一,对陇西县农业和农村经济的持续快速发展发挥着重要的带动作用。陇西药材市场集批发、仓储、运销于一身，连通了国内国际市场，是全国十大药市之一。
金融要成为“一池活水”，首先意味着金融机构本身要“活”起来。陇西并无招行的营业网点，开展业务势必受到诸多限制。但在2013年5月，招行领导经过多次实地调研，以派驻业务团队的灵活方式，突破性地将陇西县药材交易城作为分行区域化特色业务重点开拓，使招行的营销触角走到了田间地头，走到了商户和药农中去。
营销团队进驻后，种种困难接踵而来。如陇西县距离兰州150公里，车程1.5小时，根据招行零售信贷业务制度规定，借款人须位于经办机构50公里范围内。再如，按照招行信贷政策规定，陇西县药材城市场管理方需承担贷款担保责任，但是市场管理方只负责日常经营管理，并无实际担保能力
在市场开拓过程中，招行团队发现当地同业基本以传统单笔流贷叙做贷款，时效性较低，抵押物要求较高，不能充分满足当地商户和药农的需求。为解决农村中小企业和农户贷款难的问题,尤其面对无法提供有效足值抵押物的困难,招行团队在充分调查研究的基础上,经过缜密分析,查找贷款难的根源, 并与总行多次沟通协调，突破了“陇西距离兰州市较远、市场方无担保能力及需要本地房产做抵押”的问题，最终根据陇西药材市场的实际情况和特点，研发了具有招行特色的贷款产品——“药贷通”，既可以当地房产作抵押，也可针对借款人经营情况，对经营较好、信用记录良好的商户可采取同行业自然人担保的方式，同时追加当地药材集中管理市场方担保，有效解决了抵押担保物不足的难题。
“药贷通”一经投放市场，迅速得到了市场商户的高度认可，解了商户们的燃眉之急。同时，招行还搭建了“生意会”平台，以一对一或一对多的模式，为商户量身制订个性化贷款方案，并坚持做到第一时间上报审批，第一时间发放贷款，第一时间解决客户在后期业务中存在的问题。
经过近两年的发展，招行陇西“药贷通”取得了可喜的成绩。截至2014年底，招行“药贷通”累计发放小微贷款1.2亿，时点结算存款近6000万元，并为当地农户提供了网上银行、手机银行等其他多种零售业务和产品，在当地营造了良好的口碑，在大力建设新农村，发挥金融机构普惠金融作用的同时，也获得了良好的经济和社会效益，真正实现了双赢。
利农：心系民生助力玫瑰家园
兰州市永登县苦水镇被誉为“玫瑰之乡”，它是中国驰名产品苦水玫瑰的原产地，其出产的苦水玫瑰花色鲜艳、香气浓郁，味道甘美，产量高、品质好，提取玫瑰精油的出油率可与世界著名的玫瑰生产国保加利亚的蔷薇香精媲美，因此成为全省特色产业发展项目的典型代表。
在扶持特色产业的战略指引下，招行兰州分行将目光投向了“玫瑰家园”。经过一系列市场调研，招行发现受技术、市场、资金等多方面因素的影响，苦水玫瑰产业发展还存在着销售网络不健全、深加工和新产品研发及品牌建设滞后等突出问题，其主要原因就是资金投入不足。通过实地走访调研，招行还发现当地由于玫瑰采摘季节相对集中，采摘期资金需求量巨大且迫切。而苦水玫瑰的经销商大都无营业执照，可供抵押资产较少，无法在短期内迅速得到贷款。
金融“活水”势必引渠入池，才能浇出沉甸甸的硕果。招行反复梳理自身产品库，根据其产业特点，专门研发了“永登苦水玫瑰经销商小额信用贷专项方案”。针对当地经销商大都无营业执照这一现实困难，招行多次与当地工商局、苦水镇政府以及总行沟通协调，创造性地由镇政府对当地经销商出具关于经营历史的证明作为担保。几经波折，最终该方案成功获批。
截至2014年底，招行累计向永登苦水玫瑰市场55户发放信用贷款4100万元，为苦水玫瑰走向产业化、规模化和品牌化提供了有力的资金支持。
助农：全力以赴扶持肉牛产业
我国的牛肉需求持续增长，与国内肉牛存栏量的持续下滑形成鲜明对比。与世界其他国家相比，中国的人均牛肉消费量远远低于发达国家，并远低于世界平均水平，发展潜力巨大。拥有规模化、标准化农业生产条件和丰富农副产品的西北肉牛业前景看好。张掖市是一个传统的农业大市和西北重要的畜牧业基地，以牛羊为主的草畜产业是当地特色优势产业之一。肉牛养殖产业通过多年发展现已形成“政府抓良种、农户抓繁殖、小区吊架子、大户抓育肥、协会抓流通、企业抓加工、站所抓防疫”的肉牛发展模式，在西北肉牛产区处于领先地位。
招行兰州分行敏锐地意识到肉牛养殖产业的发展前景，牢牢抓住了这一发展机遇，将陇西药材市场的成功模式套用在张掖肉牛养殖业上，在张掖市无网点的情况下同样派驻了营销团队，进驻到养殖农户家中。
通过深入调研，招行了解到张掖地区的肉牛养殖主要集中在张掖市下辖的甘州区、高台县、临泽县等区县，市场认可度高度的肉牛品种主要是西门塔尔杂交牛、夏洛来杂交牛、利木赞杂交牛等优质肉牛。当地肉牛养殖户以往的融资方式主要是当地信合、农行、农发行给予的一定的抵押类授信，而养殖户普遍的问题是抵押物稀缺，因此大部分获取的融资规模都在100万以内。并且，养殖户自有资金主要用于投入在前期的养殖场基础设施的建设上，使得养殖场建成后无钱买牛、无钱买饲料、无钱维修牛舍的现象较为普遍，导致养殖规模发展缓慢，区域产业化较难形成。
通过前期对当地龙头企业、政府主管部门、养殖户等多方面的走访，招行发现当地的总体信用环境较好，且政府主管部门的配合度较高。最终，招行将目标客群锁定在拥有稳定的养殖场所且养殖规模在200头以上的养殖户。他们实力较强，具备一定的养殖能力，且当地乡镇兽医站和龙头企业对养殖户的技术指导较多，情况较为清楚。根据当地实际情况，招行专门制定了“甘肃省张掖市肉牛养殖产业”批量授信方案，授信额度人民币5亿元，单户授信金额不超过3000万元。截至2014年底，累计为12户肉牛养殖户发放贷款1.83亿元。
实施“三农”特色产业战略是招行兰州分行植根本地、实现区域化最佳股份制银行目标的基石,也是开拓生存空间，实现“与地方经济齐飞”目标的成功秘诀。招行始终把支持“三农”特色产业发展作为工作重点,为引导农业结构调整,支持农业产业化、区域化发展,发挥了积极的作用。通过因地制宜创新业务产品，培育农业产业化龙头优质客户群,积极探索最优贷款模式等一系列惠农、利农和助农举措，招行用金融“活水”这个纽带,把两小企业和农户紧密连在一起,为推动甘肃省农业和农村经济的快速发展,促进农民增收致富探索了一条新路径，同时也实现了自身效益、质量、规模的协调发展。
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