农资经销商如何转型？ 选对合作平台比什么都重要
“新形势下，农资经销商如何转型？"3月25日，在济南市章丘区举办的一场农资营销论坛上，来自聊城、德州、济南等地的共300余位农资经销商、种粮大户围绕着“转型发展"这一主题，就新形势下如何转变经营思路和方式进行了研讨。企业搭建产业服务平台 据了解，随着竞争的加剧，经销商的市场空间和利润空间被不断压缩，营销渠道面临整合。而现阶段农资经销商普遍存在诸如经营理念落后，没有终端管理、市场运作、渠道维护等问题。 济南富嘉农资有限公司总经理钱彬介绍，公司已经成立22年了，22年来，富嘉通过不断转变经营理念，创新发展模式，搭建产业服务平台，更好地服务农资经销商。 钱彬认为，新形势下，农资企业对经销商而言，不再是存粹意义上的买卖关系，而是服务与被服务的关系。不少经销商在积极转型时，应该把思路重点放在与有产业基础的企业合作。 “一些优秀的农资经销商已经意识到这个问题，并开始调整产品布局与产品战略，代理优质产品的同时，与企业对接好，做好区域产业建设。"中国——阿拉伯化肥有限公司市场营销部经理何利亚说。何利亚认为，经销商转型应该选择具有合作理念、能够一起共生共存的农资企业合作，才能有更多发展的机会与抗衡风险的能力。反过来，企业也越来越愿意与具备战略思路的经销商合作，提供的服务与优惠也更多。 商河县孙集镇农资经销商郭玉广认为，对于经销商来说，仅看产品价钱是不够的，还要看合作理念、快速应对市场处理问题的能力等。“如果厂家只有价格优惠，终端管理跟不上，没有合作理念，经销商拿完货后就不理经销商死活了，这种厂家合作起来得不偿失。"郭玉广说。借助资源转型服务商 当天的会议发言中，不少企业负责人和经销商都认为，农资经销商转型服务商势在必行。但是农资经销商因为受自身发展等因素影响，根本无法进行自我转型，借助资源发展成了必经之路。 中海化学有限公司营销中心高级营销专家李竹林介绍，转型期农资经销商要学会借势发展，通过与大型央企合作，借助资源，才能更好的转型。 “同样是经营同一个品牌的产品，为什么有的经销商做得很好，有的经销商做得很差？原因就在于一流经销商，不单单是卖产品还卖服务。"李竹林说，现阶段农资产业呈现出两大现象，一是产品同质化越来越严重，产品的差异优势正在不断减小；二是农民追求不仅仅是产品优质，还有产品更多的使用价值。这种情况下，还想让自己经销的产品更具优势就必须加强服务。 增值肥料营销与推广化肥增值产业技术创新联盟专家于长志介绍，现在一些优秀经销商都在做服务，做到售前给予专业性的选购服务，售后给予人性化的贴心服务。 “通过这些口碑服务，赢得顾客的信赖与支持，顾客的信赖与口碑又将会带来更多客户资源与销售额。卖服务与卖产品是两种经营思维的较量，很明显，在目前的买方市场下，创新产品服务才更有竞争力。"于长志说。产品集约化经营才能上量 作为本次会议的发起人，济南富嘉农资有限公司总经理钱彬介绍，本次会议的研讨主体是农资行业的“创新、突破、服务"，他希望农资经销商能够借助一次会议找到适合自己发展模式的转型新路子。 “如今，农资经销商本来就过得不好，生存比较艰难，如果再不学习，认清市场发展形势，未来一定会被淘汰。"钱彬说，农资经销商在转型时，选择比努力更加重要，选对了平台未来发展必定事半功倍。 于长志介绍，长期以来，很多经销商，干了多年农资生意，对于代理的产品没有一个集中的认识。“你哪个产品卖得最好。哪个是你的主打品牌，很多农资经销商不知道。"于长志说。 现在的农资市场已经无法像过去一样，产品“百花齐放"，农资人转型期要学会产品的集约化经营，把具有优势的、放心的、有技术含量的产品作为主打产品，依靠有实力的品牌大厂家，着力单品精品上量，是未来基层农资经销商的不二选择。
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