房产经纪人在压力下感受到转机 盼到久违的看房电话
正式营业后，房产经纪公司内鲜有人前来看房你有多久没接到过房产中介的电话了？前一段时间，各房产经纪公司争相推出VR线上看房，但没有实际带看的前提下，二手房很难达成交易，多数中介已一个多月没有开张。近日，济南包括链家、德佑、21世纪、玛雅等多家房产中介机构逐步恢复正常营业。随着济南复工复产步伐的加快和一系列企业扶持政策的出台，让房产经纪人在难熬的日子中看到了希望。文/图山东商报·速豹新闻见习记者樊鹏莉记者张舒
拨通第一个看房电话
“年前您相中的那套二手房降了两万，这两天方便去看房吗？”电话的另一端，客户委婉的对吕鑫表示，出于安全考虑，看房的事情想过段时间再说。这是从春节至今，30多天来他拨通的第一个看房电话。“疫情期间公司闭店，但要求房产经纪人每日完成固定的线上学习时长和房源跟进率，还要完成相应的VR带看业务。”吕鑫说，虽然不少客户会在线上看房源信息、咨询购房事宜，但购买决策很难由线下转至线上。“在没有实际带看的前提下，二手房很难达成交易。多数人到了实地看房这一步，购房计划就因疫情暂时搁置了。”
30岁的吕鑫，入行5年，是链家的一名基层房产经纪人。他说，今年是他经历的最长假期。从腊月二十八至三月一日，整整三十八天，他所在的门店都处在歇业状态，“这段时间比我去年全部休假加在一起的时间都长。”吕鑫感叹，“没有频繁的带看，不用给客户打推荐电话，多数时间都待在家里办公。连偶尔回公司值班的假期惯例也取消了。”
1月23日，武汉因新型冠状病毒感染的肺炎，宣布封城。随后，全国各地相继进入疫情防控的紧急状态，多个城市延迟复工时间。在济南，根据山东省住建厅下达的通知，1月29日起至疫情结束前，暂停中介门店的一切经营活动。吕鑫说，那段时间，“感觉日子一下子静止了。”“即使不闭店，在公司也没事干。所有小区都严格控制人员流动，我们根本进不去。”他回忆道，“就算可以进去，客户根本没心情看房，业主也不敢见面。”
吕鑫说，一般每年的一、二月份，二手房成交量和营业额都非常少，中介人员几乎都在做租赁或者买卖的前期准备工作。据他回忆，去年第一季度，他所在门店的营业额只有十几万。“不过，目前来看，今年第一季度能达到去年50%的营业额都很难。”根据公开数据显示，2020年1月，链家18城二手房成交量环比下降38%，且降幅明显比去年同期扩大。今年春节假期期间（1月24日～30日）的成交量，较去年春节假期（2月4日～10日）也下降了61%，其中济南、青岛、杭州、廊坊、南京、天津、西安、烟台、长沙等10个城市在春节假期期间0成交。
从1月底至今，吕鑫一单也没开张。2月29日，山东取消企业复工复产审批，吕鑫所在的门店次日便正式恢复营业。“电话打了几个，客户虽然没有取消买房计划，但几乎都回绝了我们提出的带看请求。网络咨询的数量倒是不少，不过没有成交量。”有数据显示，基于对疫情平复和市场秩序恢复的判断，多数市民购房计划普遍出现延迟，计划推迟时间主要在半年以内。其中，购房计划推迟1-3个月的比例最高，在6个月以内的累计占比达67.8%。
像房产经纪这种无底薪的行业，对从业者而言，这段时间注定是异常难熬的日子。“公司很多同事和我一样，承担着房贷、车贷的压力，有的还有孩子要养。”吕鑫不敢想象，要是照这个情况发展下去，未来的几个月，他很有可能入不敷出。“要是两三个月看不到希望，肯定会有离职的想法。”他坦言，认识的同行中，已经有多名中介辞职，“对于中小经纪公司的中介来说，如果一个月不开单，恐怕一分钱都拿不到。与其等待，不如另谋出路。”
100公里外的客户
郝园是21世纪不动产的加盟商，一年前，作为资深经纪人的他从前店长手里接过门店经营权，开始自己做老板。从业7年，他是圈里有名的“拼命三郎”，除了每年春节，其余时候几乎都在工作，就连周六周日也守在店里等待约好的客户来访。
之前业绩好的时候，比如去年4月份，他的团队共卖出10套二手房，赚取佣金高达百万元。郝园说，自从2016年楼市限购新政出台后，此后的三年里，济南楼市整体的销售量不算火爆。从去年4月份至今年1月份，济南二手房价格连续九个月下跌。虽然房价在默默下滑，但二手房的挂牌却屡创新高。去年前三季度济南二手房挂牌量超4万套，其中单月房源增长量最高峰值超6千套。“济南二手房市场从成交量上有所反弹，部分业主采取以价换量，房子开始流动起来。我们刚刚看到一些期望，结果疫情的出现，让这种势头戛然而止。”郝园叹了一口气，非常惋惜。
作为一店之长，这段时间的压力可想而知，“成本在那，每天都在亏钱。”他算了一笔账，每个月他的固定经营成本是2万多元，其中店铺租金是大头，占到1.6万元，剩余的成本包含品牌加盟费、水电费和人员开支。“从1月到现在为止，保守估计已经亏损了3万多元。”郝园说，春节过后，济南市区所有21世纪不动产门店仅成交了6套二手房，“还不如去年我一家门店的单月成交量。”
多年的忙碌，他已经没有闲下来的习惯。即便门店无人造访，一天很难接到一个带看业务，郝园仍坚持在取得复工资格的第一时间开门营业。给屋子消消毒，浇一浇店里摆放的几盆迎宾绿植，坐在50多平米的店里，他感觉比在家踏实。“房租一年20多万呢，要是不开店，一天五百多块的成本就没了！”
这几天，他一直在琢磨，怎么和线上客户拉近关系。疫情期间，全国几乎所有中介公司新增客源都来自线上渠道，同质化竞争激烈。仅2月份前半月，贝壳平台上找房人和经纪人就发起了309万次VR带看，相较去年同期增长近213倍。在他看来，VR带看这种销售途径已经不具备竞争优势，线下高品质的服务才是经纪人抓住客户的关键。最近，郝园通过线上平台得知，一位老家聊城的齐先生有购房意向，但出于种种原因，近期无法返回济南。几乎没有任何犹豫，他立刻承诺齐先生，自己可以开私家车前往聊城接人，全程免费服务。
郝园这趟出行的往返成本在五百元左右，店里很多员工并不理解他的做法：在没有签订服务合约的前提下，客户随时可以跳单或另择门店，到时候，郝园连加油费都赚不回来。但他认为，如果消费者越来越习惯于VR看房等途径，未来，线上和线下的职责分工会越来越明确。线上主要解决信息匹配的问题，通过更加及时、丰富的信息降低信息不透明，让消费者有更多选择；线下经纪人则专注于通过高品质服务增加客户黏度，最终促成交易达成。相比之下，后者才是疫情之后的核心竞争力。“谁能率先收获第一批次的带看和成交，谁就能留下来。留住客户，就能保住饭碗。”
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济南新闻，新鲜有料。可以走尽是天涯，难以品尽是故乡。距离济南再远也不是问题。世界很大，期待在此相遇。