市场变幻莫测,农资经销商转型破局需掌握五大法宝
2019年农资市场变幻莫测,受环保、市场、进出口等多方面因素影响,农资原料价格异常波动,旺季不涨淡季狂飙,老农资也不敢枉议尿素行情,大呼看不情、看不透、不敢说。农药制剂企业和复合肥企业“内外交困”,受上游企业和下游零售商双重挤压的经销商群体更是举步维艰。2019年是农资行业转型元年、特肥元年,作为承上启下的最重要一环,农资经销商该如何转型突围?
2019年上半年市场行情综述
受“零增长”、种植结构调整等政策影响,销量结构变化大,市场容量减少,农产品行情继续走低,农民投入积极性不高,经销商增量困难。
上半年原材料价格起伏不定,一路走高,上游厂家频频调价,打乱经销商利润体系,经销商对下游报价难度加大。
互联网时代信息透明化,附加值低、配送半径受限的化肥价格越来越透明,常规配方同质化恶性竞争,吨利润只有30-50元,较往年对比利润腰斩,单纯销售化肥的经销商经营难度加大。
营销模式落后,过度依赖高促销、低价格等手段,传统的会销、买赠、抽奖等促销活动效果越来越差,零售商及农户不愿意买账。
下游零售商要求越来越高,谈判力越来越强；种植大户、合作社增多,生意关系复杂,服务支持要求日益提高。传统经销商服务与技术推广价值少,难以满足农户的升级需要。
人口红利消失,经销商用工成本增加,团队流失严重,队伍更难管理。
农资赊销居高不下,资金成本居高不下,经营风险增大。
用户需求及化肥市场发生变革
种地大户需求越来越理性,关注种植效益,追求投入产出比,对产品和技术服务要求增高。
种地已不是种植散户的主要收入来源,散户追求省时省力安全,关注便利和省心。
经济作物专业种植户效益好,投入大,但对经销商的专业、技术、服务要求进一步提高,服务难度增大。
化肥行业加速集中,门槛提高,具有规模和资源的厂家更有利,进入“剩者为王”阶段,领先企业优势明显。在经作区传统复合肥无人问津,新型肥料逐步成为主流。
新型渠道崛起,政府招标、电商、零售商联合体、种植大户、配肥站等新型渠道及跨界合作新模式不断蚕食市场份额。
在这样的行业背景下,部分优秀年轻经销商、零售商联合体、农业综合服务公司等新型经营主体快速崛起,他们与优势品牌厂家共进退,管理完善,运营高效,有专业销售队伍和技术服务队伍,具有良好服务意识和行销能力,精耕细作,主推新型肥料,经营效益良好。
相反,一些传统经销商缺乏长远考虑,投机心态严重,坐商经营,模式落后,缺失相关推广和服务职能,无法转型经营新型肥料。无组织无团队,全靠老板个人英雄主义打拼,无核心零售商和核心市场,无财务不算账,一年卖多少不知道,赚多少钱不清楚,管理粗放、运营效率低。
另一方面,盲目多品牌运作,多品牌导致上量困难,难以获得品牌厂家支持,发展陷入恶性循环。
结合自身素质,进行公司化运作
一个企业一个公司想要做大做强、做长久,单靠老板一个人是不可能的。经销商可结合自身素质,进行规范公司化运作,条件不成熟的经销商可以进行半公司化运作,人员在精不在多,培养精干的销售队伍、外聘技术人员,提高技术推广和增值服务能力。
一定要有专业的财务人员,经销商要学会算账和看报表,明确自己真正销量多少、库存多少、利润率和净利润有多少,自己的核心市场在哪里。当心成为老板总是最后一个知道坏消息的人,笔者认识某经销商,一年化肥销量7千多吨,没有自己的财务人员,全部委托给主管经理,业务员出了资金风险问题无法收拾,老板最后才知道,导致部分账务无法收回。
化肥与植保互相助力,提升综合服务能力
自2018年起,单一经营的农资经销商举步维艰,作物的高产受种、药、肥、植保、天气等多方面因素影响,单一(化肥、植保、种子)服务已不能满足市场多样化需求,且成本相对较高。市场要求经销商、特别是单一经营化肥的经销商拓宽经营范围,选择有差异化、有特点的企业合作,化肥与植保相结合,互相助力,提升综合农服能力。
优化产品结构,实现差异化经营
成功需要努力,更需要借力。经销商要与上游企业积极配合,主推一到两个品牌厂家上量,争取撬动、整合厂家的资源,双方共同投入,共同成长。
针对专业大户,与上游厂家携手,为专业大户提供综合性解决方案,做真正解决问题的实效服务,真正让大户节本增效,不断深化大户的关系,请大户吃一顿饭不如真正为大户解决一次问题。
针对种植散户,联合零售商进行高效产品套餐组合,提供飞防等增值服务,让散户省时、省事和省心。
在产品结构上,常规产品与差异化产品量利并行,稳定“吨位+地位+品位”的竞争优势。主推新型肥料及功能性肥料如水溶肥、生物有机肥、微生物菌肥、叶面肥等突出技术优势的产品组合,将资源和费用投入新品推广与服务。
根据地市场精耕细作,凸显专业优势。
想要在市场竞争中立于长久不败之地,经销商必须有自己的根据地市场,根据地市场不会自然形成,需要经销商在市场实行针对性策略,聚焦人财物等各类资源,活动引爆,以点带面,持续发力,精耕细作,最终做到局部市场销量领先,品牌扎根,深入人心。
笔者走访市场时发现,部分零售商在大家不关注的小众经济作物做透做深,全年净利润比县级经销商还要高。河北邯郸某经销商专注玉米全产业链,联合零售商为散户提供种药肥配套植保飞防一体化服务,单县玉米种药肥套餐销量近十万亩,令同行侧目。江西某乡镇零售商专注芋头小作物,把芋头的整个生育周期的种药肥植保病虫害弄懂做透,成了行业内的芋头专家,7千亩芋头农资零售额500万元,利润异常丰厚。
大多数经销商对农作物植保什么都懂一点,真正深入下去其实什么都不懂。做“一米宽,一千米深”的专科医生是经销商转型的不二法门,真正把一种作物(特别是经济作物中的小众作物)做专做透,别人解决不了的问题我们能解决,将会无往而不利。
控制资金风险,实行批零一体化
农资赊销是行业毒瘤,许多经销商到头来挣一把欠条,挣的钱还不够利息。对于信誉差,欠账不还的部分垃圾零售商要敢于拿起法律武器；对于信誉良好,能长久合作的零售商制订合理的授信额度,滚动赊销,确保资金流畅通。
在部分市场占有率低的乡镇,有人员条件的经销商可以设立高标准直营店,实行批零一体化,利用自身价格、促销资源直供农户,以提高公司效益,一个运营良好的零售店利润足可支持公司运作的各项人员费用。
穷则变,变则通,通则久,与时俱进方可生存!一个人需要变通来获得成功,一个企业需要变通来获得效益,一个民族需要变通来获得发展。新形势下,农资经销商应主动应变、提升素质,整合资源,做专做精,加强服务,在调整和变化中寻求新的发展路径,通过不断的动态调整,以确保事业能够稳定持续地发展!(农资与市场杂志)
新闻推荐
本报7月11日讯11日记者从交运温馨巴士获悉，该公司在市南区单县支路1号火车站汽车站旅游集散中心、市南区文登路9号天泰体...
单县新闻，新鲜有料。可以走尽是天涯，难以品尽是故乡。距离单县再远也不是问题。世界很大，期待在此相遇。