零售寒冬 看看云南代理界元老咋做的
[摘要]作为云南最老的一批代理商，昆明美诺（国际）名妆运营机构（以下简称“美诺”）经过多年发展已成为当地最有影响力的代理商之一。其代理的丸美、韩后、韩束、容园美、韩粉世
作为云南最老的一批代理商，昆明美诺（国际）名妆运营机构（以下简称“美诺”）经过多年发展已成为当地最有影响力的代理商之一。其代理的丸美、韩后、韩束、容园美、韩粉世家等十几个品牌每年均增速可观，即使在经济略显疲软的2015年，美诺也保持了44%的高增长态势。
美诺的总经理张文渊是个十足的大忙人，约访再三才终于向记者一展其在化妆品代理方面的雄才伟略。通过这次采访，记者深切体会到，有这样事事上心的总经理，美诺在困境中的加速增长显得理所应当。
提及刚刚过去的2015年，多数人口中都是关于零售寒冬的恐惧与叹息，而张文渊却认为“这未必是坏事”，面对记者的提问，他直言，“粗暴的品牌管理和促销方式理应推陈出新。”
再创佳绩 美诺如何立足代理潮头
在张文渊看来，经济低谷加速了行业洗牌、订货制度的更新、企业团队的再建设，从长远来看，对化妆品行业有不少益处。
美诺代理的品牌不少，但张文渊对丸美的感情无疑是最深的。自美诺诞生起，就与丸美建立了合作关系，直至今日，美诺都是丸美在云南独一无二的代理商，双方联手在云南市场发展壮大。2015年，美诺更给丸美交上了一份满意的答卷——丸美单品牌回款增幅达27%。
据张文渊介绍，丸美之所以能持续多年保持良好的增长势头，除了得益于丸美本身的品牌力外，美诺的“立体式终端布局”也起到了至关重要的作用。“美诺根据不同店铺的性质为其定制品类和品牌，再加上10%的动销拉动、10%的雪绒花新品类拉动以及7%的会员体验，共同构成了2015年27%的增量。” 张文渊如是说。
当然，面对2015年经济疲软的现状，美诺如何能够逆势增长呢？对此，张文渊分析认为这是由多方面因素共同促成的。一方面，云南市场的成熟度与其他地区仍有很大差距，其他地区受到巨大影响而在云南的效应却有所打折。另一方面，美诺多年前就已开始重视消费者体验。例如，美诺从2013年开始实行以专业性和顾客服务为依据的考核标准，并尝试和顾客进行深层次的沟通，如此一来，外部的经济大环境疲软对美诺的影响又小了几分。
2014年年底到2015年年初，张文渊对公司的品牌结构做了一些调整，美诺拿掉了部分原有的代理品牌，新接了百雀羚旗下的海之秘、韩束及一叶子等品牌。2015年，韩束在其代理区域表现不俗，平均每月都能实现七八十万元的回款，美诺也因此成为云南省历史上韩束回款最高的代理商。同年，在化妆品报社举办的中国好产品昆明峰会中，美诺获得专为优秀渠道商颁发的“金玫瑰奖”。
如今，与美诺合作的终端网点达1200多家，2015年新增网点100多家。云南省CS渠道总共2000多家网点中绝大多数优质网点都已和美诺建立了长久且良性的合作关系。
携手康缇 创新零售发展模式
除了调整品牌结构外，2015年3月美诺还正式携手康缇开拓云南市场。在张文渊看来，这是一次深入、立体式的连锁合作，康缇的自有品牌、零售技巧及美妆学院等项目都在合作范畴内。
据记者了解，在掌握了全新的管理模式后，美诺将会把其代理的品牌或品类导入康缇店内。张文渊认为，这种新的合作模式不仅能充分吸取零售经验用于终端网点建设，还能从某种程度上疏通美诺的下游销货渠道，可谓一举两得。
其实早在多年前，美诺就尝试过开店，但目前只剩下3家老模式的包场店。据悉，在云南，大多数代理商都或早或迟尝试过开店，但成功案例却寥寥无几，当地成规模的化妆品连锁店也同样罕见，消费水平、民族信仰、地域交通等各方面的原因共同造就了这样的市场特点。张文渊坦承，云南当地的专营店对消费者的教育和服务十分薄弱，消费者有些时候甚至无从选择。想要改变这种现状，引进快时尚型店铺模式刻不容缓。而康缇正适时出现在了张文渊的视线中。
张文渊表示，由于云南市场特色鲜明，目前开店尚处探索阶段，接下来将着重关注资源整合，以求与终端店铺的深度合作。张文渊告诉记者，康缇店铺云南项目已经启动，主要分直营和加盟两种模式，其中，加盟店又分为托管与股份合作两种形式。所谓的托管模式即美诺和康缇全权负责店铺经营，并向店主承诺盈利，在盈利的同时抽取营业额10%的回报；股份合作则由美诺及康缇共同管理采购、采取会员考核制度等，并占其中51%股份，店主分红则以55%为比例。截至2015年，康缇在云南的直营及加盟店已达29家。
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