青海天桥郑庆伏：用厂家直供模式来摆脱代理商

[摘要]青海天桥日化连锁有限公司成立于2003年，目前拥有员工180多人，开设23家化妆品直营店、4家生活超市，覆盖青海省各区域，年销售额达一亿元，现目前拥有会员5万余名。 代理品牌涵

专营店正在迎来一场零售危机，传统零售模式遭遇重大变革、“暴利”时代已经终结，中国化妆品市场正呈现一种怎样的趋势呢？在郑庆伏看来，线上线下不能再像过去一样搞对抗，应该积极融合，同时与厂家的合作力度也要加大，积极求变才是制胜之道。

Q：您开店已经有十数载的经验，在这期间您遇到过的最大困难是什么？

A：我最大的感触就是西北市场人才匮乏，特别是营销型人才，这是整个西北化妆品市场发展的短板。

Q：从业这么多年以来，您觉得行业里发生的最大变化是什么？

A：传统模式没法再走下去，“暴利时代”已经成为过去，打折、活动都不行，现在都提倡时尚、品质、性价比等等，所以我认为企业绝对不能闭门造车，要不断创新，优化商品结构、店面陈列、价格体系等等，积极求变。

Q：现在大家都在说“零售寒冬”，在您看来，目前终端店是否遭遇了寒冬？下游又该如何应对目前化妆品市场的波动？

A：不见得。从西北市场来看，整个消费也是在不断扩大，用量也在增长，但暴力营销行不通，营销形式不能高于产品品质。线上线下要融合，不能像过去一样搞对抗，不能只是线上从线下引流，线下也要懂得去影响线上用户。线上和线下融合最主要还是方便消费者直观、便捷、更有体验感，我认为线上和线下价格差异很大的状况不会长久。

Q：今年上游开店了、进口化妆品涌进中国市场了、直供模式火起来了......您觉得中国的化妆品市场正呈现出一种怎样的趋势？

A：我个人认为未来大的连锁店会越来越强势、区域联盟的形式会形成一种新趋势、自有品牌、厂家直供等模式会越来越受到各方面的关注、价格体系会逐步理性回归。此外从与我们合作的厂家来看，今年厂家的开发力度和活动力度都很大，利润也比往年要高。

Q：您怎样看待金甲虫的99零钱策略？优质低价会不会成为下一个零售趋势？

A：会成为一个趋势，并且不单单局限于化妆品这个行业，以后各行各业都会逐步去除掉中间环节的很多水分，拼命“把水拧干”。现在渠道臃肿，中间环节太多，产生费用太多，与网上或国外产品具备同样的品质，但在店内的销售价格更高。对于店家而言，最好就是产品直供到店，直接找厂家代理。

Q：您觉得终端店引进O2O模式行得通吗？

A：我个人挺看好终端店引进O2O模式，未来也有打算引进这种模式。线上的价格结合线下的服务和体验，再加上产品直供到店的渠道优势，是有很多文章可以做的。而且也不一定是全国O2O，只做本市区、本区域都行。