青海天桥郑庆伏：用厂家直供模式来摆脱代理商
[摘要]青海天桥日化连锁有限公司成立于2003年，目前拥有员工180多人，开设23家化妆品直营店、4家生活超市，覆盖青海省各区域，年销售额达一亿元，现目前拥有会员5万余名。 代理品牌涵
青海天桥日化连锁有限公司成立于2003年，目前拥有员工180多人，开设23家化妆品直营店、4家生活超市，覆盖青海省各区域，年销售额达一亿元，现目前拥有会员5万余名。 代理品牌涵盖众多品类，包括VOV、兰瑟、植美村、束氏、纪梵尼、泊诗、资源、皇室、加菲贝丝、井尚美、卡秀、薇比、欧米娃等品牌。
2003年，他刚刚入行，就敢拿着500万开出700㎡与1100㎡的两家化妆品直营店，尽管受挫却依然丝毫不减对于这个行业的热情。他喜欢走，全国各地走，他喜欢看，看各地化妆品店内的陈列摆放、看进货渠道与供应模式、看新兴事物与化妆品的内在关联。他是一个耐心的人、爱思考的人，他不断学习、不断揣摩，终于走出了一条专属于自己的成功道路。他，就是拥有23家化妆品直营店、4家生活超市、青海天桥日化连锁有限公司、西宁市天佰惠连锁超市总经理郑庆伏。
青海天桥日化连锁的成功绝不是侥幸，这与郑庆伏合理的店面规划、完善的产品价格体系、贴近消费者需求不无关系。在郑庆伏看来，时刻关注消费者需求便握有了市场主动权。
Q：店内主要经营哪些品类，各自占比达到多少？
A：我们店里主要以护肤、洗护、面膜三大板块为主，占比分别达到 35%~40%、25%、15%，此外彩妆、化妆工具等品类也有所涉及。Q：您是否看好彩妆的发展？
A：彩妆发展前景很可观，未来的规划会加大彩妆占比，并且要有彩妆体验区，但目前店内还是以护肤为主。。
Q：今年店内卖得最好的品牌有哪些？有没有引进国外品牌？
A：卖得最好的是自己代理的品牌，店内以国产品牌为主，没有引进国外品牌。
Q：您店内的单品零售均价在怎样的一个区间？哪个区间价格更好卖？
A：一般都是100~300元之间的价格，100~200元之间的产品会比较好卖。
Q：有些人抱怨国内终端店缺乏一个自由轻松的购物环境，您在店面陈列、设计、购物环境上有没有一些自己的考量？
A：传统店的确存在这个问题，我自己也遇到了。所以今后我会在店内设置体验区、品类也会增加，店面面积要规划在500~600平米。
Q：据了解，西宁的商超和百货都挺强势的，您是采用什么策略来抗衡的呢？
A：不会觉得强势，有竞争不会是坏事情，大家的品类都差不多，我们店依靠品质、价位、服务，再继续优化品类结构、单品结构，是足以抗衡的。未来我会打造一家护肤、彩妆、洗护、面膜、时尚个人用品、饰品、化妆工具这样一个综合型的时尚的集合店。
Q：您觉得现在怎样的产品或品类更受消费者喜爱？
A：现在的消费者更青睐于时尚、新潮、独特、有个性的差异化产品，更乐于接受新鲜事物，有一种“尝鲜”心理。抓住了消费者心理就等于是握有了市场主动权，所以不止是要关注进店的消费者，市场上的消费者动态也要时刻掌握。
开店十多年以来，郑庆伏兢兢业业，努力为公司和顾客省每一分钱，始终将产品性价比放在首位，以产品直供到店为导向，甩掉以代理商为主导的传统高倍率输出模式，大大节省了流通成本，也赢得了顾客的心。
Q：有终端店老板表示，连锁店与当地代理商存在利益分配不均的冲突，当地代理商会更乐意做单店输出，因为连锁店给出的条件达不到单店给出的力度。您是怎样做的呢？
A：几乎都是这样，新的连锁店与当地代理商有利益冲突是必然的。我现在较大限度地脱离了代理商供应终端店模式，现在我们店里代理商供应的品牌占比在15%左右，80%以上都是厂家直供到店。
Q：很多消费者甚至终端店都在抱怨国产品的性价比不高，您觉得导致这种看法的主要原因是什么？您怎样看待产品的性价比？
A：国产品牌的性价比在西北市场不会有太大影响，相对来说，某些国产品牌的性价比也蛮高的，比如植x村的套盒，原价是700多，但在店内的价格才399。此外从西北市场来看，国产品牌推出的不管护肤、洗护、面膜、甚至某些爆品，性价比都很高。
Q：今年在沿海一带城市跨境电商商城遍地开花，大量的进口化妆品涌入中国市场，您怎样看待这一现象呢？店内会不会引进进口化妆品？
A：在西北市场影响不大，对于消费者和渠道店来说，如果不是特别知名品牌，可信度不高，如果贸然引进国外三、四线品牌，只会得不偿失，掀不起多大的浪。今后会适当引进进口化妆品，但价格要适合当地的消费价格区间。
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