18年，一个代理如何从0做到河南No.1的心路历程

[摘要]在化妆品产出大省河南，提及辅和集团，几乎无人不知。 论实力，辅和集团只用陈述一个细节就能令人信服：它一手握齐欧莱雅、资生堂、爱茉莉太平洋三大化妆品巨头的代理权，这

经销网点最多的专营店业绩占比只有30%，这与单品牌在不同渠道的产出不同有关系。辅和集团按照单店产出将专营店网点划分为A、B、C类三个等级店铺，每个品牌在不同的门店有不同的店销标准，比如梦妆在A类店的月销是5-10万元，B类店是2-5万元，C类店是2万元以下。

所以，进一步优化网点，提高单店产出值也是辅和近期一直在做的事。

另外，伏克明还向记者坦诚，由于国家调整政策，禁止消费者使用医保卡购买药妆，导致辅和的药妆渠道不尽人意，其代理的药妆品牌较去年同期营业额下滑了30%。“目前，我们正在有意识地缩小药妆在药店渠道的占比，增加百货渠道占比。不过，我依然比较看好药妆的市场前景，未来国家可能会将医、药分开，形成综合性的药房，这种药房将同时具备便利店、药房和药妆店的性质。” 伏克明说道。

除了药妆，伏克明还看好小众外资。他说，“当下消费者开始对广告品牌不感冒，他们喜欢追求自主、个性化的消费，因此，我们准备引入一些较为小众的国外二、三线品牌。”

但对于进口品的引进，伏克明此前也有过担忧。“1998年的时候，我们引入了在国外畅销的欧莱雅洗发水，但是中国人用起来会觉得头发很干枯，甚至有的消费者直言‘怎么一个国际大牌产品质量这么差\’。实际上，并不是产品的质量差，而是中国人与外国人的毛囊和发质结构不同。”他认为，在引进进口时，代理商一定要做好鉴别，最好选一些适合亚洲人使用的产品。

除了引进小众进口品，伏克明也打算导入一些优质的国产品牌。他认为，近年来，国产品牌的发展趋势很好，处于爆发阶段。因此，在拥有奥洛菲和上山采药两个国产品牌的基础上，今年辅和还要导入新的国产品牌，并成立一家公司专门负责国产品牌的市场开拓。