黄强：回归零售，为代理增加砝码
[摘要]“零售是面对消费者的窗口，利于把准市场脉搏。代理商通过终端的产品销售，能收集到消费者的喜好厌恶、行为习惯等，对于政策制定、终端动销、品类选择等，给予一定的参考价
“零售是面对消费者的窗口，利于把准市场脉搏。代理商通过终端的产品销售，能收集到消费者的喜好厌恶、行为习惯等，对于政策制定、终端动销、品类选择等，给予一定的参考价值，从而能更好地服务终端客户的窗口。”
代理商兼做零售的，黄强算一个。
“新紫阳下辖共有4家独立运营的分公司，分别对应百货、CS渠道，及魅惑坊连锁、电商平台。”杭州新紫阳化妆品有限公司董事长黄强表示。
代理板块，有丸美、春纪、法兰琳卡、水密码、蓝秀、珂莱欧、韩粉世家、美伊娜多等十余个品牌，共有1600多个百货（80多个）及CS渠道（1500多个）网点，“在华东地区属网点最多的代理商之一”；零售板块，分为电商平台及魅惑坊连锁。其中，魅惑坊门店数共有15家（3家直营），面积均为50-60平米。
“代理营收占比超80%（CS 78%；百货22%），零售（魅惑坊+电商）占比不到20%。”黄强表示。据悉，2015年新紫阳全年营收预计超2 亿。
代理遇困，4个转型策略
对于目前经营环境不如过往的声音，黄强表示认同，在他看来，代理商的生存环境愈发困难的根源有几个方面。
第一，品牌过去的销售基本依靠代理商落地到终端进行分销。但以线上为代表的的渠道兴起，此长彼消，分食了线下渠道的份额。“举个例子，以往某品牌的10亿回款均依靠线下渠道完成，但现在有2-3亿通过线上完成，传统代理商的利润份额便会缩水。”
第二，小店逐渐成长，大连锁越来越多，其拥有一定的话语权，与厂家直供合作愈发常见。另一方面，大型连锁会向代理商提出更多的要求。譬如低折扣，以及铺底、账期合作。“作为代理商，不合作便失去市场份额。倘若合作，出现无利润甚至亏损经营。但不管如何，份额又被减少了。”
第三，大环境不景气，管理成本及难度难以下降，代理商要做好，都想和优秀的品牌接触合作，但优势品牌往往对代理商强势。与此同时，终端向代理提出更多的要求，代理商夹在中间，两头受气，经营压力加剧。
经营环境的变化，代理商都想寻求更好的发展策略。在黄强看来，可从3个方向入手。
1、垂直专注，针对某个渠道或品类，集中投放资源，做精做优；2、资源整合，与代理商、零售店等合作，投资新项目，或与资本联合做强；3、延伸拓展，向上做品牌，或向下开店。
CS崛起，代理回归零售
“严格意义上讲，我并非从代理转零售。因为零售就是我的化妆品行业起步之基。”对是否因代理遇困，而选择延伸做零售一问，黄强给予这样的回答。
据其介绍，1992年，新紫阳的前身——杭州梦露美容精品店开业。在当时零售业以百货为主的杭州，新紫阳的出现，很受欢迎。到1997年，其已发展至7家连锁店，规模冠绝杭城。
“开店毕竟是个体户、零售商，而要把生意做起来，就要做批发、经销生意，因而成立公司，做产品批发。”黄强介绍，1993年10月，杭州新紫阳商贸公司经营部正式成立。
生意顺遂，直到1997年前后，杭州启动旧城改造，两层临街店铺陆续被拆，影响新紫阳已有的零售业务。与此同时，优势的流通品牌都集中在国有企业手里，批发市场式微。“不同的时期都会有不同的思考，我们意识到危机，选择了主动变革。”
1997年之后，黄强逐步由零售转向代理，主攻百货及超市渠道。2004年，CS渠道发展迅猛，黄强将其列为主攻渠道的同时，开始筹备启动魅惑坊连锁。“CS渠道如日中天，考虑到自己亦是零售出身，便在2005年重新组建零售部门，开出魅惑坊首家直营店。”
因此，黄强做零售，是基于不同时期的考虑，最终选择回归。而非纯粹的代理遇困难，而去选择做零售。相反，从今年的情况来看，黄强的代理生意整体趋好。
“在CS渠道中，丸美增长约为30%，是丸美代理商中增长最快的其中之一”。在黄强看来，今天成熟的护肤品牌大多在下滑，能有20%左右增长就已算不错了。
同样，蓝秀、珂莱欧等彩妆品牌表现亦不俗，同比去年增长超60%。“综合来算，虽然百货渠道增长不多，但CS渠道却同比增长近30%。”
“现在终端面临最大的问题是库存积压、客流少，我们做的就是围绕动销，帮助门店拓客。”以丸美为例，除推出99元预售卡活动，还以买满499元产品送高档床上用品助力终端，吸引客流。
零售代理，相互促进发展
代理兼做零售，实际上是相互促进，利于代理生意的同时，亦促进了门店销售。
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