“如果不夸大，很难争取到客户” 一名保健品会销从业人员的陈述与反思
我与父母的保健品争夺战7
南国早报记者巫碧燕
“夸大宣传是行业的普遍现象。”桂林一名从事老年保健品会销行业数年的90后如是说。他觉得，保健品有一定的保健作用，销售打感情牌也算情理之中，但是，一些不择手段的同行，已经将这个行业的名声弄得越来越臭。
1有意无意夸大宣传
2013年底，刚走出象牙塔的90后男青年唐明（化名），经朋友介绍，进到桂林市某保健品公司做销售。唐明说：“当时觉得挺好，不限文凭，不限专业，试用期底薪900元/月，转正后1200元/月，销售提成3%~5%，客户主要是中老年人。”
唐明进到公司，首先接受培训，他除了要将产品的成分、禁忌、效果烂熟于心，还要掌握邀约和推介的话术。
公司主要代理市面上常见的螺旋藻、沙棘、阿胶糕、蜂胶等保健品，它们已经被大众熟知，但免不了在宣传上打一些擦边球。“夸大宣传是行业的普遍现象。”唐明说，公司印发的小册子上，会模棱两可地写着“可调节高血压、高血脂、高血糖”“可调理中风后遗症”等。但是，在跟客户实际沟通时，会有意无意地将“治疗”二字挂在嘴边。
“如果不夸大，很难争取到客户。”唐明说，保健品行业生存并不容易，他有一些同事自己创业卖保健品，当中不敢说大话的往往以失败告终。
唐明刚入职时，正是保健品会销最红火的时候，公司一方面在酒店租用会议室，将厂家的“专家”“讲师”请到现场；另一方面，通过和老年协会、老年大学搞好关系，请老人们结伴来到现场。“公司还有渠道弄到很多老人的手机，我们也得一一打电话邀约。”唐明说。公司最高峰时，有70名员工，3个门店，他一个月最多能挣到3000多元。
2销售要打感情牌
记者向一些保健品行业人士了解到，保健品利润率向来比较高。在普通的药店，一瓶售价200元、100克规格的螺旋藻片，进货价一般在50元。
“我所在的公司还算比较谨慎的，在针对老年人的营销会议上，100克规格的螺旋藻片就卖两百多元一瓶。但有一些同行，会把十几元成本的东西卖到五六百元，那真是太黑了。”唐明说。
唐明认为，老年人愿意到店里来消费，一是看效果，二是看感情，三是看价格。感情是非常重要的。公司经常组织客户到外省旅游，很多老年人太孤单了，有这些年轻人陪着游玩、聊天，对他们来说是求之不得的事情。
老人对价格也很在意，所以，商家会推出层级价格，比如说10瓶8折、50瓶7折、100瓶6折等。“有一对老夫妇，一次性买了两年的量。他们先拿一部分货，吃完了，再到店里来拿。但是，保健品店面大多短命，人间蒸发甚至卷款跑路的比比皆是。早年风靡一时的一些保健品连锁店，都已经销声匿迹。近几年，有的地方的监管部门禁止酒店提供保健品会议销售场地，我们这行也越来越难做。为了生存，有人退出市场，有人则变本加厉。”
3买保健品要看“蓝帽子”
2017年初，唐明离开了保健品行业，他觉得这行“名声越来越臭”，那些不择手段的同行，让他觉得不屑与之为伍。
他根据多年的行业经验，给热衷购买保健品的老人，提了几点建议：“首先，一定要选对公司和产品，选择保健品一定要认准‘蓝帽子’，也就是是由国家相关主管部门审批认证的保健食品标志，商家号称产品供出口的，一定要提供出口资质。其次，不要过度迷信保健品，保健品只能是起到辅助作用，不能代替药品，不能因为吃了保健品而停了本该服用的药。第三，老人购买保健品，一定要告知家人，让家人帮忙把关。”
“总之，不能一竿子打翻保健品行业，但也不能轻信保健品能解决医学难题。”唐明最后说。
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