我把“桂林产”卖往全国
罗汉果的市场越来越多元化。
比起生产，今年销售方面的工作增加了不少。
土特产只有特定的一方水土才能造就，而这也决定了它们往往在市场上能够产生“物以稀为贵”的特有价值。
近年来，罗汉果、桂林米粉、荔浦芋头……不管是出于电商发展的推动还是地方政策的扶持，这些原本深藏在桂林各地的“金窝窝”土特产品都纷纷开始了它们“征战”全国的市场布局。渠道的畅通，政府的大力支持，这些也都让桂林土特产的生产商和经销商们越来越干劲满满。在2018年，他们大步走向全国市场，纷纷打响自己的品牌。
背景
政策助力桂林特产外销
土特产市场越来越风生水起，与政策的帮扶和渠道的发展不无关系。
2014年5月，广西商务厅拉开了广西特产行销全国活动的大幕。当年以京、津、沪三地为主战场，将华北、东北、长三角以及西南、东部沿海等地区作为重点辐射区域，目的就是将广西的特产向全国展示。同时，以电商的发展为契机，桂林土特产向外发展迎来了政策和渠道的双重畅通。
到了2018年，桂林特产搭乘着这股东风，不断向全国展示，并越来越深入全国各个市场。除了特产行销外，广西还连续推出了“一市一品”、“壮族三月三”电商节、“十珍十宝”以及特色伴手礼等各类以推广土特产为主的产品系列，丰富着广西特产的产品线。
值得注意的是，桂林米粉在2018年也迎来了发展良机。2018年7月8日，由广西壮族自治区商务厅、桂林市人民政府主办的桂林米粉发展(北京)座谈会在北京广西大厦召开，目的是听取做大做强桂林米粉产业的意见和建议，共商新思路和新政策，探讨推动桂林米粉从“小特产”做成“大产业”的新路子。通过研讨，最后确定了将桂林米粉产业做成“百亿元产业”的发展目标；此后，在2018年11月，桂林米粉北京产销对接会再次入京，携带着罗汉果、金桔、桂花糕等桂林特色品牌产品集体亮相，再次助推桂林米粉产业壮大发展。
感言
土特产不再是低端农产品
“今年随着公司的战略升级和改变，我的身份也从原来单纯的罗汉果生产商，转变成了一名兼具销售的经销商。这样转变的背后，是公司的品牌和定位，也是罗汉果这个产品更加受到市场重视，行业自然转型的必然结果。生产上了轨道，销售对接也自然多了。现如今的国内土特产市场，再也没有人疑问罗汉果究竟是什么，我们也能在产品上面做更多的文章。土特产不再是低端农产品的代言词，在今后如何带着它们走向全国，也是我们桂林土特产产品和品牌们所要经历的必然考验。”
（罗汉果经销商王振刚）
故事
让罗汉果更“养生”
自治区60周年庆的假期，正好赶上农交会，王振刚的公司在会上设立了两个展台，而开始分管公司产品销售的他，自然也要忙前忙后地出席。
“现阶段基本上会选择相对重要的展会，或者更符合产品和行业发展的展会去参加。”王振刚说，一年一度的广西名特优农产品交易会自然也是公司向全国推广自己产品不容错过的场合。在2018年，随着公司战略的扩展，王振刚带着产品去了广州、贵港、北京等地参加相关展会。“像这些展会，有的是以养生为主题的，有的是以富硒为主题的，都是符合公司产品扩张战略的行业展会，也比较重要。”
随着公司的业务调整，这个成立了五年的农业科技公司在2018年初决定根据消费者习惯开拓新的市场，也有了新的产品定位。除了罗汉果外，公司还推出了以桂花、姜茶、菊花等为原材料的冲泡式、袋泡茶形式的产品，显然这些产品更加贴合当下市场和消费者便捷携带的需求，对于王振刚来说，在公司生产已经走上正轨后，销售管理也成了他2018年工作的主要内容。“公司的生产基地主要在永福，前几年的工作重点都在那边，2018年转手抓销售了，反而大部分的时间都在市区里面了。”王振刚说。
2018年7月和11月，桂林米粉两次入京，在首都召开了桂林米粉的发展座谈会和产销对接会，而作为桂林土特产另一个重点代表的产品，罗汉果也并列在推介之列。2018年11月，王振刚带着公司产品参加的，也正是这场以桂林米粉唱主角的产销对接会。而实际上，这是王振刚第二次带着公司的罗汉果产品入京，2016年时，他也曾随着区内举办的广西特产行销全国活动入京，推介罗汉果。
“其实当时去，公司的产品还比较单一，只有原果，还有好多人不知道我们的金黄罗汉果是什么东西，拿着我们的果子就在那里好奇地问，知道的人也觉得它只能当药吃。”王振刚回忆说。他的公司成立于2013年，因为原来从事于电力公司，在与朋友的商量下，他们敏锐地感知到公司一些加热、真空脱水的技术可以运用到罗汉果的加工上。“像以前罗汉果的脱水技术大多数是柴火烧烤，容易让果子变色，以前的罗汉果都是焦糖色的。本来是准备自己研制这个技术，准备投入的时候发现市场上已经有成熟的技术了，所以就直接购买使用了。”
也正是在那段时间，桂林罗汉果产业发展的态势逐渐明显起来，越来越多的罗汉果生产商重视起产品的包装、定位等品牌化经营。2004年就通过了国家质检总局原产地认证，被确定为国家地理标志保护产品的永福罗汉果，在经过了十年漫长的行业积累，才终于有生产商开始在市场上挖掘它拥有的价值。随后，厂商们各显神通，通过线上线下各种渠道，向全国甚至全世界的消费者，推介属于桂林的“东方神果”。
“这次去北京，罗汉果的名头已经不用多介绍了，人们已经越来越接受罗汉果养生的概念，公司的产品线也丰富了起来，客人有了更多的选择。”王振刚说。
没有展会的时候，王振刚大部分时间会在公司设在桂林的办公室里，对各区域销售业务员进行培训和对接。这对他来说自然也是新的挑战，而这一切的顺利进行，自然也离不开年初就定下来的、根据上一年度市场反馈回来的品牌战略，繁琐的事情并不多，考验的往往也是对大的布局的调整。
“近年来，政府对土特产行销全国的政策也让产品搭上了更多的顺风车，当然整体的产品策略、市场扩张以及品牌定位上，更多地需要企业投入精力，但是来自政府的权威推介也让产品推广有了更多宣传的助力。”王振刚说，“政府搭台企业创新，让土特产摆脱低端农产品的印象，我们也有信心在未来让桂林的罗汉果走得更远、更好。”
记者吴思思文/摄
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