“七年之约”为何难抵“二八定律”
“5·12”汶川特大地震后，阿里巴巴与地震重灾县青川县政府签署“七年合作”备忘录，共同推进电子商务发展，但7年后当地网商仅存20多家——
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在阿里巴巴的帮扶下，青川网商从2009年起步，2011年一度冲上百家，但却从2012年起进入相对停滞期。
青川电子商务发展谋划一场转型和升级：外力借助阿里“村淘”项目，内力靠自身为生态农产品分等定级等手段。
□本报记者 李秋怡 张守帅向朝伦 程文雯
2009年3月，一个头戴黑色短檐软帽的浙江人出现在青川，他在颠簸的山路上走了16个小时，两次在支离破碎的公路边用餐。这不算什么，让他不适的，是两天内不通畅的网络。
他曾说：“‘5·12’汶川特大地震后，我问自己可以做什么，阿里能做什么？企业能做的事情是创造就业机会。”他叫马云。
震后，浙江省对口支援青川，阿里巴巴与青川县政府签署了“七年合作”备忘录，共同推进电子商务发展。“7年之内，持之以恒。”马云说：“像青川这样的贫困落后山区，转变经济发展方式，需要另辟蹊径。我希望青川这个试点可以成为一个样本。”
今年5月12日，七年之约就将到期。怎样评价成效？是就此打住还是继续前行？站在七年的十字路口，记者走进青川，解剖这一“七年之约”样本。
A
七年之间爆发期与停滞期
马云造访青川半年后，赵海伶的网店开张，主销当地乡野山货。她毕业于四川外国语学院，是当地为数不多的大学生返乡创业者之一。也就是那时，偏僻的县城出现了最早一批网商创业者。
阿里巴巴在产品推广、流量引入方面，给予了创业者较大帮扶，甚至在青川县设立“阿里之家”，派遣员工开展电商培训。青川36个乡镇，时常见到激情四射的演说者。
地震极重灾区、马云“代言”、自强精神、消费者心态，这些因素叠加，使青川网商获得了其他地区难以企及的关注度。
但网商真正如雨后春笋般涌现出来，却是在一个“大事件”之后：2010年9月，赵海伶荣获“全球十佳网商”，此时，距其创业不过一年时间。“山货大王”的励志故事，点燃了80后们的创富热情，不仅青川青年们回归故土，甘肃、陕西、青海的也来了。2011年，不足3万人的山区县城，网商的规模一度冲上百家。
不过，网店的成交量，与李明笛的设想有些出入，“总体距离期望值有些远。”
李明笛是来自青川的一位年轻妈妈，她认为自己不懂网络营销技巧，劣势明显，便调转船头，服务那些创业者——青川此前只有1家快递公司，她成立了第二家。
如今，李明笛运营快递业务已是轻车熟路，全县淘宝电商85%左右的订单都从她那里寄出。但包裹的数量并不算多，去年，她总计寄出了不到4万个包裹，约2万个来自电商，平均一天55个。
包裹数量不多，直接原因是电商数量急转直下。对于现在青川电商的数量，没有一个明确的统计，比较受认可的一种说法是，还有20多家，活跃的只有10多家。“二八定律”现身：100家青川网商，如今只剩下20多家。
数据表明，青川电子商务在经过前期的快速增长后，从2012年开始进入了一个相对停滞期。网商交易额2012年达到692万，2014年1000余万，远低于淘宝网或我国网络零售的增长速度。同样致力于农村电商的浙江县级市遂昌，拥有网商1500多家，2014年网上销售额达到5.3亿元。
对于“七年之约”抵不过“二八定律”，当地人有些惋惜，“为什么有大BOSS支持，青川的网商不是200家、500家或者更多？”
B
网商江湖剩下的“姐妹花”
即使远在青川这样的四川边城，互联网的江湖上，也不缺少成败得失，浮浮沉沉。
青川人调侃：青川的形象大使，是大熊猫和两个女人。两个女人，是因网商声名鹊起的赵海伶、王淑娟，也是青川网商中“剩下的成功者”。
青川县城一个叫赶场垭的地方，有栋不显眼的4层小楼，那里是海伶山珍商贸有限责任公司的大本营。赵海伶在青川有12人的团队，负责打理基地、收购、接单、打包、推广等一切事宜。
她是许多创业者心中的榜样：去年，她的销售额超过了2000万元，其中网上销售额约占一半。
销售结构表明，赵海伶已不再是单纯的网商，她在成都、广元等地开设实体店，产品还进入了大型超市。而且，她也不再是那个在大山深处收散货的小姑娘，她有了合作的种植基地，也建起了加工厂房。
公司员工王亚丽坦言，他们目前线上线下一起做，各有各的难处。“线上活动如果做得好的话，容易引发销售爆点，但这个爆点有时又难以捉摸。线下活动会产生一系列的条码费、入驻费、推广费、营业员工资。”
“不过事业发展壮大的过程本来就是不断解决问题的过程。”王亚丽说，赵海伶是一个非常有毅力的人，这些“成长的烦恼”不算什么事。
另外一位姑娘，王淑娟，身上标签众多——海归、阿里赴美上市敲钟女孩、卖蜂蜜的甜蜜女孩。
不过，尽管都是“明星网商”，王淑娟去年的销售额与赵海伶相去甚远，她说“去年只有几十万”。
从去年初开始，她就忙于“特色中国—青川馆”商城的申请。她的愿望是借助公共平台，帮助更多的青川网商把土特产卖出去。她还给青川馆想了一个品牌商标，叫“念初心”——念青川，勿忘初心。
青川馆倒是申请成功了，也由她负责运营，但是淘宝方面有要求，运营之初不能在上面推送自己店铺的产品，“现在是店铺赚的钱补贴青川馆的运营。”
青川县委常委、分管电商工作的刘晓彬分析“姐妹花”能成为“剩下的成功者”的原因——
耐得住寂寞，懂得坚持和积累，依靠诚信，踏踏实实卖东西、做事情。
她们身上都有理想主义的东西，人如果只是为了生计去创业是绝对做不好的，一定是为了理想去创业。
C
大浪淘沙出局的为何出局？
据分析，当前青川20多家活跃网商中，多数每个月的销售额在2000元—1万元之间。
刘伟是当地农民，他的产品定位于“极品”，数量少但价格贵，每个月的销售收入超过万元。不过，他的主业是一名货车司机。
李明笛开了物流公司，淘宝店也没关停，现在每天还能有几单交易。她与刘伟有个共同特点，70%-80%是回头客。
“好评”带来了回头客。“有些人出局，则是被‘差评\’清退的。”王淑娟说，阿里巴巴曾在上“聚划算”、“直通车”等方面给予青川网商们大力帮扶，有段时间赚钱容易，“但一些人不重视质量，得到很多差评，只有关门。”
2012年5月，赵海伶再次参加“聚划算”活动，被要求提供QS食品生产许可证，否则不予上架，丝毫没了商量余地。
获取QS证，不是一件容易的事情，前提要有营业执照、厂房、设备。无疑，绝大多数网商没有这样的实力。赵海伶碰壁，让她下定决心建设加工车间，这也是其最终能够走向线上线下并重的重要一步。
淘宝人士亦认为，如果只是靠阿里巴巴给的资源，青川电商难以走得更远，最终还得拼产品质量和服务，经历市场的洗礼。
首当其冲的，是淘宝规则的洗礼。网商们普遍反映，现在推广费用越来越高。据测算，吸引一个点击量，需要3—5元的费用。
王亚丽说，购买服务软件、打单软件，参加直通车、钻展，都是要付费的，每个月网上推广差不多四五千。
王淑娟说，店面装修、推广都是很费脑筋和时间的事，很多人坚持不下来。在运营青川馆的过程中，她还体会到了很多“宏观层面”的因素。
淘宝的搜索、排名方式对农产品不是很有利，它会按上新度、销售量排名，农产品在这些指标上不容易靠前。“什么最能代表青川？”王淑娟说，她在装修网店时，想找一个能够代表青川的图片，但至今都没有找到特别打动自己的。她认为，这是打造区域品牌的“硬伤”。
除了黑木耳以外，青川还有蜂蜜、竹荪、七佛贡茶、白龙湖银鱼、天麻、娃娃鱼等几个地理标志产品，即使如此，也难以掩盖农副产品类型单一的现实，这也造成了网商的同质。
刘晓彬认为，青川电商还未进入集团化、体系化、品牌化的阶段。青川电商要做大，最缺的是既懂农产品、又懂青川、又懂营销的人。
记者观察
青川和阿里“七年之约”行将走至尽头。下一步何去何从？
不久前，青川县委领导带队赴浙江考察电商发展，与阿里高层进行对话。双方沟通的重点，聚焦在“村淘”项目。“村淘”是阿里的农村战略，未来三至五年内将投资100亿元，建立1000个县级运营中心和10万个村级服务站。
阿里想推动“网货下乡”，青川想“农产品进城”，双方诉求的实现都基于电商平台。在“七年之约”尾巴上，青川有望成为阿里“千县万村计划”的一部分。 最新的消息是，青川和阿里还将继续前行，谋划一场转型和升级。“7年不行，再做7年！”马云说。
刚履新的青川县委书记罗云，也把电商发展作为调研重点。青川森林覆盖率超过70%，放在全国也是首屈一指，他想把手中握着的“生态牌”，转化为生态旅游目的地、生态经济先行区、生态文明示范县，这都离不开电商平台。
“青川生态农产品的价值，没有得到真正体现。”罗云认为，很多人对“青川木耳”耳熟能详，但实际上有纯野生的、有人工驯化养殖的，“怎么像吃大锅饭，都是一个价呢？”分等定级，将是下一步政府推动的重点。
针对消费者关注的农产品质量问题，刘晓彬提出一个大胆设想，用区域公共品牌为青川网商“担保”。“这要借助于技术手段，如产品实名制认证、二维码溯源、电子安全链接等。”刘晓彬说，对于那些想做大的小网商而言，公共品牌将是他们的依托。
借助“村淘”，将青川的生态、特色、优质农产品卖出去，还有些路要走。
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