买房冏途 老田成都买房记

老田是虚拟的，老田也是真实存在的。本文讲述的老田买房经历，实际上正是时下众多购房者遇到的真实情况。买方市场环境下，开发商改变传统的信息传递方式和销售方式，渠道众多、信息爆炸；为了锁定一个目标买家，销售员们在巨大的销售压力之下，可谓无所不用其极。而作为最终掏钱的购房者，在众声喧哗之中可能反而无所适从。老田的故事折射出了当前成都房地产市场的生态，我们希望市场参与各方都能从中得到一些启发。

7月7日，城北昭觉寺客运站，一个阴雨天，老田坐上了返回广元的大巴。看着车窗外前来送行的儿子，他挥挥手没有过多不舍。

成都到广元，三个半小时车程。回想起自己为期一周的成都买房之旅，老田感慨良多———真是冏事一箩筐。一方面，自己已经退休，决定迁到成都安享晚年；另一方面，儿子这个月大学毕业，想给儿子一个安稳的窝。买房，正是承载退休教师老田未来生活规划的最重要依托。

成都商报记者 王胜波

一个心愿

为儿动了买房心

儿子刚读大学那年，老田曾对儿子说过一段话，那也是千百万中国父母教导子女时最爱引用的一段话：“美国的小孩到了18岁，就会被父母赶出家门，独立生活。我可以供你读大学，但将来买车买房都要靠自己完成。”

小田今年22岁，攻读信息与通讯工程专业的他，刚刚收到某知名电信运营商的Offer，上班地点在高新区软件园。现在他还没有考虑买房子的事，但老田早已未雨绸缪。只凭儿子现在的月薪，买一套60万元的房子，光首付款，不吃不喝三年才能存够。

“三年后的房价是什么样子？万一更高了咋办？”这是老田决定食言的理由之一。“先替他把首付款出了，按揭贷款让他慢慢供。”老田对儿子独立生活的要求也有了新标准。他心里有一个大概的谱：首付30万以内，离儿子公司近点。

得知老田要来成都买房，一干成都的亲戚当起了参谋。观点分为两派：房价指不定还得降，等等再说；“微刺激”“解除限购”“定向降准”等传达出的意思很明显，眼下是低点，更是买点。但老田的想法很单纯，买房子是为了满足一家人在成都自住，又不是投资赚钱。“价格合适，户型好就对了。”

一堆冏事

骚扰电话难忍受

因为儿子在软件园上班，老田把买房区位选在了成都南门。成都的亲戚朋友推荐了十几个楼盘，这道多选题让老田感到头大。有读书看报习惯的老田，花了不到10块钱，买来一堆报刊，只要是有关南门楼市或楼盘的文章，他都认认真真看完。儿子小田也看报纸，但更多的是浏览网络电子版。

小田从购房网站上抄来一堆楼盘名称和一组400电话递给父亲。老田的看房名单上已经有了20多个楼盘，茫然的他决定先打电话问问情况。出乎他意料的是，打了第一个电话后，老田的手机就再也没有安宁过。促销短信每天以十余条的数量疯狂涌进老田手机，表现形式各式各样，繁体字、火星文……有一个楼盘的短信非常规律，每天早上9点、下午5点各发一条，坚持了整整一周，老田甚至能把短信倒背如流。

相比垃圾短信，更令老田烦恼的是陌生号码打来的卖房电话。电话那头，有的是真人，有的则是事先录好的模拟对话。老田接过很多次400开头的电话，他一直认为400电话是权威机构专用号码，但经历了令人不堪的电话轰炸后，400电话的形象彻底在老田那里破了产。

最尴尬的是，他第一次接到400录音电话时，听到那头清脆的“喂”声后，认真地和录音机对了半分钟话。最后却发现，电话那头的“人”只顾自说自话，根本不理会他在说什么。

看房司机免费送

因为没有车，父子俩打算包辆出租车看房。但看完第一个楼盘，老田就打消了这个念头，每个售楼部门口都停满了贴着“看房免费接送”字样的私家车。

父子俩第一站是大源组团的A楼盘，除了对13000元/平米的价格和3.5元/平米的物管费不满意外，在老田眼里剩下的全是优点。走出A楼盘售楼部，一群看房车司机立马围上来，“师傅要看房哇，免费接送”。最后，老田父子坐上了一位大姐的红色奔奔。大姐广元口音，和老田是老乡。

大姐对城南楼盘的了解显然比老田父子多得多，从大源到华府，从中和场到南延线，从50万到100万，她给老田父子推荐了十个必须去看的楼盘。当然，全程都由她接送。攀谈中，戏剧性的一幕出现了，大姐和老田竟然有一位拐弯抹角的熟人。有了这层关系，大姐坦然打开了话匣子。原来，每带一组客户看房，大姐就能得到楼盘支付的80元人头费。而一年前，她还在火车北站站前广场为小旅馆拉客，提成费是20元/组。

后来，在一位同乡点拨下，大姐轻松完成了职业转型。而成本，只是一辆价值3万元的二手奔奔。

售楼部前被“劫持”

大姐载着老田父子来到了世纪城旁的B楼盘。大姐告诉老田，该楼盘最近搞优惠促销，有一批单价8000元的特价房，性价比非常高。大姐把车停在售楼部外，正准备带着老田父子进入售楼部时，意外发生了。

一群大学生模样的人堵在他们面前，手里拿着一叠花花绿绿的楼书。“到我们楼盘看看吧，价格比这里还低，就在路对面。”老田还没说话，大姐就开始厉声呵斥那群年轻人。是嘛，如果不能把老田父子带进售楼部，大姐就无法收到那80元的人头费。年轻人们显然不是第一次遭遇愤怒的看房司机，他们把重点放在了学生气浓厚的小田身上，并强烈要求，老田跟大姐去B楼盘售楼部，小田跟他们去一路之隔的C楼盘售楼部。

大姐对处理这种“抢客事件”更有经验，她告诉老田父子再往前走几步，那群年轻人就不敢跟来了。因为，每个楼盘的行销人员都有事先划定的边界，一旦越界，另一方的保安就会出面阻挡。“挡不下来就打架，上周就有一个兼职大学生被打到医院里住起了。”大姐认为自己的工作比大学生们好太多，“太阳坝里站一天，才挣100块钱，真不值得！”

走进售楼部的那一刻，大姐反复叮嘱老田，一会儿出来直接找她。大姐说，看房车司机都有各自的地盘，一般不会互相抢客，但有时候新来的看房车不懂规矩就要抢客。虽然大姐说的都是实话，但老田已经感受到了身不由己。

接待热情吃不消

如果说B售楼部前的拦截还能让老田忍受，那么，在华府板块D楼盘被“热情软禁”，则是老田始料未及的。

走进D楼盘售楼部，老田父子迅速拥有了自己的置业顾问，从区域规划到楼盘卖点，置业顾问均做了细致讲解。参观完样板间，老田被引至洽谈区，客服人员端上5种饮品供选择，同时还有两条香薰毛巾。置业顾问表示，89平米三房两厅双卫，总价55万元，当天认购，享额外5%的房款优惠。对于价格和户型，老田虽然心里认可，但不想急匆匆下单。

看到客户迟疑，置业顾问请出了上司———销售主管。主管出面，让老田再次感觉到了被重视。主管许诺，今天认购，额外再送0.5%的总房款。老田算了算，优惠下来，在成都买套房子甚至比广元还便宜。

他决定把该楼盘作为备选，但碍于对方热情周到的接待不好意思直接离开，就想以出去吃个饭为由脱身。没想到，置业顾问立刻拨通电话，肯德基、面条、炒饭、炒菜都能提供。抹不开面子的老田，又以身上钱不够为由，提出到银行取钱缴定金。置业顾问依然热情，表示售楼部可以派专车送老田去银行。眼看时间过去两小时，没招儿的老田只好说多看几家再做决定。脱身后，老田感叹“太热情了，不买，心里总觉得亏欠人家。”

要想下单不容易

虽然有着迫切的购房需求，但在经过了一周的看房之旅后，老田最终做出决定：买房，不急这一时。不是不想买，是不敢买。有几次几乎都要冲动下单了，但只要到目标楼盘的隔壁售楼部走一趟，从置业顾问口中就能听到不少对中意项目的“负面评价”，品牌弱、物管差、密度高、户型有缺陷……

另外，多变的价格体系也让老田一头雾水。同样一套房子，今天优惠力度5个点，后天就变成了6个点；看房车司机拉过去单价8500元/平米，而参加各大网站的看房团，就能享受“交2万抵5万”优惠，一套80万的房子，差价高达四五万。买房毕竟属于大宗消费，老田搞不懂，自然就不敢贸然下单。

在返回广元的大巴上，老田接到了E楼盘置业顾问打来的电话。置业顾问悄悄告诉老田，如果通过她去购买E楼盘毗邻的F楼盘，可再享1个点的优惠。而两天前，这位置业顾问还在E楼盘售楼部内痛批F楼盘存在的三大硬伤。老田怎么都想不通，才两天时间，这位置业顾问怎么又说F楼盘的好话了？

记/者/观/察

焦虑的买卖双方

想买的不敢买，想卖的卖不掉。持币入市的买房人和急切卖房的开发商，理应在淡市下迅速找到契合点完成交易。但从实际情况来看，理想和现实总是有差距的。横亘在买卖双方之间的究竟是什么？这一点很值得我们关注。

在市场最为疯狂时，走进售楼部，我们会遇到爱理不理的置业顾问，会遇到糟糕的物业客服。那时候，开发商是“爷”，“你爱买不买，反正我房子不愁卖。”而现在，只要走进售楼部，从置业顾问到销售主管甚至销售总监，都会把你视为上宾。这是一条奇怪的定律：购房者在售楼部体验不到顾客是上帝的感觉时，往往是市场最辉煌的时刻。

以前，我们只要读书看报，就能获取需要的楼盘信息；现在，无孔不入的广告、短信、电话，无时不在左右着买房人的判断。如何辨别信息真伪？如何选择看房渠道？是独自前往还是参加购房团？这就像从A地到B地，如果只有两条路可选，出发一定非常轻松；如果有10条路可以选，出发前上哪条道就足以让人伤脑筋。

购房者一观望，开发商就焦虑，代理、分销、外展、电商等全新销售渠道纷纷出笼，只求逮到购房者。然而，道具并不是越多越好。道具繁复，管控不严，这种病急乱投医衍生出的种种乱象，往往成为消耗购房者精力的罪魁。

看得越久，购房者也焦虑。有时候，同一个楼盘选择两种不同的购房渠道，竟然会出现两种价格体系，让购房者无所适从。过去买房，担心的是买不到；现在买房，担心的是被“烧”。对于信息严重不对称的普通买房人而言，的确很困惑。买房卖房原本是个技术活，但现在，它更像一个体力活。

卖房招数

“为了卖房子，只有想不到没有做不到！”一位资深房地产营销人士曾经对记者这样说，充分显示出了他在房地产销售这条路上“一条道走到黑”的决心。

在市场平淡的行情下，开发商们的营销手段就更加花样百出，老田买房算是体验了不少奇葩招数，但还有不少是老田没有体验到的。下面，记者简单搜罗出一些开发商的营销手段，供购房者一观。

传统媒体是敲门砖

报纸是一定要投放的，即便营销费用再少，售楼部亮相前、项目开盘前，怎么说也得在《成都商报》上露个脸，这样才算是开始正式销售了。

成都作为“中国私家车第三城”，当大家被堵在路上的时候，听电台是一种消遣，而这么大的收听率，电台广告又怎么能够忽略。

电视广告不便宜，没有金刚钻不揽瓷器活儿，资金实力雄厚的开发商也需要上去亮一亮。

网络媒体成为必备

搜房、新浪乐居、腾讯大成……这些主要的房地产网站上如果没有自家楼盘的信息，营销部门肯定不能给老板交差，所以在这些网站上信息、上广告，成为开发商的必选营销方式。当然，百度的搜索引擎、QQ的弹出窗口等，也是开发商们管用的营销手段。

户外广告用到极致

公交站台广告、地铁站广告、户外大牌广告、户外道旗广告……只要是眼睛能看到的地方，几乎都是房地产广告可能覆盖的地方。而现在，停车场道闸广告成为又一新的户外广告模式。

电话短信一个不少

每天收个10多条房产广告短信，这是常态。因此，成都的短信公司一抓一大把，曾经这个营销方式也是非常有效的。但是，随着这样的短信越来越多，效果如何就不得而知了。电话营销这两年特别盛行，在业内被称为“电话外呼”，有买房经历或者进过售楼部的购房者，几乎都接到过这样的卖房电话。而且现在为了节省时间，购房者接到的电话外呼还分人工沟通和录音沟通两种方式。

新兴媒体如火如荼

用微博大号推楼盘在现在已经OUT了，最新的网推方式是在朋友圈快速传播各个楼盘订阅号的内容。开发商通过这个方式，不仅能够搏眼球，还能够积累不少的客户资料，可谓一举两得。

有些开发商注重软件的切入，有些开发商则从新媒体终端入手，在售楼部设置免费WIFI，如果想要用免费流量，那么就需要牺牲诸如电话号码等的个人隐私。而在一些消费场所免费提供的电脑，里面也被植入了不少楼盘广告。可以想象未来基于新媒体这个平台，还会有更多营销模式出现。

现场活动花样翻新

日常暖场活动在开发商看来已经是必备品了，在此基础之上，各种主题活动层出不穷。亲子牌、时尚牌、文化牌、运动牌……只要能吸引人气，开发商不惜投入重金。另外，冠名演唱会、主题论坛等，也是开发商常用的营销方式。

跨界整合方兴未艾

成都曾经出现过拿着在廖记棒棒鸡收到的宣传单到售楼部，成功购房后，可以得到廖记棒棒鸡一定金额的购物卡。还有在加油站拿到传单，并成功购房，就可以拿到一定金额的加油抵用券。类似的跨行业资源置换和整合，也成为目前开发商们的新营销方式之一。

渠道销售进行到底

到二级城市去布展、请“小蜜蜂”到处发传单、举办各种行业聚会、参加各类学习班、请潜在客户吃饭……各式各样的渠道营销手段，已经被运用得非常广泛了。为了挖到客户，有些开发商甚至不惜祭出“损招”———给周边项目置业顾问开出高佣金，从源头直接挖走客户。

卖房奇招层出不穷

白天卖房不稀奇，“夜销”也来插一脚；光看售楼部还不行，免费试住也可以；买房子不过瘾，配送汽车来增配；光成都有房子不够，送一套其他城市的房子才是大手笔……为了卖房子，开发商把能想到的营销招数都用上了。

每个客户对开发商来说都是珍贵的，到了售楼部的客户想要走出来也不容易，要吃饭帮你喊外卖，没带钱专人专车陪你去取。目的只有一个，最终达成交易。成都商报记者 熊沙杉

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