与名企联营 饮料厂的大瓶装可乐打入京城 原玉林市饮料食品厂的“辉煌”岁月（中）
▲与天府可乐联营后，天府可乐集团在饮料厂召开会议。
▲当年饮料厂还吸引了外宾前来参观。
▲饮料厂举行的产品展销会。
莫远遥谈起饮料厂当年的辉煌，忍不住开怀大笑。
重庆天府可乐集团公司是上个世纪80年代中国八大饮料厂之一。其产品“天府可乐”是由当时重庆市中药研究院与中国天府可乐集团公司联合开发，是目前饮料届唯一的非物质文化遗产。但是，你知道吗？玉林市饮料食品厂（下简称饮料厂）在上世纪80年代末，就与这家名企联营，获得了当时的天府可乐公司授权，4年产销天府可乐饮料超万吨，名列“天府可乐集团”108家分厂的榜首。饮料厂凭借品牌效应，将由其设计的1.25升大瓶装的天府可乐销往北京市场，创下了辉煌的销售纪录。
自此，饮料厂一路狂奔，把产品销到了京城后，又打入天津、大连、新疆，返销重庆、成都市场，成为饮料行业上一支生力军。
与天府可乐集团联营
迈出发展的大步伐
打开了玉林本土市场，又开始在广西区内发威后，饮料厂的产品渐渐成为消费者眼中的品牌产品，饮料厂踏进了发展的坦途，蒸蒸日上。但是，饮料厂没有因此固步自封，他们觉得要做大做强，就得把目光放宽放远，瞄准更广阔的市场，打造更大的“蛋糕”。
如何才能让发展的步伐迈得更大、更快？饮料厂想到效仿玉林市自行车厂与上海凤凰自行车厂联营的办法，与名企联营，以在饮料领域“弯道超车”。饮料厂通过一番走访考察后，发现重庆天府可乐集团生产的天府可乐饮料当时在市场上很受欢迎，于是决定派员前往重庆商谈，看看能否与对方开展合作。
但是，饮料厂当时的陈平副厂长、销售科长莫远遥等人找到天府可乐集团时，人家居然连玉林都没听说过，更不要说饮料厂的名字了。“不过还好，人家还知道广西有个玉柴。”莫远遥说，天府可乐的高层听说饮料厂与玉柴同在一个城市，顿时来了兴趣，愿意坐下来谈谈。陈平和莫远遥等人事先也做足了准备，拿出饮料厂生产的多款饮料，其中当然少不了当时的主打产品——良鹰豆奶。人家一尝，不错啊，于是答应到饮料厂考察，并承诺，如果饮料厂符合他们联营的要求，就马上签订联营合同。
很快，天府可乐集团就派人到玉林考察。在了解饮料厂的生产规模、生产能力以及玉林当地和周边的市场后，觉得饮料厂完全符合他们的要求。经过3个月的谈判，饮料厂终于与天府可乐集团顺利签下了合作合同。
出新制胜
设计大瓶装可乐打入京城
“当时与天府可乐集团联营的厂家共有84家，饮料厂是天府可乐的第84家分厂。”1989年开始担任饮料厂厂长的莫远遥说，按当时的合同规定，饮料厂每年必须至少生产120万瓶可乐饮料。按这个数量，就得从集团采购25吨的饮料浓缩液。这对于一个“初来乍到”的“新兵”，要完成这个任务，一点也不轻松。所以说，饮料厂敢于签下合同，也是拿出了孤注一掷的勇气，“必须成功，没有退路。”
“当时天府可乐集团派出技术人员进驻饮料厂，并专门从天府可乐集团拉饮料的浓缩液，所以生产效率很高，我们也有了更多的时间花在推销上。”莫远遥说，正式生产后，产品一投入市场，迅速打开销路，销往广西区各地。饮料厂第一年使用的天府可乐饮料浓缩液大约在25吨，但从第二年起就开始增长。饮料厂当时还想到把市场扩展到外省，但囿于天府可乐集团的规则，只能在广西区内销售。
如何才能突破规则，把产品打出广西呢？饮料厂想到了设计新的包装，以此摆脱规则的限制。后来，经常反复论证，饮料厂设计了1.25升的大瓶装，当时的天府可乐集团，包括其他分厂，都没有这种设计。因此，得到了集团的同意。
很快，饮料厂生产的1.25升瓶装“天府可乐”就打进了北方市场。饮料厂选择了北京作为他们的第一站。因为当时天府可乐集团的易拉罐装天府可乐饮料也正在大力进攻北京市场，相当于集团已提前做了宣传工作。另外，当时在北京销售的可乐饮料还有百事可乐。虽然用“同行如敌国”的眼光看，是多了一个竞争对手，但饮料厂却认为，这是好事，可以形成一种“聚集效应”，为可乐饮料做消费引导。
进入北京市场后，饮料厂的大瓶装可乐很快就吸引住了消费者的目光。“之前的北京市场根本就没有过这种大瓶装的可乐饮料，再加上我们的瓶子设计得较为精美，很快就赢得了消费者的青睐。”莫远遥说。
创下辉煌的销售纪录
成为玉林企业与名企联营的成功范例
成功打入京城市场后，饮料厂生产的天府可乐的产量迅速递增。特别是1.25升装的可乐，在北京市场一度供不应求。“生产一瓶卖一瓶，”莫远遥说，开始时他还经常住在北京，坐镇当地指挥销售，打开局面后，订单如潮水般涌来，天府可乐饮料成为继良鹰豆奶后，饮料厂的又一个王牌产品。还获得了“天府可乐集团公司二级企业”称号。
“后来，我们每年从天府可乐集团进购的饮料浓缩液由原来的25吨增加到了200多吨，增加了近10倍。”莫远遥说，与天府可乐集团联营的饮料厂后来发展到了108家，而玉林饮料食品厂在产量和销量一直都排名第一。由于产量的飞速增长，当时为饮料厂供应饮料瓶的广东省湛江市吴川县的厂商竟一度供应不上。有时饮料厂的司机得等上3天才能等到货拉回来。
饮料厂将1.25升大瓶装的天府可乐打入北京市场后，创下了辉煌的销售纪录，天府可乐的生产也一直坚持到上世纪90年代末，后因玉林饮料食品厂面临改制，再加上市场方面的原因，才停止生产。饮料厂成功与天府可乐集团的联营，是玉林企业与名企联营的一个成功范例。
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