把用户服务好 让销量增上去
日前，在卡车之家第二届渠道数字营销盛典中，东风柳汽获本次盛典“卡车之家2018年度最佳数字营销奖”。2018年，东风柳汽实现线上销量1800余辆，涌现了多家优秀经销商，经销商的线上销售占比逐年提高。
在数字营销方面，东风柳汽可以说是大获全胜。由最初的20家经销商到接触数字营销，再到如今的100多家。全年网销1800多辆的优异成绩，也证明了数字营销这条路没有走错。
据悉，东风柳汽在数字营销方面每年的投入都在加大，同时也在不断地提高效率，包括优化和突破，进一步实现降本增效等。对于为何重视数字营销，除了直接带来销量外，东风柳汽销售公司副总经理程勇明解释：“通过数字营销能够形成一个闭环，用户有线索，然后我们线下再去跟踪，然后看成交与否并分析，这样还可以不断地进行改善和提升。”
2018年，东风柳汽总体销量呈增长趋势，这得益于主要渠道建设方面覆盖率有所提升，有更多经销商加盟柳汽。据统计，2018年有93家经销商加入，当年入网的经销商便产生近3000辆车的增量，这种增势在北方尤其显著。程勇明介绍，虽然北方增势喜人，但2018年东风柳汽的主要市场依然是在南方，比如广西、广东、湖南、江西等地，其优势产品乘龙H5，作为一款新品销量突破1万辆，深受广大用户的认可。
未来，卡车市场将会逐渐从增加市场转向存量市场，也就意味着经销商的单销量会降低。如果一个经销商一年卖1000辆车，将来可能只卖出800辆左右。因此，东风柳汽决定转型：把用户服务好。“所以接下来我们要做的就是帮助经销商营销服务、开拓后市场，比如轮胎、油品、二手车等。”程勇明说。
在经销商渠道的建设和培养方面，东风柳汽将建立严格的经销商目标管控体系，厂商共签目标达成协议、共定营销工作计划，全面推进经销商销量目标达成管控。其次，柳汽还将开发拓展网络资源，精准下沉、精细提升网店要素，提升销售能力，抢先拦截终端客户。此外，东风柳汽将鼓励经销商完善组织架构，补足单兵销量水平短板，全面加强销售团队建设。
在市场推广方面，东风柳汽还将发力精准营销。针对不同行业、不同区域客户，编制行业开发手册，精准识别客户身份及需求，通过售前客户回访实现客户识别闭环管理。同时，东风柳汽以“乘龙之家”车主APP为运营平台，打通产品全生命周期管理，精准实施保客营销动作，为客户针对性提供愉悦、满意的购车、用车体验，以获取客户荐购、增购、换购的线索，最终赢得销售增量。（梁莎莎 张毅 文/图）
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