绵竹中小酒企 力求以流量促销量
如何在夹缝中走出“深巷子”？
位于绵竹市剑南老街的绵竹酒体验馆。 
▼杜甫酒业子美烧坊外墙上的特色壁画。
“产品库存增加，现金流压力大。”
“白酒不同于其他行业，云端招商不能面对面感受品质，所以效果不理想。”
“名酒企业扩大产品矩阵，销售渠道下沉，区域酒的销售市场在不断被挤压。”
……6月10日上午，四川日报记者走进德阳绵竹产区，绵竹市酒类产业发展局专门举办了一场座谈会，“如何在夹缝中求生存”，成为与会中小酒企负责人在发言中提到的共同话题。
“绵竹产区酒业鼎盛时期，我们有400多家中小酒企，但经过多年激烈的市场竞争，现在只剩下59家了，而且今年不是每家都能正常生产经营。”在座谈会上，绵竹市酒类产业发展局副局长蔡磊坦言，当地中小酒企大多分布在乡镇甚至偏远的村里，主要生产原酒、散酒和贴牌“为他人作嫁衣”，要么缺乏自身品牌，要么品牌认知度低，销售不稳，渠道不畅。
如何突破传统发展思路与模式，打造自身白酒品牌，提升优质白酒价值，成为绵竹产区众多中小酒企不懈探寻的问题。□文瑾 本报记者 周显彬郑茂瑜 文/图
多元营销
让绵竹酒业走出发展“深巷子”
“2019年开始，我们在散酒直营店的基础上，加大了对各个区域‘店中店’的投入，目前已经覆盖了川东、川北，今年准备开拓川南市场，并做好现有的两百个直营店的管理工作。”作为绵竹产区的知名品牌，四川绵竹绵春酒业有限责任公司创建于二十世纪七十年代，发展之路可谓充满曲折，该公司销售副总经理刘传平告诉记者，去年公司销售额达5000万元，而散酒销售就占了一半。
在谈及为何要搞“店中店”时，刘传平表示，通过“店中店”销售散酒，是一次渠道的拓展、营销模式的转变，因为目前产品主要在乡村代销店、副食店销售，其中，10元到20元价位的散酒最受欢迎，“为了取信于消费者，我们会为客户准备加了防伪标识的酒缸、产品宣传的物料，让消费者喝到从厂里直接送达各销售网点的放心好酒。”
“好酒也怕巷子深”，如何让绵竹好酒“走出去”，吸引更多消费者？是绵竹酒体验馆馆长汪佳几乎每天都在思考的问题。
“我们体验馆是绵竹好酒的重要展示窗口，陈列有东圣酒业、绵春酒业、九香春酒业、白云池酒业、剑西酒业、丰淳酒业、齐福酒业、五福酒业、碧坛春酒业、天韵酒业、杜甫酒业、凤凰酒业、正兴酒业等绵竹产区13个名优品牌，但由于疫情影响，今年游客数量锐减。”汪佳告诉记者，为此体验馆最近正在做一些新营销尝试，包括入驻抖音等平台，力求通过互联网传播绵竹酒文化，在分享酒文化的同时促进直播带货。
“疫情的发生，促使我们传统酒企开始转变运营思路，深入了解线上平台的运营，我自己也在转变思维，做抖音个人号的运营，学习酒业主播思维，希望能通过个人IP带动企业IP营销。”汪佳表示，“线上营销给酒企带来更多可能，方便全国各地客户了解绵竹产区的优质白酒。”
对此，蔡磊告诉记者，“今年受疫情影响，我们酒发局协调了30万元资金，对企业在网络平台开展直播带货及宣传推广给予补助，鼓励企业战胜当前遇到的发展困难。”
相对于绵竹的普通中小酒企，由江苏省凤凰出版传媒集团投资的凤凰酒业则另辟蹊径——在发行书刊时，顺便推广白酒产品。
“汶川特大地震发生后，江苏省对口支援绵竹市灾后重建，经过多番考察，我们凤凰传媒集团决定与绵竹剑西酒业合作组建凤凰酒业，最初定位为对集团员工销售。”凤凰酒业总经理莫纪平告诉记者，“由于饮用者对我们的凤凰和鸣酒的口感与品质的评价颇高，市场反响不错，所以我们加大了在全国出版、发行系统的销售力度，目前年销售额达数千万元，力争三年内实现一个小目标——做到1个亿，终极目标是20亿元。”
酒旅融合
将旅游流量转化为酒业销量
绿树苍翠，鸟语蝉鸣，6月11日，绵竹市富新镇三合村，杜甫酒业子美烧坊外墙上，一幅幅颇具绵竹年画风格的壁画，无声又细腻地向到访游客讲述着传统白酒酿造工艺和历史文化。
“我们以杜甫文化为载体打造酒庄，倾力发展文旅、文创产业，力争把‘杜甫’这一文化IP打造成为世界级文化酒领军品牌。”面对记者的采访，杜甫酒业集团董事长兼CEO彭作权气度不凡，他指着酒厂内一幅杜甫画像告诉记者，随着文旅产业消费升级，旅游需求不再停留在吃住行游购娱上，文化类、知识类、科普类的旅游需求日益旺盛。去年，杜甫酒业共接待观光游客3万多人次，游客接待高峰期，一天就接待了8辆旅游大巴车。
如何在酒旅融合中带动酒类产品销售？彭作权坦言，杜甫酒业将沿着杜甫踪迹，在全国各地开设品牌体验店，已进驻成都杜甫草堂、宽窄巷子等热门文化旅游地，前来游览的消费者可以在感受杜甫文化的同时，加深对杜甫酒业这个文化酒品牌的了解和认知。目前，杜甫酒业产品已销往河南、河北、山东、陕西、湖南、广东、甘肃等20多个省份，最终将覆盖全国70多个重点城市。
利用酒旅融合吸引游客到访，进而扩大酒类产品销量的，还有齐福酒业。“我们通过与旅行社合作开展厂区游，吸引了20%左右的到访游客买酒。”四川省绵竹市齐福酒业有限责任公司董事长吉明昌告诉记者，通过现场了解齐福酒业的生产工艺、酿酒环境等信息后，游客对齐福酒品牌的认知度和美誉度都有所提高。今年，酒厂将进一步完善旅游基础设施，进一步提升酒旅服务水平。“去年，齐福酒业平均每天接待100位游客到厂参观，最终大约有20人会购买30斤装的陶坛酒，每斤售价在百元左右，储存三五年后，饮用效果更佳。游客甚至还可以租赁酒厂窖池，定制个性化的酒类产品。”吉明昌说。
近年来，酒旅融合成为四川白酒主产区转型升级的方向之一。在这方面，绵竹产区的发展后劲不容小觑。2019年，绵竹市全年接待游客首次突 破 1000 万 人 次 ，同 比 增 长41.65%，实现旅游收入91亿元，同比增长25.83%，这无疑为酒旅融合发展提供了机会。
绵竹酒旅融合要想长远发展，需要与其他文化旅游项目协同联动。2020年底，已修建10余年的绵茂公路将建成通车，届时将成为德阳、成都乃至川中多地前往茂县、九寨沟等川西旅游地最便捷的大通道，绵竹的交通区位优势将更加凸显，加之绵竹美丽竹林风景线、大熊猫国家公园创新示范区、天府冰雪小镇等重大文旅融合项目陆续建成投入运营，也将为绵竹推动酒旅融合发展提供更多可能。
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