“全球行”变“全球通”，接轨国际市场
这家公司的3名国际销售经理有三种“上班时间”，保证“随时在”——
公司物流工人正在装载钛白粉成品准备发货。 受访者供图（资料图片） 
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【发展策】
迅速反应
抓住市场价格机遇，准确研判形势，当断则断，不拖泥带水，快速果断做出决定。
紧贴市场
花大成本招揽人才，将之“放归”市场，与市场保持紧密联系，以随时掌握海外市场每一丝变动。
□本报记者 罗之飏
龙佰四川钛业有限公司国际业务部在成都只有3名销售经理，由于时差关系，却有三种“上班时间”——早上、下午和晚上。
“这样安排，主要是为了能适应海外客户作息时间，快速和他们取得联系。”5月19日上午，国际业务部成都办公室里一片忙碌，电话铃声响个不停，但负责拉美大区的销售经理尹亮略为清闲，他告诉记者，拉丁美洲与中国大陆时差超过12小时，“一般要晚上10点才会忙起来。”
正是这种“随时在”“随时反馈”的国际思维，帮助龙佰四川钛业在这次疫情中迅速嗅到外贸市场每一丝微妙变化，并立即应变。财报显示，龙佰四川钛业一季度钛白粉出口额9481万美元，由于钛白粉及钛渣产品销量增长助业绩超预期，归属母公司龙蟒佰利联集团净利润同比上升达44.54%。
抢机遇
有价格行情 有时间窗口 有订单在手
果断出货
5月19日与记者见面时，尹亮笑言，要不是因为疫情，可能很难能约到时间在成都见面：“以前我经常会出差，而且在境外待的时间很长。”
因为疫情阻隔，“尹亮们”暂时不能出境，但是与国外客户的联系却不能阻断。有形的“全球行”变成了无形的“全球通”：发邮件——适用于频繁的业务沟通，打电话——用于处理及时性问题，以及“正在培养客户使用的微信”。“全天候、多渠道地与客户保持联系，才能让对方感觉到你随时在身边，随时也能向公司反馈市场情况。”尹亮说。
正是这种“通”，让龙佰四川钛业在疫情中及时掌握到海外市场变化，抢得先机。龙佰四川钛业母公司龙蟒佰利联集团公司国际销售部长廖明静介绍，今年一季度，受钛矿价格持续上行支撑，钛白粉市场价格出现淡季宣涨行情，每吨价格一度触及2300美元。然而，龙佰四川钛业已在去年底和今年初提前获得了今年一季度近一半的订单。
“赶紧出货！”集团公司立即做出安排。随即，从今年农历正月初三开始，国际业务部门就开始在家办公，对手中订单全面梳理，明确哪些可以发货，并联系梳理货运公司运力，提前订好海运仓位，边装卸边报关，“当时为紧急出货，货运方面还高价请来临时工，加班加点装货。”龙佰四川钛业国际业务部销售支持科科长欧百玲说。
一时间，包括绵竹、攀枝花在内的国内六大生产和原料基地纷纷开足马力生产，上海的海运港口挤满了钛白粉出口报关的货代公司，为了降低港口库存压力，龙佰四川钛业还专门申请开辟从基地到出口港区的物流绿色通道。
龙佰四川钛业总经理吴彭森告诉记者，“一季度，在不到两个月时间里比去年多发了1.2万吨货，物流量增加了四成。”在正月初七上班第一天，公司就成立了物流组，还上了一套物流软件管理系统，送货司机“不下车、不接触”地运输，车间生产的钛白粉包装后往往是“连夜连晚”运往上海等港口，二次包装放进集装箱，船一满，就往东南亚、南美等地市场开运。
稳外销
客户联系不中断 市场反馈不中断 策略调整不中断
供销平衡
5月20日上午，龙佰四川钛业有限公司位于绵竹市新市工业园区的生产基地，钛白粉生产车间不停运转，但物流运输节奏逐渐慢了下来，在经历一季度“快速出货”后，生产基地正在调整节奏，“目前生产保持正常，但销售有些趋缓，我们会对库存进行一些调整。”吴彭森介绍。
一季度，龙佰四川钛业主要靠海外市场撑起业绩，仅在3月当月就出口钛白粉2.2万吨，创历史新高。但从4月起，出口增长开始渐缓。
尹亮告诉记者，一季度他负责的拉美市场钛白粉出货量就增加了30%，但最近由于疫情影响，当地市场需求下滑，公司正在制定第二季度的外销策略，“我们也在联系当地经销商，看能不能趁着海运价格较低时，适当增加库存，以保证全年供销平衡。”
和一季度作出快速出货决定一样，新的销售策略制定也将建立在国际销售人员掌握的海外市场变化信息上。欧百玲告诉记者，国际业务部的销售在国内时，每周五要提交所负责海外区域的市场报告，以供决策层在周一做参考，每次从海外出差回来要递交详尽的出差报告，“微信、电话上的及时反馈更不用说”。
即便因疫情出不去，对海外市场的反馈从没中断。尹亮说，以前他是面对面拜访老客户、开发新客户、参展等，现在则是用邮件、电话进行，“要在拉美当地不停刷存在感，不能让他们忘了我这个amigo（西班牙语，意为朋友）。”
这种高频次的海外出差，常态化的业务联系，意味着人力资源的巨大投入。但让人惊讶的是，钛白粉出口业务遍及世界各地、年出口量10多万吨的龙佰四川钛业，除了海外直设分公司外，靠7个人（含3名在成都的销售人员）就能维系海外市场。这意味着每名销售将“负责一大片区域”，比如尹亮，除巴西外拉美市场20多个国家都由他一人负责。
如何做到？欧百玲归结为高门槛，高回报。龙佰四川钛业招国际销售只要3年以上化工相关工作经验的人，英语要流利，最好会二外；国际销售入职后实行年薪制，持股，同时获得年终奖励和超销提成，“基本上都是年薪好几十万元。”欧百玲介绍，“就算按路途最遥远的拉美市场算，每人每年差旅费也就40万元，折合成钛白粉货品，也就相当于一个20尺的海运集装箱柜的货品价值，这笔开销值得。”
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